# お客さんはなぜ『売らないFP』を選ぶのか。二人の集客スタイルを比べてみた 独立FPEラジオ。この番組は、今独立しているFPE、将来独立を目指しているFPEの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPEビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの産コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出す、コーチングFPEの寺田さん2人でお届けします。 お願いします。 今日は、オープニングで保険や証券の販売をせずに、FPEビジネスを展開していると、2人とも紹介しているわけですが、 それぞれのお客さんは、保険や証券の販売をしないから、いいなと思って相談に来ているところもあるとは思うので、 僕とか寺澤さんのお客さんが、何を期待しているのか、どういう理由で相談に来ているのかを話していきたいのですが、 寺澤さんは、実際にお客さんが来るとき、何をきっかけに、何を求めてこらえているのか? 私が今、小屋さんが言っていた話に合っているか、占いFPEだから来ているのかどうかって言ったら、ちょっともしかして疑問かもしれないです。 正直、私に相談したいっていう方が来ているのかなって、今の話を聞いてちょっと思っちゃったんですね。 占いFPE、小屋さんも小屋さんだから来ていると思うんですよ。 さらに占いっていうのもあると思うんですけれども、何をきっかけにっていうところで言うと、 もともと知り合いとか、薄いつながりの人もいますし、まあまあ近くの知り合いの人もいますし、 逆に、近すぎる人は相談したくないっていう人もいるので、そういう人たちは来ないんですけれども、 程よい距離感で、なんとなく自分のことも知ってくれてるなっていう方、 自分というのはお客さん自身が、私のこと知ってくれてるな、だから話しやすいなっていう、 そこでハードルが1個下がってるっていうか、見ず知らずの人じゃないっていうところが、まずは大きなハードルを乗り越えてるっていう感じで、 タイミングとかきっかけに関して言うと、 だいたい家庭のライフステージとか、ライフイベントが変わる時とか起こる時のタイミングで、 お金をちょっと見直したいっていう方が多いなという印象ですね。 そうすると、テラサーさんのことを全然知らない人は、あんま来ないですよってことだと思うんですけど、 そうですね。前は来てましたけど、私がホームページも更新してなければ、SNSとかでも何もつぶやいていないので、やっぱり見ず知らずの人は来ないですね、今。 そうすると、逆に言うと、向こうはテラサーさんのこと知ってて、そうじゃないと来ないから当然ですけど、 テラサーさんも、今相談に来る人っていうのは、だいたい顔見知りというか、顔と名前が一致するような関係性の人が来てるってことなんですか? 比較的ですね。そっちの方が多いですね。 とはいえ、以前よりは数は減ってます。 そもそも私が何も言ってないので、やってはいるんですけれども、自ら言ってないのでやってますよってことを。 だからより知り合いしか来ないという状況にはなってます。 あまりそういうことも言ってないんで、本当にテラサーさんのことをある程度知ってて、本当はやってるんでしょみたいなことを知らないと。 そうです。そうしないと来ないですね。 なるほどね。じゃあ、あんまり今相談をバリバリ積極的に取りに行ってますよっていうスタンスじゃないってことなんですかね? バリバリはしてないですね。バリバリはしてないですけれども、ウェルカムです。 それは私のことを知っていれば頼んでくるでしょうみたいな。 そんなふうには思ってないけど、なんかちょっと上から目線みたいじゃないですか。 そうじゃなくて、困ってるわけじゃないですか、皆さん。困ってなかったら私に声かけてこないので、何かしら困ってた時に顔を思い浮かべてちょっと連絡してみようっていう感じですね。 今来てくださる方たちは。 でも、お金のことで困ってたら相談したら何とかしてくれそうなんだよねっていう認識はあるってことだよね。 認識はあるみたいですね。 それはどういうこと?相談してますよって発信してないけど、なんか違う発信とかでそういうことを理解してるってことなのかね? 私、ファイナンシャルプランナーですっていうことはなんとなく認知されてるので、そういうことじゃないですかね。 ある意味資格でみたいなことはあるかね?肩書きでとか。 肩書きとお金について、それこそメディアとかコラムとかウェブメディアとかはまあまあ出てるので、ちゃんとお金について知ってる人なんだなっていうのは認識はあるんじゃないかなと思います。 発信としてはどちらかというとメディアの発信でってことなんですかね? そうですね。メディアもね、SNSでこれに乗りましたとかってね、全然書いてませんけれども、たまに書いてるので。そんな感じですね。 そういう認識なんじゃないかと。 そうですね。ごめんなさい。あんまり役に立たない話かもしれません。 いやいや、でもそんなことないんじゃない?今の話をまとめると、全然知らない人を対象にしてなくても、顔見知りとか知ってる人の方が相談のハードルっていうのは一段階下がりやすいし、 でもかといってあまりにも近すぎる人は相談に来ないけど、メディアなんかを中心にFPですよとかお金の話っぽいことを発信してたら、みんなお金のことで悩みがあったり課題があったらデラサーさんに相談したらいいんじゃないかなって思うようなことを醸成させておいて、実際にそういうことになったら相談に来てますよってことでしょ? おっしゃる通りです。 そういうやり方もあるんじゃない?マーケティングとしては。 そうですね。このやり方だと単価とかの話で言うと、ちょっと単価は高い方がいいんじゃないかなと思いますけどね。 そもそも知り合いとかなので、ベースはあります。これまた別の回で話すことになるかもしれませんけれども、相談とかのハードルも私最初から結構いろいろ聞いちゃったりとかするんですね。相手のことある程度知ってるので。 そうなると多分相手も話しやすいと思うんですよね。自分のこと知ってくれてるから。 と思います。じゃあ次小屋さんも聞きたいです。 そうですね。うちは割合、どうですかね。何が中心かって言ったらうちは割合ネットの集計が多分一番多いぐらいなんですよ。 インターネット見て、うちのホームページ見て、相談に来るっていうパターンが割合多いですと。 そうすると、さっきの話じゃないんだけど、こちら側が発信してる情報を見て、いわゆるウェブサイトを見て、問い合わせなり相談したりってくるわけですけど。 その理由として一番大きいのは、一番冒頭に言った占い場所なんですよっていうキーワードがやっぱ大きいんですよね。 多分一般的にお金の相談とか悩みを抱えて誰かに話をしたいなって言った時に、日本人が普通にパッと浮かぶのは銀行であるとか証券会社であるとか保険会社であるとか、 お金を扱ってそうで、こういう人たちに相談すればいいんじゃないかなって浮かぶのは、いわゆる大手の金融機関みたいなことがみんなの頭の中に浮かぶんだと思うんですよね。 それは多分CMとかテレビCMであるとか、なんか媒体とかそういうものを使って、そういうマーケティングをもちろん大手はしてるわけですよね。お金の悩みがあればどこどこ銀行へとかそういうことを言うわけですよね。 一般的にはそういう擦り込みがあってそう思うと思うんですけど、うちに来る人たちはなんでうちに相談来たんですかって言ったら、やっぱりホームページ見て占いっていうことを、ワードとかコンテンツとしてはそういうものがあるんで、それを見て来たっていうわけですね。 ってことは、その相談に来た人たちの認識では、先ほど言ったパッとすぐに頭に浮かぶ銀行とか証券会社とか保険会社は売る側の人たちで、ここに相談するのではなく、占い人を探して、占い人を探したらうちにたどり着きましたっていうことなはずなわけですね。 ってことは、今のところまだニッチなマーケットなんだけど、そういうここで言ってる保険や証券の販売をせずに相談に乗りますよっていう場所は、決して今の日本では多くないわけなんで、そういうのを求めてる人は、そういうことをはっきり発信してると相談に来るっていうことですよね。 そうですね。確かにそうだ。 なんだけど、一般的にはそれはお客さん側もすごいニッチなお客さんなんですよね。 アンテナがそっちに向いてるニッチなお客さんってことですね。 今言ったように、普通に生活してる人は銀行、証券会社、保険会社みたいなものが頭に浮かぶわけだし、町中で見かけるわけなんで、そういうところに足が運びやすいわけですよね。 ましてや無料相談中とか旗が立ってると相談しやすいなみたいなことになってるわけですよ。 そこをあえて避けて、あそこはセールスする人たちがいるから、セールスしない相談できる人を探すっていうのはかなり、言ってしまえば金融リテラシーが高めな部類なんですよね。 そうですね。 どういうことかというと、無料で相談したりとかセールスする人に相談すると、最終的には何かセールスの営業されるんだよねっていう理解がある前提でやっぱり来られてるんで。 それは非常にリテラシーの高い層なんですよね。 だから占いでやってますってことをPRすると、そこに惹かれてお客さんは来るんだけど、お客さんの数自体はまだまだ日本では占いところに相談行った方がいいよねっていう認識が薄いんで、まだまだニッチなマーケットを狙うしか、このワードではないよねっていうことですよね。 そうですね。それこそJFREGとか国が独立系FP、保険占いFPの認定アドバイザ制度を取り入れたりとか色々してますけれども、まだまだですよね。 そういう認知が上がっていけばね。たまたまこの間JFREGの安藤理事長にパーティーであって、立ち話で結構気さくにお話してくれたんですけど、 安藤理事長も日本で占い立場、認定アドバイザーみたいな人に有料で相談するっていう、そういう癖をカルチャーとして根付かせたいし、根付かせるために努力をしたいとは言ってましたよね。 そういう思いがあるんですね。 理事長自体もそこは強く思ってるんだけど、なかなか文化的なものとか今まできた流れがあるんで、そう簡単に展開しないとは思いますけど、一応そういう思いでやられてはいるみたいです。 今日この話をして自分自身が思ったのは、もうちょっと頑張ってみようと思いました。 ちゃんとネットサイトの構築とかも、ずっと何年も同じこと言ってますけれども、この辺もしっかりやっていって、いろんなお客さんと自分自身も会いたいなと思っているので、 こえさんみたいにネットで皆さんに見つけてもらえるようにしていこうかなと思いました。 そういう占いというキーワードは有効だと思いますけど、結構マーケットとしてはまだまだ未知なのが課題だなとは思っています。 分かりました。またこの話は別途していきたいと思います。ではエンディングです。 ということで独立FPラジオパーソナリティは、さんコンサルタントのこやと、フォーチングFPテラさんの2人をお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。ではまた来週。 いってらっしゃい。