# チャプター1：異例の異動希望。出世コースを捨てて融資審査へ願い出た理由 え、なんで?同僚からは驚かれました。 銀行では鼻が立つされる営業の座をつけて 私は自ら有志審査の部署へ移動願いを出したんです。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 はい、本日は前回に引き続き、県域銀行員でありながら 中小企業診断士としても活動されている結城さんにお越しいただいております。 結城さん、今回もよろしくお願いします。 よろしくお願いします。前回はちょっと暗い話で終わっちゃったので、 今日は前向きな挑戦の話ができればと思っています。 前回は有志を断ったお客様からの散通事という衝撃的なエピソードでした。 そこから結城さんがどう立ち上がったのか、今回は解決点ですね。 そうですね。今回の聞きどころは有志さんが 銀行の内部事情を知り尽くす度にとったある大胆な行動です。 銀行員としてのキャリアを考えると、 かなり踏み切った決断をされたようですよね。 そうですね。経営者の皆さんにとっても、 銀行員は裏で何を考えているのかを知るヒントが満載ですので、 それでは早速、ノート記事の後半をスタートしたいと思います。 # チャプター2：審査員が裏でヤキモキしてる「5つのツボ」。これさえ押さえれば稟議は通る！ 金コインの奮闘期、重いと数字の橋渡し 急遽金融診断士への挑戦はまさに奮闘の日々でした よし、やるぞと意気込んだものの、仕事と家庭と勉強の3足のわらじは想像以上に過酷でした 朝4時に起きて勉強、夜は遅くまで仕事 妻との関係がギクシャクすることもありましたが、お客様の役に立ちたい一心で何とか前に進みました そして私はある大胆な決断をします 私の希望は営業係が出世コースとされています しかし私はあえて有志担当への返信を希望したのです 上司や同僚からは、え、なんでと驚かれました でも私には目的がありました 有志審査の現場に立ち、銀行の意思決定プロセスを肩で感じることでしかお客様を救えないと思ったからです 実際に有志担当になって気づいたことですけれども、それは有志審査は意外とシンプルだということです 銀行が見ているのは突き詰めると次の5つのポイントだけでした 1つ目、利益 今出ているか、出ていないなら出す打ち手があるか 2つ目、進捗 前に行った対策が今どこまで進んだか 3つ目、方針 何をやめて何に集中するか 4つ目、資金使徒、何に、いくら、いつまでに必要か 5つ目、天才原始 何で回復か、数字で説明できるか 一点単純ですが、ここにお客様と銀行のズレがあります 経営者には熱い思いがある しかし銀行という現場に行けない人間にとっては数字こそが対話の基礎であり 健康診断書なんです 重い数字のギャップを埋めること これこそが私の新しい使命だと気づきました 以上、ノート記事より後半部分でした # チャプター3：銀行員って冷たい？いえ、「社長の想い」を「数字」にしてほしいだけなんです はい、それでは記事の朗読をお聞きいただきましたので、ここからはされもとさんとゆうきさんと3人で深掘りしていきたいと思います。 まずその2人の決断についてお聞かせいただけますか。されもとさん、銀行において営業から融資へ行くというのはどういう意味を持つのでしょうか。 そうですね、一般的には珍しいですね。銀行はやっぱり稼ぐ部隊、まあ営業ですよね、が花形で給料ですとか出世も早い傾向にあります。 融資審査などの内勤はどちらかというと守りの部署ですよね。 そうですね。 金融機関によっても違うと思いますね。 そうですね。 やっぱり融資の方が強かったりとか、やっぱりどのタイミングで審査のセクションに行くかとか、そういったことでも偉くなっていく過程でありますよね。 キャリアってどういう生き方がいいのかっていうのはあると思います。 そうですね。金融機関によってもまちまちだと思いますけども、その中で結城さんのお勤めの金融機関においては、営業の方が出世コースというようなことですけども、結城さん自ら移動を希望されたということですが、周りの反応はどうだったんですか。 そうですね。まずはその時の直属の上司に個室に呼び出されましたね。 特に可愛がってもらってましたので、お前本気かと小1時間ぐらい詰められたというかですね、話をしていただきましたね。 あとは、昔一緒に働いていた同僚から飲み会の席で逃げたというような表現を使った形で反応もありましたし、自分の銀行では有刺担当というのはどちらかというとネガティブなイメージが強いんですね。 でも自分自身全く迷いはなくてですね、今のまま営業していても同じ過ちを繰り返すだけと、自分の目標をしっかり見据えてこの選択が一番だと当時は思っていましたし、今も間違っていなかったと思っています。 先日ですね、同期と久しぶりに飲み会の話になりまして、そこで年収の話になったんですね。もちろんこの営業から外れるというコースを選んだのは私だけだったので、出世が一番遅いんですよね。 ただ副業も含めるとですね、ぶっちゃけ一番稼いでましたね。ありがたいこと。 そのあたりは改めていろいろお聞きしたいなとは思うんですけども。 ノート記事の方で中身を審査のことですね、営業店から有刺の審査の方に移動しまして、その審査の方、このあたりのロジックを知らないとお客様を救えないという思いが引き立って進んでいったということですけども、 実際に中に入って見て見つけたのが先ほどの5つのポイントで、これすごく大事なポイントだなと記事を読みながら思ったんですけども、 当たり前のように見えて、意外と私自身もこれなかなかできていない経営者の方って多いなと思うんですけども、 結構当たり前のことなんですけども、お金を貸してくださいって皆さんは言えるんですけども、 どうやって返しますかとか、前回お話しいただいた対策はどうなりましたかということが、意外と答えに詰まってしまう経営者の方が非常に多いんですよね。 銀行側からすると、この5つさえ答えてくれれば倫理が欠けるのになというふうにやきもきするポイントですよね。 おっしゃる通りですね。審査をする人間としてはお客さんの顔だったりとか情熱っていうのは直接見られないので、 手元にある書類だけが判断材料になってしまうんですね。 だからこそこの5つがしっかり言語化されていないと、どんなに良い事業でも審査が通らない、お断りせざるを得ないという状況があるのかなというふうに思っています。 もう一度5つのポイントですけども、利益と進捗と方針と資金使と、そして返済減支。 このポイントですけども、経営者の方が特にこの辺詰まるかなというポイントがあれば教えていただきたいんですけども。 多くの経営者さんはですね、方針は厚く語られる方が多いんですよね。もう十分ですってくらい。 もう1時間ぐらいずっと話す。もう分かりましたと。 一方で、数字の進捗だったりとか返済減支を示すことができるという方は少ないかなと感じています。 あとそれと先ほど社長が話してくれたその方針と、今までの実績の数字が全然ずるっていったりとか、 前回言ってた方針と真逆になってません?みたいなことだったりとか、 もちろんですね、日々経営というのが動いているので、変わっていくということに対してはそんなにいいとは思うんですけども、 言っていることが真逆になってしまったりすると、どうしても政策としては一貫性がないよねって話になってしまいますので、 そういったのがつまずくポイントかなと思っていますね。 すべて経営者さんがやる必要はないとは思っていますけども、 客観的に数字で検証するプロセスができるような人材がそばに必要だなというのは感じています。 これ実際、そうですよね。銀行に忙しいという話を前回の時にも話しましたけど、 やっぱり会社の中でここぐらいは自分たちで抑えておいてねというポイントでもありますよね。 そうですね。 なかなか社長ができないんだったら、やっぱり誰かと一緒にそこの部分をしっかり組み立てをする必要があるんだろうなというふうに、 私自身も勤めていた時から思っていました。 そうですね。 本当に貴重なお話で、実際に審査の現場におられる結城さんからのお言葉ですので、 これは経営者の方にもきちっと受け止めていただきたいですね。 それでは最後の方で、記事の最後で、重いと数字のギャップという話ですけども、 これが今回の革新部分だと思います。 経営者の方は、こんなに良い商品だから売れるはずだと熱く語ってはくれるんですね。 その思いってすごい素晴らしいと思っている。 でも、銀行員としては売れるはずだのその根拠だったりとか、 これが売れたらどれくらいの利益率だとか利益が出るのかという形で、冷たく数字で返してしまうんですよね。 その辺の熱量が、銀行員と経営者のギャップ。 ここで会話が噛み合わなくなることが多いかなというふうには感じていますね。 それもありますよね。 実際、私たちも社長と話をしていて思うことが時々あるんですけど、 社長が言っている利益率と資産票とか決算層に載っている利益率が全然違ったりするんですよね。 そんなこともあったりしますね。 銀行員は冷たいというふうに思われがちなんですけど、 実は熱い思いを持っている銀行という組織が納得するロジック、数字に変換してもらえたら、 しっかり聞いてもらえると思うんですよね。 そういう体制を会社の中に私たちとしては作ってもらえたらなというふうに思います。 そうですよね。 だから私も経営者の思いをしっかり汲み取って、 それを銀行が納得する数字という共通言語に翻訳する、そんな形でお役に立ちたいなと。 橋渡し役になりたいなと思って今の活動をしています。 このあたりで実際に今思いというところ、これを汲み取って数字に翻訳ということですけども、 とはいえこれ言葉で言うのは簡単ですけども、なかなか難しいし、経験が必要なところかなと思うんですけども、 実際に中小企業診断士をこれを目指してという、このあたりも少しお聞きしてもいいですか。 はい、どうぞ。 やはりこれは何年くらい前に目指されてやっていこうと思ったんですか。 そうですね。中小企業診断士をとって今もう7年目くらいになるんですね。 そうなんですね。 前回お話をさせてもらった時の破産通知の回ですけども、その時は入社4年目くらいだったはずなので、 その時に取りたいと思っていたので、これまでに10年くらいかかっています。 仕事しながらだとなかなか難しいですよね。 そうですね。7年、8年くらい経って一次試験が通って、東京の中小企業大学校というところに行くと二次試験免除で取れる程度があるので、 そちらに半年行って、取れて今の部署に。 大学校は行かせてくれたんですね。 そうですね。それはですね、その時の人事の方に辞めますって一回言ってるんですよ。 へー、そうなんですか。 でもそこで、私の前職で、私の同期が一次試験、同じように結城さんと同じように受けて受かって、 大学校通いたいですって言った時に、私の同期はダメだって言われたんですよ。 で、辞めました。 で、今、検査やってるんですよ。そういうのを見てるから、ちゃんと通ってくれた結城さんの金融機関はいい金融機関だなって思いましたね。 そうですね。 私の前職は悪いとかじゃないんですけど、聞いててそう思いましたね。 割と私の金融機関は、自分がやりたいことをしっかり言葉にして伝えれば、思いは聞いてくれる会社なので、 感謝はしてますね。 いい会社ですね。 実際、養成課程で、私の知り合いでも行かれてる方いらっしゃいますけども、結構二次試験受けるより大変じゃないかと、 1日中缶詰であれこれやらなあかん、考えなあかんっていうことを聞きますし、結構大変だったんじゃないですか。 そうですね。めちゃくちゃ大変だったですね。 ブラック企業とかそういうレベルではないぐらい。 土日関係ないですし、年末年始も関係なかったですしね。 課題が出されたら次の日までに、いろいろ考えて提出しなきゃ、プロデュースしなきゃいけないって感じなんですかね。 そうなんですよ。そういうのもあったんで、もうずっとパソコンと向き合っていたので、 首の筋肉が固まってしまって、なかなかなくなるっていう、そんなことも起こりましたね。 集中してなかなかね、社会人になって勉強する期間でもないですし、貴重な経験を会社の方にしていただいたというところで。 # チャプター4：エンディング 本当に色々、この辺りの診断士のお話とか、実際に診断士資格を取得した後の話とかも、色々お聞きしていきたいところなんですけども、 もう時間がだいぶ押しておりまして、終了のお時間が近づいてきましたので、 最後に結城さんの思いを聞けたところで、今回の対談を締めくくりたいと思います。 前半と前編と後編、2回にわたりまして、現役の銀行員である結城さんの葛藤と挑戦をお聞きしました。 銀行員も人間であるということ、そして銀行を味方につけるには重い数字で語る必要があるということが、お聞きの皆様には伝わっていないかなと思います。 はい。営業の第一線からあえて審査の裏側に回った結城さんだからこそ、その言葉には重みがありましたね。 5つのポイント。これから優勝を考えている方はですね、ぜひメモをして準備をしてほしいなと思います。 分からないことがあったら、ぜひ結城さんでもいいですし、我々でもいいので、お声掛けいただけたらなと思います。 そうですね。銀行員も人間であるということと、そして銀行を味方につけるには重い数字で語る必要があるということが、皆さんにも深く伝わっていないかなと思います。 そうですね。銀行員は決して敵ではありませんので、皆さんの事業を応援したいと思っている人間が絶対に中にいますので、 ぜひですね、その数字というパスポート、武器を持ってですね、対話しに行っていただければ嬉しいなと思っています。 はい。結城さん、貴重なお話をありがとうございました。 アリーバでも、こうした銀行との対話をスムーズにするための財務支援を行っています。 経営者の思いを数字に変えるパートナーをお探しの方は、ぜひお問い合わせをいただけたらと思います。 結城さんのノート記事のリンクもチャプターに貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。ありがとうございました。 ありがとうございました。