# タイトルコール はい、こんにちは。大手会社IT企業で本部長をしているコスキーです。 7月15日水曜日、コスキーのコストークです。 今日もアウトプットして、あなたの働き方を1%レベルアップしていきましょう。 この番組は、11時50分に大手会社IT企業で100人組織の本部長をしているコスキーが、 時間・場所・人・お金をテーマに、あなたの働き方を毎日1%レベルアップさせるヒントをお届けしています。 # オープニング（本日21時からコラボ生放送です！詳細はURLから） コーストークをお聴きの皆さま 今日もレベルアップしてますでしょうか パーソナリティーのコスキーです というわけで 何とかですね 普通に収録できるぐらいに 声が出るようになったので 今日はですね 通常通り Voiceを取っていきたいと思います というわけで 今日のテーマなんですけど 交渉力についてお話ししていきたいと思います まず 皆さん 交渉力って聞くと どんな場面で使うかということですよね もちろんビジネス お仕事の場で使うっていうのは すぐイメージ湧くと思うんですけど これ さまざまな場面 人と人が関わるところにおいては やっぱり何かしらの交渉って 生まれると思うんですよね まず この交渉の中によく言われるのが ポジションとインタレストという言葉なんですけど 皆さん 聞いたことありますかね この交渉で使われる概念みたいなもんですけど ポジションっていうのは 相手が表面的に言っている要求のことですよね インタレストっていうのは 実はその奥にある本音のニーズってことなんですけど 例えば 価格を下げてほしいみたいなのがポジションだとすると 本音のインタレストは 実は予算内に納めたいみたいなことだったり あと 上司に説明できる根拠が欲しいだったりするわけですよね このように交渉を成功させる限りっていうのは このインタレストをつかむっていうことが大事なんですよ じゃあ どうすればこのインタレストをつかめるかなんですけど 今日も皆さんの貴重な時間を使って聞いていただいているので 結論からお伝えします 結論は 交渉がうまい人ほどしゃべっていないです ぜひ最後までお付き合いください # 交渉が上手い人ほど、喋らない理由 はい、それでは始めていこうと思います。 というわけで、僕は本部長として日々いろんな交渉とか、擦り合わせの場に立ち会っているんですけど、 例えばお客様とのその予算の折衝とか、あとは部下とのキャリア面談とか、あと多分もんとの案件調整とか、いろんなケースですよね。 立場も内容も違うんですけど、これらにどうしても外せないのは交渉ですね。 お互いにやっぱり利害関係があるので、そこをどういうふうにまとめていくかというのがいつも求められています。 その時によく言われるのは、話す力が重要なんじゃないかというふうに言われるんですけど、これ実は聞く力のほうが大切なんですよね。 多くの人ってやっぱり交渉力イコール、相手をうまく説得するスキルというふうに思っているんですけど、 実際現場を見てみると、交渉がうまい人って実はあんまりしゃべってないんですよね。むしろじっと聞いているほうの時間のほうが長いんですよ。 もう一つ、継承力が高いと変わることがあって、これは何かというと、例えば監督の立場の人だとよく分かると思うんですけど、 部下から上がってくる情報というのは放っておくと都合のいい情報ばっかりになりがちなんですよね。 いわゆる情報のフィルタリングですよね。一方で継承力が高いと、相手はこの人に対しては本当のことを話しても大丈夫というふうに感じてくれるので、 フィルタリングされない生の情報が入ってくるんですよ。これが実は意思決定の制度に直結してるんですよね。 僕自身もある会議で交渉してきたときに、出花でくじっかりと経験があるんですけど、どういうことかというと、 自分の主張を準備万端に持ち込んで、さあ、説得するぞとなったら、相手が最初に言ってきたことが全く違う情報だったりもするんですよね。 なので、やっぱり最初にまずは聞く。正しい情報、事実を集めておく。その土台があって初めて相手と交渉できるようになるんですよ。 このように交渉力においては継承力が必要だと思ってるんですけど、理由は4つあると思ってますと、 1つ目はまずは情報収集力ですよね。先ほどお話しした通り、相手のインターレストっていうのは、こっちがしゃべってる間には見えてこないじゃないですか。 相手の話を聞くことによって、初めて本音のニーズが見えてきますよね。 2つ目は問い合わせのコントロールですよね。例えば交渉ベタな人って、沈黙を怖がって、常に自分の口から情報案とか次の提案というのを口に出しちゃうんですよね。 逆に継承力が高い人は沈黙に耐えられるので、相手が自分から情報を出してくれるようになるんですよ。もしくは相手が自ら折れてくるのを待ってるっていうことですよね。 これ地味なんだけど、実は強力な戦略になってるんですよ。 3つ目が偏方性の起動ですよね。どういうことかというと、心理学的には人は自分の意見を十分に聞いてもらえたって感じると、相手の意見にも耳を貸しやすくなる。 偏方性が働くって言われてますと、逆に一方的に話してるばっかりだと、相手の防御姿勢が強まっちゃって、情報を知りにくくなっちゃうんですよね。 継承っていう偏方性のスイッチを起動させることが、実は交渉をうまくさせると。 4つ目が感情を落ち着かせるっていうことですね。交渉が欠落する多くのケースって、実は論的な部分じゃなくて、感情の持ち手が原因なんじゃないかなっていうことなんですよ。 皆さんも経験あると思うんですけど、相手が感情的になっているところこそ、相手が喋っているとか、状況を遮らずに、まずは一回相手の話を聞き切る。 そうすることによって、相手のヒートアップが静められて、冷静な話し合いにつくことができるっていうことでありますよね。 あともう一つ大切なことがあって、それは何かというと、先ほども触れましたけど、相手の話を遮らずに最後まで聞くと、相手の論理構造の矛盾点とか優先順位も見えてくるんですよね。 中途半端に聞いて反論しちゃうと、実は的外れになることが多いんですよ。 相手が全部話していないのに、途中の段階で反論しだすので、相手はまだ言いたいことが残っているのにって思うので、余計な悪循環に陥っちゃうんですよね。 なので結果的にしっかり聞き切って反論した方が、実は交渉ってまとめやすくなるんですよね。 なのでもう一度まとめると、4つのポイントですよね。 継承力っていうのは、実は情報収集力とか、問い合わせのコントロールとか、遠方性の起動とか、感情を落ち着かせることとか、こういった武器を同時に強化してくれるので、実は話を聞いていることが交渉の土台になっているっていうことなんですよね。 なので皆さんがですね、例えば上司の方は部下とのワンワンとか、あとは他の部署の方との接触とか、それ以外にもいろんな場面において、交渉がうまくいってないなって感じられていたから、 実はこれ話し方を変える前に、実は聞き方を見直してみるといいんじゃないかなって思っています。 なので交渉力を鍛える近道っていうのは、意外にも喋らない練習が、まずはスタートラインなのかもしれないっていうことですよね。 ということで、次のシャプターでは、今日から使うヒントに変換して、1%レベルアップするようについても話していきます。 # アウトプットテーマ：傾聴したことで、交渉や対話がうまくいった経験はありますか？（絵文字コメントは👂） ここからは、今日から使えるヒントに変換して 1パーセントレベルアップするんですけど、 まず交渉の場面においては、最初の3分間ぐらいは 相手に喋ってもらうということを意識するのがいいんじゃないかなというふうに思うんですよね。 やっぱり交渉なので自分の主張、先に言いたくなるのを ぐっとこらえて、まず相手の話を聞く。 そこで相手のインテリストが見えてくることが 多いんじゃないかなというふうに思います。 次に、沈黙を恐れないというのもいいと思ってますと、 相手が黙ったからといって、すぐに自分から何かを言う必要はないんですよね。 相手が沈黙しているときって考えている時間なので、 そこで待てるかどうかが交渉、左右することになるんじゃないかなと。 最後に、相手がもし感情的になったら、 まずは聞き切るのがいいかなというふうに思ってます。 途中でローリティックに返したくなるのは もちろんわかるんですけど、 相手が感情で叫ぶというときに、 ローリティック届かないんですよね。 なので、まずは一回話を聞くことによって、 相手の感情が落ち着いてから、 初めて建設的な対話ができるんじゃないかな というふうに思います。 というわけで、今日のアウトプットテーマですけど、 継承したことで交渉や対話がうまくいった経験はありますか? したいと思います。 絵文字コメントは耳にしましょうか。 耳って打つと耳の絵文字が出てくるので、 ぜひ一文字でみんなで残していただけると嬉しいです。 もちろん、それ以外のコメントも大歓迎ですので、 お待ちしています。 それから、Googleホームでは質問や感想も受け付けてまして、 こちらは特メモ可能ですので、 ぜひお気軽にご連絡ください。 それから、いいねフォローも大変励みになりますし、 最近はリスナーさんのコメントも増えてますので、 リスナーさんのコメントに対するいいねも ぜひぜひよろしくお願いいたします。 あと最後に、初コメントも大歓迎ですので、 初コメントをデッキに書いていただければ 優先してピックアップするようにいたします。 というわけで、今日の放送内容もリスナーさんの 何かしらの気づきや学びになれば幸いです。 では続きましては、楽屋トークのコーナーです。 # 楽屋トーク：番組の感想や質問はURLからどうぞ！ はい、ここからは楽屋トークのコーナーです。 ということで、今日は交渉力というのは、実は継承力というお話をさせていただいたんですけど、 やっぱり人って、自分の話を聞いてもらいたい生き物なんで、 誰しもですね、話を聞いてもらえるのって結構嬉しいですよね。 僕自身もそうですし、皆さんもそうだと思うんですけど。 なので、多くの人はやっぱり話すことを重視しがちなんですけど、 そこが実はポイントなんですよね。 みんな話したがりなので、そこをあえて自分が話したいという気持ちをぐっとこらえて話を聞いてみる。 実はそこが交渉力を上げる大切なポイントになってくるんですよね。 交渉ってやっぱり先に情報を出してしまう方が、なかなか不利になってくるってことが多いので、 逆に言うとですよ、先にたくさん情報をもらっておいた方が、実は交渉ってやりやすくなるんですよね。 こういった交渉力の話をすると、それを悪く使っちゃいけないなというふうに思いがちなんですけど、 確かにその通りです。悪評は厳禁なんですけど、 でも一方で正しく交渉力を使うことによって、自分の利益というか、 本来目指したい方向に交渉を持っていけるということも実際あったりもするので、 やっぱりそこをうまく使ってもらえたらなというふうに思っています。 では続きましてはコメント開始のコーナーです。 # コメント返し： #181　緊張は弱さのサインではなく、今の立ち位置を教えてくれるバロメーター ここからは、緊張は弱さのサインではなく、今の立ち位置を教えてくれるバルメーターの放送管理に対するコメント返しのコーナーです。 収録地点で最初にコメントをくださっているのは、はねるさんです。 こんにちは。かつては緊張したのに、今は緊張しなくなったこと。 全く緊張しないまではいかないですが、観光課の検定試験に昨年10月受けたとき、絶対最上級を獲得すると気合が入りすぎて緊張で飲まれてしまいました。 そこで、今年の4月に受験したときは、同じ状況になったものの直線で緊張をほぐす方法をYouTubeで検索して出てきた川沢慎夫先生の動画に、緊張をほぐすなら姿勢を立たせという言葉があり、試験前にずっと背筋を伸ばしていました。 そしたら最高点を取りました。 そうですね。気持ちと体って表裏一体みたいなところがあるので、姿勢を立たせというだけで、実は緊張感って柔らかくってことも実はあるんじゃないかなと思うんですね。 ということで、その気づきを得ながら過去最高点、さすがだなと思いました。ということで、川沢さんもいつもありがとうございます。 続きまして、りゅうじさんです。 今日も1%レベル上がってきました。 緊張が現在の状況から分かるということですが、小杉さんがモノマネをしながら放送からは感じられないので、これはすでにモノマネを極められたということでしょうか。 それとも緊張を隠しているのでしょうか。 まだまだ飲みしろがあることを期待しているので、緊張してもらいたいものですということで、モノマネをやる予定がないので、放送中は特に緊張していないというのが答えかもしれないですね。ということで、りゅうじさんもいつもありがとうございます。 続きまして、まこしのさんです。 辻、先ほど久しぶりに緊張体験をしてきました。16年ぶりに面接させる側になり、Apple Watchの心拍数も跳ね上がっていました。 なるほど、これを自分の飲みしろと捉えるわけですね。参考になりました。 そうですね、面接も確かに僕もそうですけど、面接をする側が多いので、される側というのはなかなか緊張感あると思うんですけど、そこに結構また飲みしろがあるというのはおっしゃる通りで、僕も最近、面接を受けるということはあんまりないですけど、 インタビューを受けるというか、社内での審査みたいなことを受けるということはあるので、やっぱりそういう時にはそれなりに気づきとか学びがあるなというふうに感じています。 まこしのさんもいつもありがとうございます。 続きまして、こうへいさんです。 こんにちは。英語でのプレゼンや英語での会議、私もかつてはめちゃくちゃ緊張していました。 英語できながら過ぎて、何を質問されても何を聞いているのかも全くわからない。ひたすら頭の中がなめらかだらけでした。 そこから必死で勉強して、毎週毎週悔しく思いをしたからこそ、英語を武器にして交渉をしてプレゼンできるようになったんだと思います。 それでもまだまだと感じることが多い。だからこそ、もっと頑張ろうと気合が湧いてきますということで。 すごいですね、こうへいさんさん。やっぱり苦痛だった英語が武器に変わったということ、その過程が本物の成長の証ですし、 まだ現地でもまだまだと感じていること、これが本当に伸びしろそのものですよね。 ということで、ぜひ一緒に頑張っていけたらなというふうに思います。 こうへいさんもいつもありがとうございます。 続きまして、ゆきのさんです。 こんにちは。ちょうど今日、人前で緊張しないためにはどうすればいいかについて言語化していたのでタイムリーでした。 緊張しているということはそれだけ本気で向き合っているということ。 落ち着かせるとよりワクワクしているのだと捉え方を変えるのが大事かなというふうに思いました。 私だと新入社員の代表愛室や留学初日や発表会で緊張していた表裏です。 APSなくなるのでスタッフに出演をしていました。よろしくお願いいたします。 そうですね、やっぱりゆきのさんの緊張イコール本気の証というところ、ワクワクを捉え直すというそのリフレーミングですよね。 これも素敵かなというふうに思うんですね。 やっぱり緊張しているときに不安の感情にどうしても飲み込まれがちですけど、それを逆にリフレーミングしてポジティブに変化していくって結構有効じゃないかなというふうに思いますね。 ということで、ゆきのさんもいつもありがとうございます。 次にメンネルさんです。 勇気をいただきました。ありがとうございます。 英語での会議はどうしても緊張してしまいます。 相手と協議をしている場面でその場で分からないことを聞いたり回答したり、話を前に進めたりすると特に緊張します。 振り返って分解してみると、語力だけでなく次の一手を考える力もこれからコツコツ成長させていきたいと思いました。 メンネルさんはドイツに住まわれていると思うので、僕も海外に行ったときって、まず普通の生活するだけでも会話でストレスを感じますよね。 日本語で好きなことを好きなように言えないというストレスってあるじゃないですか。 でもその中で会話だけじゃなくて仕事においてもコミュニケーションをとっていくってすごく大変なことなんじゃないかなと思うんですね。 でもそこから次の一手を考えていくっていう、力を伸ばしていくっていう視点はとても素敵かなと思うんですよね。 僕も英語力まだまだなんですけど、やっぱり定期的にストレスを感じることによって前向きに変換していきたいなと思いました。 というわけでメンネルさんもいつもありがとうございます。 次にセポヨさんです。 緊張か。やっぱり人前でのプレゼンは緊張しますよね。 しっかり準備していたら意外とその場を楽しめるようになりましたということで。 そうですよね。やっぱり準備しないでその場を楽しめるっていうのは、それ自体が成長の証だと思うんですよね。 やっぱり不安の裏返しが緊張だと思うんですけど、なんで不安になるのかなっていうと、やっぱり準備不足。 あれもやりたくもしれない、これもやりたくもしれないっていう気持ちが緊張を増幅させるんじゃないかなと思って。 やっぱり準備を怠らないっていうのが緊張しないっていうのも一つの解決策なのかもしれないですよね。 ということでポイントさんもいつもありがとうございます。 次にサルトカさんです。 昔は大勢の前に出るのは緊張しましたが、今は減っちゃうです。 ここに成長の余裕はないのかな。プラスアルファを加えて緊張するようにしなくちゃということで。 そうですね。もう今減っちゃうのは立派な成長の証かもしれないですよね。 なんで一瞬ですね、緊張するような場面にぜひぜひチャレンジしていけたらなと思ってます。 サルトカさんもいつもありがとうございます。 次にハルくんさんです。 昔は人前で話すことが苦手でしたが、仕事から講師をすることを重ねるうちにあまり緊張しなくなりました。 爆発、準備、意識を自分、相手に向けることかなというふうに思いましたことで。 そうですね。おっしゃる通りやっぱりその爆発とか準備とか意識の方向先まさに本質ですよね。 これってやっぱりその経験を繰り返し積んできたことによって成長したからこそ緊張しなくなったんじゃないかなと思いますよね。 やっぱりその講師業ということをやられていることで、これが一番の理由なんじゃないかなと僕も感じました。 ハルくんさんもいつもありがとうございます。 次に手塩さんです。 緊張から成長する考え方は大切ですね。私も仕事の中で新しい仕事をアサインされるときに緊張する場面があります。 緊張する機会を与え、積極的に緊張する場に手を挙げて挑戦するようにしています。 今後も継続していきたいと思いますということで。 そうですね。まず緊張する場面に自ら手を挙げるのって、やっぱりなかなかちょっと不安を感じるし、どうしてもできれば避けたいじゃないですか。 でもそこにあえて手を挙げて挑戦していくのって、とても素晴らしいと思うんですよね。 そういうことを繰り返していくと、明日の間に自分が驚くほど成長していることって結構あるんじゃないかなというふうに思うんですよね。 僕もこのじゅんふさんのコメントを拝見してですね、やっぱりそうだよなと。 やっぱりその自分がちょっと悪空だなというか、ちょっと面倒くさいなと思うような場面でも積極的に手を挙げていく。 これが大切なんじゃないかなというふうに改めて学んだという気がしました。 じゅんふさんもいつもありがとうございます。 次にしげるさんです。 小杉三一さんの皆様おはようございます。 緊張といえば中学の吹奏楽部の部長をしていたとき、演奏会のステージ上でホールの観客に向かって挨拶をしたときのことを思い出しました。 頭が真っ白になって、とにかくそれなりのことを話した記憶だけはあります。 今までで最も緊張しました。 演奏会後のレシプションで緊張で糸が切れたせいか、急に今まで経験したことのないくらい胃が痛くなり、 父兄さんから人生初の胃薬をもらったことが思い出ですということで。 まずは吹奏楽部の挨拶エピソードは素晴らしいなと思いました。 特に中学生ってまだまだ多感の時期で、かつこういった緊張という経験もしていないじゃないですか。 とても大変だったんじゃないかなと思うんですけど。 あとはやっぱり緊張が切れた後に何か体の不調が出るというのはすごく分かりますね。 緊張感を持っているときって交換神経が優位になっているので、痛みとかそういったものに結構強くなっていますよね。 なんで緊張が終わったと一気にそういうのが出てくるというのは、僕も過去には経験がありますね。 はい、ということで石原さんもいつもありがとうございます。 続きましてY.J.さんです。 高校高校高校好き将軍。将軍もいよいよ腹をこぐって旅に立ち位置を示していますね。 将軍の立ち位置はそう、言うまでもなく土俵の上、これ一択でやらせるということで。 そうですね、立ち位置って相撲の発見よりのところですよね。 確かにそうですね、立ち位置から勝負が始まりますからね。 あと今日ぐらいからすごく暑くなったんで、確かにその会場相撲は本番なんだろうなと思いました。 はい、ということでY.J.さんもいつもありがとうございます。 はい、というわけで本日のコメント返しは以上ですね。 あの、ちょっと今日の喉の調子が良くなかったんですけど、 まあこれが何かこうそうしたのか、あんまり今日は噛まずにコメント返しができたかなというふうに思いました。 ただですね、なかなかちょっとお聞き苦しいところもまだまだあるのかなと思うので、 できるだけ早く直したいかなというふうに思っています。 ではまた明日11時50分にお会いしましょう。 大手会社IT企業で本部長をしているコスキーでした。 素敵な一日をお過ごしください。