# チャプター1 中小企業は、全種目で勝たなくてもいいんですよね。 ゆげとおろのマーケティングの極意、本日は、中国小字成語に学ぶビジネスの本質の十一をお送りします。 今回取り上げる小字成語は、蛍光牛語と電気裁判です。 この二つを組み合わせると、中小企業が大きな市場で戦う時の重要な原則が見えてきます。 まず、蛍光牛語からお話ししましょう。 これはご存知かも知れませんよね。 時代は、中国の戦国時代、西の大国清、キングナムの清ですよね。 合成力を伸ばして、周辺の国々に圧力をかけていました。 この頃、各国をまわって外交策を解く雄勢下の蘇信は、漢の王様をたずねて、蘇信がすすめたのは、漢をはじめとする六つの国が力を合わせて、清に対抗する合称、盾につながるという策でした。 この合称連行については、以前配信していますよね。 この漢は、清より小さい国ですから、清に従えば、当面は戦争を避けられるかもしれませんが、やがては領土や主導権を奪われてしまう危険がありますね。 そこで蘇信は、漢王にこう迫るんですね。 むしろ蛍光となるも牛語となるなかれ。 大きな牛の尻にくっついて行くよりも、小さな鶏の口、つまり先頭に立つ方が良いという意味です。 強い国の末端となって生き延びるより、小さくても、自ら決定できる立場を守るべきだと説いたわけですね。 この言葉は、現代では、大きな組織の末席にいるより、小さな組織の長になった方が良いというような意味で使われていますね。 企業経営に置き換えるなら、大きな市場で大企業の後を追うより、狭い市場で第一人者を目指せという教訓になりますかね。 ただし、小さい会社であれば自動的に傾向になれるわけではなくて、市場全体は小さくても、この商品ならこの会社、この地域の、この顧客層ならこの店舗と、お客様から最初に名前を挙げてもらえる必要があるわけですね。 つまり、傾向とは、会社の規模ではなく、選んだ市場で主導権を持っている状態なわけですね。 もちろん、大企業と取引したり、大きな企業グループに参加したりすること自体が悪いわけではないですね。 問題は、自社が何を作り、誰に売り、いくらで売るかまで他社に握られ、自ら選ぶ余地を失うという状態。 規模の大小よりも、顧客との接点と意思決定権を持っているかどうかが、傾向と竜合を分けるんだと思いますね。 では、その小さな市場で、大企業にどう勝つのか、ここで生きてくるのが、二つ目の電気サイバーですね。 同じく戦国時代、西の国に電気という将軍がいました。 その電気が客人として迎えたのが、兵法家の孫貧ですね。 孫貧は、孫子で知られる孫部の子孫とされる人物です。 かつて、封建と共に兵法を学んでいたんですが、才能を恐れた封建の策略によって、罪人にされ、足を切られる刑を受けてしまうんですね。 その後、西の使者に才能を見出され、ひそかに西へ逃れるんです。 電気は、孫貧の能力を高く評価して、定調に偶するんですね。 電気は、西王や王族たちと、たびたび馬を競争させて、賭け事をしていたんですね。 ところが、電気はいつも負けてるんですよ。 馬は、それぞれ、上等、中等、下等の三つに分けられていて、上等の馬には上等、中等の馬には中等、下等馬には下等馬をぶつけて、レースをしているわけですね。 しかし、相手の馬の方が、それぞれ少しずつ優れているので、電気は負けてしまうわけですね。 これを見た孫貧は、双方の馬の実力差が、それほど大きくないということを見て、私なら、貴方を勝たせることができますよと、電気に言うんですね。 孫貧が馬の出走順を変えたんですが、それはまず、電気の下等馬を、相手の上等馬と走らせます。 この勝負は、最初から捨ててるんですね。 次に、こちらの上等馬を、相手の中等馬にぶつける。そして、こちらの中等馬を、相手の下等馬にぶつけるわけですね。 その結果、電気は、1試合にも負けるんですけれども、2試合で勝って、全体として2勝1敗で勝負に勝つんですね。 持ってる馬は、一等も変っていませんし、馬を早く走れるようにしたわけでもない。 ただ、戦わせる順番を変えただけなんですよ。 これは、ルールも、走らせた馬も、試合の数も同じ、つまり、個々の馬の強弱ではなく、3試合を、一つの勝負として捉え直したところに、孫貧の戦略があるわけですね。 この勝利をきっかけに、電気は、孫貧を、政の伊王に推薦します。 伊王は、孫貧に兵法を尋ね、その才能を認めて、軍師とするわけですね。 この孫貧は、後に皇権に復讐する機会があるんですけども、それはまた別のお話ですね。 この孤児が教えているのは、弱い者でも工夫すれば勝てるという精神論じゃなくて、大切なのは、全ての勝負に勝つ必要はないということですね。 勝てない一戦をあえて捨てて、勝てる二戦に自分の強みを当てる、つまり、勝負の組み方そのものを変えたわけです。 例えば、中小製造業が大手メーカーと、標準品の単価や大量生産能力、全国的な営業網で競っても勝つのは難しいですよね。 ここは、電気裁判で言う相手の上等場です。そこで、1万個を最安値で作るという勝負は捨てて、その代わり、10個、100個の小ロット、特殊な材質、設計段階からの相談対応などに、戦力を集中する。 大手が中等場や下等場しか出しにくい領域に、自社の上等場をぶつけていくわけですね。 マーケティングも同じですよね。材料開発、部品加工、組み立て、完成品、流通の全てで勝とうとしなくていいわけですね。 あるいは、広告量、店舗数、品揃え、知名度、価格の全てで勝たなくていい。 勝とうとすれば、経営資源が分散してしまって、しかも、全部で勝つ総合種目は、大企業が有利になるように作られた競技なんですよ。 中小企業が考えるべきなのは、大手より良い会社になることではなくて、何を比べるかを決めることなんですね。 安さでは負けても、相談のしやすさで勝つ。 品揃えでは負けても専門性で勝つ。 全国対応では負けても、地域での即応力で勝つ。 負ける項目を決めることは、敗北じゃなくて、限られた人材や資金を勝てる場所へ集めるという戦略なんですよね。 蛍光牛後は、どこで戦うかを教えていますね。 電気裁判は、何を捨て、何で勝つかを教えています。 二つの故事から導かれる中小企業への教訓、これは明快だと思います。 中小企業は、全勝をしなくていい。 どこかで一勝すれば、ビジネスは成立し、尊敬されるんだということですね。 大企業より強くなる必要はなくて、大企業の強さが生きにくい市場、場所を選び、そこで自社の最も強い力をぶつければいいわけです。 自社は今、どの市場で牛後になっているのか、どこなら蛍光になれるのか、そして、何の勝負を捨て、何の勝負で勝つのかを考えたいということです。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。