# チャプター1 値下げは最後の手段にしたいですね。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、「価格が高い商品を売る6つの方法」というテーマでお送りします。 売れない商品の理由を営業担当者に尋ねると、よく返ってくる答えがあります。 価格が高いからです。確かに、価格が原因で買えない商品もありますね。 しかし、この言葉をそのまま受け取って、すぐに値下げを考えるのは危険かもしれません。 なぜなら、高いという言葉には、いくつもの異なる意味が隠れているからです。 本当に予算がなくて払えないのか。 価格ほどの価値を感じていないのか。 他社の商品より割高に見えるのか。 効果を信用できていないのか。 あるいは、高いお金を払って失敗するのが怖いということなのか。 もしかしたら、今すぐ買う必要を感じていないのか。 いろいろありますよね。 これらは、全く異なる問題です。 それなのに、全てを値下げで解決しようとするのは、どんな病気にも同じ薬を出すようなもんですよね。 しかも、値下げには副作用があります。 利益が減るだけでなく、商品の価値まで低く見られたり、以前に定価で買った顧客が不満を感じたりすることもあります。 一度下げた価格を後から元に戻すのも、なかなか難しいですよね。 そこで、商品の売れやすさを次のように考えてみましょう。 顧客が感じる価値と信頼が、価格と支払いの負担と購入する不安を上回れば、商品は売れます。 逆に言えば、販売価格そのものを下げなくても、価値を大きくするとか、信頼を高める、支払いの負担を軽くする、不安を減らすことによって、購入のハードルは下がるわけですよね。 では、価格が高い商品を売る6つの方法をご紹介していきますね。 1つ目は、価値を数字で見せることです。 顧客が高いと感じる最大の理由は、その価格によって何が得られるのかが、はっきり見えていないことですね。 導入によって増える売上、削減できる人件費、短縮できる作業時間、減らせる材料費、不良品や廃棄、手戻りなど、これを数字で示すんですね。 例えば、100万円の商品でも、導入によって年間80万円のコストを削減できるとします。 この場合、100万円の商品ですと伝えるだけでは高く感じるんですが、1年3ヶ月で投資を回収でき、その後は毎年80万円のコスト削減につながりますと説明すると、見え方は大きく変わってきますよね。 さらに、買った場合に得られる利益だけでなく、買わなかった場合に発生し続ける損失を示すというのも有効ですよね。 2つ目は、比較される土壌を変える、土標を変えることですね。 総額だけで比べられれば、高い商品は不利になります。 そこで、1日当たり、1回当たり、あるいは1人当たりの金額に換算してみると、購入金額ではなくて、対応年数や維持費まで含めた総コストで比較するという方法ですね。 また、高価な機械として売るのではなく、熟練者不足を補う生産システムとして提案すれば、比較対象そのものが変わってきます。 商品ではなく、顧客の問題を解決する手段として位置づけるわけです。 ベーシック、標準、プレミアムという3つの価格帯を用意することも、比較の基準を変える方法の1つですね。 3つ目は、支払いの負担を軽くすることです。 商品そのものが高いのではなく、顧客のキャッシュフローに合っていないだけかもしれません。 分割払いとか、リース、レンタル、月額払い、重量課金などによって、一度に支払う金額を小さくしてみるわけですね。 小さな容量とか、ショーロット、簡易版など、まずは少ない負担で利用を始められる商品、サービスを用意する方法もありますね。 そして、補助金や助成金、税制優遇を調べ、利用できる制度を案内することも有効です。 ただし、補助金がなければ売れない商品にしてはいけないですよね。 補助金は、商品の価値を作るものではなく、購入の決断を後押しする手段として考えたいですね。 4つ目は、購入の不安をなくす。 高額商品になればなるほど、顧客が恐れているのは、支払う金額よりも失敗なんですね。 本当に効果があるのか、自社でも使いこなせるのか、導入した後に問題が起きないか、期待した成果が出なかったら、誰が責任を取るのか。 こうした不安に対して、無料体験、デモとかサンプルとか、小規模なテスト導入などを用意して、返金補償、長期補償、補修契約、導入後の搬送支援なども効果的ですね。 導入実績や顧客事例、第三者からの評価を示すことで、信頼を高めるということもできます。 顧客が買わないのは、高いからではなく、高いお金を払って失敗したくないから、かもしれないわけですね。 五つ目は、物語や意味を価値に変えることです。 機能や性能だけでは、価格差を説明しにくい商品では、商品の背景そのものが価値になります。 開発に至ったきっかけ、完成までの苦労、職人の技術、素材や産地へのこだわり、創業者や開発者の思い、地域の文化や伝統、社会課題との結びつきも、商品を選ぶ理由になります。 数量限定や受注生産であること、購入によって特定の地域や生産者を支援できることも、意味のある価値なんですね。 ただし物語は、高い価格を正当化するための飾りではありません。 実際の品質や使った時の体験と結びついて初めて、価格を支える理由になるわけですね。 そして六つ目は、売る相手、あるいは商品そのものを変えることですね。 現在の顧客にとって高いのであれば、その問題を、もっと深刻に抱えている顧客を探すと、一般向けからプロ向けへ、個人向けから法人向け、BtoB向けへ、 自家需要から贈答品、ギフト市場へ、あるいは国内市場から海外市場へ、売る相手が変われば、同じ価格でも評価は変わりますよね。 特に今は円安だったりしますから、誰にとっても高い商品ではなく、ある人にとっては高くても必要な商品にするわけです。 それでも価値と価格が吊り合わない場合は、商品設計そのものを見直したいんですよね。 不要な機能や過剰品質を削る。本体とオプションを分ける。高級版と普及版を作って分けてみる。 パッケージや付属品を簡素化する。こうした工夫によって、顧客が必要とする価値を残しながら、価格を下げることができるかもしれません。 まとめですが、価格は数字ですが、高いは感覚なんですね。価格が高いので売れないと言われたら、まずその高いが何を意味しているのかを確かめてください。 払えないのか、価値が伝わっていないのか、比較のされ方が悪いのか、効果を信用できていないのか、失敗が怖いのか、それとも売る相手を我々が間違えているのか。 売り手が変えられるのは、価格という数字だけではないんですよね。その価格を取り巻く価値とか、信頼、負担、不安、比較のされ方を変えるということもできるわけです。 だから、価格を下げる前に、価格が高く見える理由を探してみましょうというご提案なんですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。