# チャプター1 変われない組織は、能力が足りないのではなく、まだ態度が残っているということです。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、中国古字生語に学ぶビジネスの本質の六、五越道集と排水の陣をお送りします。 テーマは、本気の変革には後戻りできない仕組みがいる、特に本当の危機の時には、ということです。 まず、五越道集です。 これは、比較的有名かなと思いますが、ちゃんと物語があるのです。 意味としては、仲の悪い者同士が同じ場所に居合すこと。 春秋時代、羊酢港の下流に、五と越という国があって、とても仲が悪く、いつも戦争をしていたわけです。 その敵同士の五の人と越の人でも、羊酢港を渡る船に乗り合わせたときは、という話です。 ある日、五と越の国境にある羊酢港の渡し船に、五の人、越の人が、じゅうすに乗り合わせたわけです。 双方は、おたがいし乱振りをして、船内には、なんとも重い空気が流れていたわけです。 船が岸を離れ、川の中ほどに来ると、突然、天候が悪くなって、激しい風、そこがぬけたような雨、巨大な波が船を襲うので、非常に船は揺れるわけです。 子どもたちは、こわがって泣きはじめるし、老女は、船の揺れに耐えかねて、ころんでしまうわということで、船の中は大騒ぎになるわけです。 船頭は、必死に舵を取りながら、みなさん、船底の船槽に入ってくれと、叫んだりするわけです。 船は、波と風に激しく揺られて、早くロープをほどいて、頬をおろさないと、転覆してしまうと、横倒しになってしまう。 若い水夫たちが、頬頭のロープをほどこうと、必死に取りついているわけです。 でも、もう船がすごく揺れるので、体も揺れて、どうしてもロープがほどけないと、焦ってしまうわけです。 船があおられて、もう危ないぞとなったそのとき、船の乗客たちが、後の人も、別の人も関係なく、先を争うように、頬頭のところに来て、力を合わせて、ロープをほどくと。 彼らの協力ぶりは、見事なもので、結局、しばらくして、激しく揺れていた船が、落ち着きを取り戻して、雨、風の中で、危機を乗り越えたと。 そのとき、船頭が、後と閼の人たちを眺めながら、しみじみと、いや、後と閼が、いつもこのように仲がよかったら、どんなにいいだろうか、と言ったという話があるわけです。 ここから、五越道集という、古事成語になった、と言うわけです。 そして、もう一つの話は、排水の陣です。 これは、孔武と劉邦が戦っていたころ、劉邦の将軍である、関心は、張と戦うために、兵を率いて、対抗山へと進むのです。 このとき、兵力は、一万とも、四万とも、言われているのですが、張の軍は、二十万の兵力で、たくさんあるので、数だけで言えば、敵わないわけです。 その張軍は、対抗山の東側で、劉邦の軍を、関心を迎え撃とうと、待ちかまえているわけです。 関心がやって来る道は、山道で狭くて、両側に山が迫っているので、張軍の軍師、李沙社が、正面から戦うのではなく、関心軍の背後に回って、食料を立ち、山道ではさみ打ちにするのが、得策だと、進言するわけです。 すると、張王は、関心の兵力は、わずか数万。 しかも、遠くから攻軍して来て、疲れているだろう。 われらが、こんな少ない兵力にさえ正面から勝負しないとなれば、笑いものにされるのがオチだと言って、この策をしりぞけるわけですね。 で、関心は、張に放っておいたスパイから、この情報を得ると、夜になって、二千の兵に迂回をさせて、張軍の城の近くに待ち伏せさせるんですね。 で、関心は、かれらに、張軍は、われらが、本、本隊が、配送したと見れば、必ず追撃して出て来ると。 で、そのとき、おまえたちは、空っぽになった張の城に入って、関軍の赤い上りを立てるんだぞと、言い含めるわけですね。 で、関軍の本隊は、川を背にして陣を張る。 これが、排水の陣ですよね。 それを城から見ていた張軍は、よほど兵法を知らぬ奴と言って、あざ笑うわけですね。 で、夜が明けて、関心の軍は、陣台鼓を鳴らして、突撃をはじめるんですね。 で、張軍も、どっと出て来て、関心を生け取りにしてやろうと、いうことで、戦って来るわけですね。 で、少し、こう、やりあったあと、関心軍は、劣勢になって、負けたふりをして、川辺に敷いた陣地に、こう、だんだこう、じりじりと、下がって行くわけですね。 すると、張軍は、今だということで、全軍が城を出て、で、追いかけて、関心の陣地に殺到して行くわけですね。 で、双方、しばらく戦闘を続けているんですけれども、川を背にしている関心の軍は、もう、後に逃げ道がないので、全員、必死に戦うんですね。 で、そのために、どうしても、張軍は、関心軍を撃ちまかすことができなくて、で、きょうは、もう、しょうがない。城に帰ろうと、戻ろうとするわけですね。 で、繰り返って城に戻ると、なんと、その城には、もう、漢の旗が、ばりばり立ってられているわけですよ。 で、ここで、張軍は、大混乱になって、で、それを見た関心は、今だということで、反撃に出て、張軍は大敗を喫し、張王は、生け取りにされてしまうというわけですね。 で、戦いが勝利に終わった後、将兵たちが、関心に聞くんですね。 兵法では、ふつう、山を背にして戦えとか、川に、川を向けて陣を組めと書いてあるのに、今回は逆だった。 川を背にした。だけど、勝ってしまった。なぜなんですかと、聞くわけですね。 すると、関心は、兵法には、これを、市に落とし入れて、のちに行き、これを、坊地に置いて、のちに損すとあると、ちょっとわかりづらいですけどね。 まあ、将兵を市に置き、必死で戦ってもらわない限り、負けてしまうと、兵力に差があるし、だから、あの陣にしたのだというわけで、 ここから、排水の陣という言葉が、生まれたというわけですね。 ビジネスに置き換えていくと、事業の危機に直面したとき、会社は単独で戦おうとしがちなんですけれども、市場の縮小とか、原材料も高いですし、人手不足とか、価格競争とか、いろんな問題は、一社だけでは、なかなか乗り越えにくい。 そこで、この五越同州ですよね。普段は、強豪に見える相手でも、同じ業界にいて、地域経済が停滞しているとか、衰退しているとか、顧客離れというような、大きな荒波の中では、協力できる余地があるのではないかと。 共同受注とか、共同配送とか、展示会に共同出展するとか、技術連携するとか、地域ブランドを一緒に作るとか、敵味方を固定せず、同じ船に乗る相手を見直すことがあってもいいのではないかということですね。 一方で、協力だけでは変革は進まないので、どこかに逃げ道が残っていると、人も組織も本気になりきれないということがあるわけですね。 そこで、排水の陣だと。例えば、値引き営業を続けずに、新市場開拓に本格投資をしてみる。既存顧客依存から抜け出す。自社ブランド化に踏み出す。そのためには、後戻りできない目標や体制を作る必要があるのではないかと。 この2つから学べるのは、危機の時代には外には協力相手を求め、内には退路を立つ覚悟を持つということですね。変革とは一緒で抱え込むことでも、気合だけで突き進むことでもなくて、組むべき相手と組み、やめるべき逃げ道を立ったとき、会社は初めて本気で動き出すのではないかということですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。