# チャプター1 ブランドの基本は、約束を守ること、ですね。 ゆげとろのマーケティングの極秘、本日は、覚えておきたい行動経済学の効果十四、ということでお送りしたいと思うんですけれども、まず最初は、一貫性の原理、ですね。 これ、定義としましては、人が一度名言したことや態度、信念などを変えずに貫き通そうとする真理、ということで、一度自分でね、口から出た言葉は、できれば約束を守ろうとする、という態度なんですけどもね。 例えば事例で言いますと、これはブランド側がね、一貫性の原理を保ち、そしてお客様もそれに応えるという関係性を作るっていう上での話なんですけれども、例えばApple社ですね。 非常にシンプルで洗練されたデザイン、直感的な操作性などでね、よく知られている、そういったイメージでブランドが一貫して統一されている感じですね。そこが多くのファンから熱烈なブランドロイヤリティ、銘柄忠誠心を獲得している理由でしょう、ということですね。 もう少しシンプルに言っても、例えばコカ・コーラだったら、あの赤を目印とした露出と言いますかね、広告とかパッケージ、カラーリング、あるいは躍動感あふれるデザインなど、一貫して共通のビジュアルアイデンティティでイメージ展開してますよね。 なので、人はコーラを飲みたいなと思った時に店頭ですとか、自動販売機の前で赤を探してしまうということになるわけですね。例えば辛いものを食べたいなと思って、スーパーで辛ラーメンのカップ麺を買おうという人も赤を探すんですけどもね。 こういうカラーイメージは、ブランドにとっては財産とも言うべきもので、長い時間をかけて擦り込まれるものなんですよね。 ですから、自社や自社のブランドのビジュアルカラー、あるいはコーポレートカラーですね。これは一度決めたら、商品そのもののパッケージのデザイン、ウェブサイトとか、フライヤー、あるいは広告、店頭展開など、あらゆるお客様とのタッチポイントで一貫したブランドメッセージを維持していきたいということですね。 ここがブレると良くないわけですよ。例えば、自社のコーポレートカラーに飽きちゃう会社さんってたまにあるんですよ。支援席企業とかでも。そうすると、カタログの基調色を変えたいとか、あるいは、展示会に出展するブースのテーマカラーをそろそろ変えたい、なんて言ってくるんですけれども、 自社のコーポレートカラーは飽きてくるんですよね。ですけれど、お客様の方は飽きてないどころか、記憶すらしてないというのが現状、現実なんですね。ですので、何年も何年も根気よく使い続けて始めて、ああ、この色はもしかしてあの会社かなと気づく程度なんですよね。 反対に、イメージのギャップによる効果を狙うという手法もありまして、なんとなく硬いイメージを持たれているB2B系の企業がリクルート目的の広告などで柔らかい表現をするということはよくありますけれども、こうしたギャップとか意外性によって強い印象を与えようという心理効果を狙っているわけですね。これはゲインロス効果と呼ばれるものですね。 こうしてですね、一度ブランドの固定ファンになってもらえますと、仮に食品であればその味がちょっと変わっても美味しいと思い続けてもらえるようになったりするわけですね。これは拡張バイアスであるということで、この拡張バイアスが働くことでファンは自分の考えに近い情報以外を排除してしまうという傾向が起きてくるわけですね。 そしてウェブ上などでブランドに関連する情報に注目してくれるようになる。あるブランドを意識しますと、ブランドロゴとかパッケージカラーを頻繁に認識するようになるという現象をバーダーマインホフ現象、錯覚ですね、と呼んだりするわけですね。気になることはなぜか目につくようになりますということでしょうかね。 そういうことですので、ブランドとしてはですね、価値観を共有する上での時短になるテクニックがこの統一されたデザイン表現ということですね。 ユーザーはそのブランドを選び続けてくれるというわけで、そのカラーリングですとかね、デザインを見て人間の脳はできるだけ効率的に情報処理しようとする傾向にはまるわけですね。つまり手抜きをして特定のブランドに傾倒してくれるというわけですので、そこで高いブランドロイヤリティが構築されるということですね。 そして次は2つ目はコミットメントなんですけれども、これは定義としては責任をもって関与したり約束をすることですよね。 事例で言いますと、活用事例で言いますと、あるスマホなどで使うダイエットアプリではユーザー本人にダイエットの目標設定をさせること、つまりこれがコミットメントですね。 それによってダイエットの継続を促進し多数の利用者を定着させているという手法があるわけですね。つまりお客様が公言したこと、他人に約束したことはやはり実行したいという傾向があるわけで、お客様が自ら意思を表明したコミットメントをしたということになると、その後も購買行動につながりやすくなっていくというわけですね。 例えば試食をするコーナーとかありますけれども、その際にもっと食べたいなという言葉を引き出すことができれば、それは小さいながらもコミットメントになって、だったら買いますよねということになるわけですね。 最初は小さなコミットメントと言いますかね、ブランドとの関わりであっても、そこからお客様との関係性が深まっていくというようなこともありますよね。 企業からの一方的なコミュニケーションだけではなくて、お客様側からのコミュニティに参加する、サロンに参加するようなお付き合いの仕方があると、これも支持が深まっていくわけですよね。 例えば三重県の苗木販売店で花広場オンラインってあるんですけれども、ここは草花を購入するというよりも、販売店が主催する部活動に参加するっていう販売のスタイルをとっているんですね。 これによって顧客層が形成されていると。例えば苗を購入して、レモンの苗を購入しますと、学園レモンブっていうところに入部したことになるわけですね。 そうやってコミュニティの中でお客様同士がレモンの苗の育成の知恵を共有したり、先輩がディードしてくれたりして、部活動をみんなで楽しむということになるわけですね。 そうなりますと、売った買ったっていうことよりも、お店との関わりとか、あるいは同じお客様、横並びでの関わりがどんどん深くなっていって、普通の物を買ったという関係性では終わらない、そうではなくなってくるわけですよね。 そういった売り方は非常に上手だなと思います。ですので、お客様参加型のロイヤリティープログラムを組んで、最初は小さな参加とか約束とか意思決定でいいんですけれども、そこから段階的にだんだん深みにはまっていくという考え方といいますかね、やり方もあるかなと。 最初はアンケートに答えてもらう程度。サンプル品とか体験版を供与したりと。そこから予約をしてもらうようになって、会員制度に登録してもらって、最後は顧客参加型のイベントにも参加してもらうということになりますと、本当にユーザーが本気になって、このコミットメントを貫いてくれる、そんなお付き合いの仕方がユーザーとの関係性でできるということになるわけです。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。