# 利益相反をお客さんに説明していない金融機関が多すぎる問題 独立FPラジオ、この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売せずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの産コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺田さんのお手入れをお届けします。 はい、よろしくお願いします。 はい、お願いします。 そしたらですね、ちょうど前回のラジオの最後にですね、FPのお客さんとの関係の継続性みたいな話が出てきたんでですね、 ちょうどいい機会なんで、FPの皆さんが聞いていると仮定したらですね、FP実務のロックステップっていうのが一応あるんですね。 FPってこういうステップで仕事をしましょうねとか、お客さんに対応しましょうねみたいな。 僕本当にこのロックステップってよくできてるなと思ってて、みんなこれちゃんとやったらいいのにって思うし、ちゃんとやってる人もいっぱい多いと思うんですけど、改めてちょっと内容を確認していきたいなと思ってます。 そうですね、私もその前回のラジオでロックステップの話出たときに、そのラジオに収録しながらFP協会のロックステップを見たところ、ああ、そういえばこんなのあったなって思って、あんまり意識はしてなかった。 とはいえ、見ていくとやってはいるかなと思うんですけれども、ただそのロックステップの6個目に関して言うと、お客さんが希望すればっていうところで、完全に自分から働きかけるわけではなく、受動的な感じだったので、ここは今回のラジオでちょっと1個ずつ見直していけたら面白いかなと思って、この話になりました。 はい、じゃあどうしよう。じゃあ寺沢さんがステップ1から読んでもらってもいいですかね。 最初全部読みます? そうね、ステップ1を読んでステップ1について話したらいいんじゃないですかね。 あ、そうですか。じゃあ1回ちょっと概要だけ読みますね。 はい。 全部。それで1、2と落とし込んでた方がいいかなと思って。 このFPGTZMの6ステップって、これさっきよくできてるなっていうことをおっしゃっていましたけれども、ステップ通りにいくときっちりと順を追ってお客さんに向き合いますよみたいな感じの話なんですけれども、まずステップ1は顧客との関係、確率と明確化って書いてあって、 2が顧客データの収集と目標の明確化、ステップ3、顧客のファイナンス状態の分析と評価、戦略の検討、ステップ4、ファイナンシャルプランの作成と提示、ステップ5、ファイナンシャルプランの実行支援、ステップ6がファイナンシャルプランの定期的見直しっていうのをぐるぐるぐる回していくみたいな感じになっていくんですけれども、 今回はもうちょっとステップ1から少しだけ落とし込んでいこうと思うんですけれども、まずは顧客の関係、確率と明確化、コアとなるFPGツムとしては、読みますと、1番、FPGツムとCFPのFPサービスや専門的力量経験に関する情報を提供する。 2番、CFPの専門的力量経験利益相反事項を踏まえ、顧客と共同することができるか判断する。合意が必要ということですね。ステップ3、顧客と業務契約の範囲及びコミュニケーションの方法を明確化し合意する。これすごい大事ですね。 ということで、見ていくと、最初がFPGツムとCFP認定者のFPサービスや専門的力量経験に関する情報を提供するということで、これはおそらく普段、皆さんFPの人が自分で発信をしていたりとか、あるいはホームページとかの情報を見て、 お客さん側が受け取って考えることだとは思うんですよね。だから、わからないけど、テラサーさんで言えば、コーチングに興味があるとか、あるいは携帯電話はやってるのかどうかわからないけど、そういう専門性があるんだなみたいなことを発信を見て、認識してお客さんが来るわけですよね。 それで言えば、多少複雑で、運用について真剣に考えたいんだよねって人は、僕なりホームページの発信を見て、ここが自分の相談にふさわしいんじゃないかなって思うみたいな、そういうことですよね。 確かにそうですね。私のお客さんで言うと、通信費の見直しの方は前は多かったですけど、今はそこはあまり発信している部分じゃないので、どちらかというと資産形成というか、一般サラリーマン家庭の資産構築の仕方と言いますか、本とかでも出してますけれども。 ある程度、お金があるけどどうやって運用しようかみたいな感じの方の方がどちらかというと多いのかなと思いますね。 ここら辺は、FP側の常日頃の発信とかで、お客さんにこういうことができますよとか得意ですよみたいなことを発信するのが大事かなと。 大事ですね。ここやってるかというと、あんまりやってないかもしれないなと思っちゃいましたね。 ここを意識して発信すると、よりクライアント候補の方、これから相談したいという方に伝わりやすいのかなとは思いましたね。 分かりやすいですね。 じゃあ2番目。CFP認定者の専門的力量、経験、利益相反事項を踏まえ、顧客と共同できるか判断するというところで、先ほどの専門的力量とか経験は、先ほど言った発信の中で、 だいぶできてたり、お客さんが選んだりするところがあると思うんですけど、業界のことでいうと、利益相反事項をちゃんと発信してるかとか、お客さんに理解してもらえてるかっていうと、ここは業界としては全然できてないでしょうね。 これは小屋さんはどうされてますか、この部分は。 うちは金融商品、保険とか証券を、このラジオのひとつのテーマでもありますけど、売りませんよってことを明確にホームページで歌ってるんで、そういうことを理解したお客さんが来ることが多いですよね。 そういうことですね。 ここでは商品売らないってことを気に入ってというか、来ましたって人は多いですよね。 なるほど、なるほど。確かにそうですね。それは重要なところだな。 だけど世の中的に言うと、例えば広告とかで流れてくる、FPに相談しませんかとか、FPに相談できるんですよみたいなサイトとか、広告を見ることがありますけど、 そこで言うと、ここで言う相談の後に保険を買ってもらうんですよとか、証券を買ってもらうんですよっていうのは、ここで言う利益相反事項になっていくと思うんですね、ゆくゆく。 それを入り口のここのステップ1ですからね。ステップ1のところで、顧客との関係確立とか明確化をしているかって言うと、業界としてはかなりできていないグレーなところが多いよなっていう気がしますね。 そうですね。広告をちゃんとせないとトラブルのもとになりますからね。 うちに来るお客さんで言うと、銀行の話聞いたら、最後は商品買わされる話になって、がっかりしたとか、そういうことになるわけですよね。 そうなんですよ。金融機関とかも、そこの利益相反の話はしているようであんまりしてないのかなと思いましたね。 お客さんとの関係をどういう立場で関わるのかとか、そういうことが明確にならないまま、曖昧なまま誤解されてもいいぐらいの感じでやっちゃってるんですよね。 そうですね。それが詐欺とまではいかないけれども、騙されたっていうふうに思われてしまいがちなところですよね、この部分って。 そうね。だから金融業界の評価は上がらないんだよね、クライアントからね。 そうですね。ここをしっかりやれば、商品がしっかりあるところでも、それを求めてすぐにお互い問題解決ができるような関係性を築けそうですけどね。 そうね。僕、昔アメリカ行って、アメリカのメットライフ声明に行ったことあるんですけど、そこのやり方とか書類見せてもらったときにびっくりしたのは、 FPというかライフプランとか、ここでいうFPっぽいことをやるわけですよ。やる前に制約書みたいなのがあってですね、お客さん側にサイン求めるんだけど、 そこに何書いてあるかっていうと、我々このライフプランとかそういうのをしっかりするんで、提案した商品を買うってことを制約してくださいみたいな感じで。 要は保険売るためにやってるんですよ。労力もかかるんだから、やったら買ってくださいねって先にサインもらってましたよね。 それいいですね。それ分かりやすいですね。 ここで言うとこの明確ではあるよね。お客さんにとって嬉しいか嫌かは分かんないけど、でもこのサービス受けたら買ってもらうんですよねってことを最初に握っておくってことをやってましたよね。 私以前、保険の代理店さんみたいなところに、よく街中にあるじゃないですか。そこに行ったことがあって、ちょっと相談したことがあったんですね。 その時に商品のラインナップが少なかったので、こういう商品ってないんですかみたいなことを言ったら、私たちは保険しか販売できないのでみたいなことを後から言われたんですよ。 そういうことを先に言うと、お客さんにとって無駄な時間にならないというか、ライフランニングしますよーってしか言わないじゃないですか。 そこは良くないなと思うし、私が難職を示した時に後出しで、実は私たちは保険屋さんなので、資産形成は保険商品しか紹介しませんっていうふうに後から言ってたので、それを最初に言ってもらえますかって言ったことありますね。 だからここはFP実務の6ステップの一歩目だから、FP実務の6ステップの一歩目ができてないってことだし、そう言うんであればそれはここで言うFPじゃないってことなんですよね。ファイナンシャルプランニングじゃないと。 そもそもそういうことになりますよね。だからFPと名乗ってる人は、みんなここをやってほしいなと思いますね。 そういうふうにFPの人はこれをやらなきゃいけないっていうふうにするか、これをやらない人はFPの資格を剥奪するか、どっちかにすればもうはっきりするんですけどね。 でもFP協会的にはそれは言いにくいですよね。ほとんど商品持ってる人たちが資格取得者だからね。 だけどね、協会はこれを挙げてるんだからね。確かに。 3番目。これはステップ1の最後です。 顧客と業務契約の範囲及びコミュニケーションの方法を明確化し合意する。 というとこで、これも2番目の話と一緒で、あんまり業務契約の範囲とかコミュニケーションの方法を事前に明確化するっていうのは少ないでしょうね。 確かに。 さっきの話ですよね。街中の保険ショップ行って、契約があるのかっていうと、普通ないですもんね。 契約ないですね。 そっか。お客さんと面談するとき、ここを改めて入れようかなと思いましたね。 だから本来、FP自体が、やっぱりファイナンシャルプランニング自体がサービスだということであれば、それはだってお金もここで提示しなきゃいけない。 そうですね。確かに。 お金で何をします。ここから先は別料金ですよとか、弁護士じゃないけど、そういうことを決めてやらないとトラブルになりますもんね。 何でもやってくれるって思うと困るしね。 そう思います。じゃあステップ2に行きますか。 ステップ2が顧客データの収集と目標の明確化。4番4ですね。 全部で6ステップのうち、細かい商題が20あるので、ここから456言いますね。顧客のライフプラン上の目標を明確にし、確認する。 じゃあここから行きます。顧客のライフ上の目標を明確にし、確認するってことですけど、どうですか、寺澤さん。 これはもうヒアリングですよね。ヒアリングのところで出てくる話ですよね。出てくるっていうか、絶対話してもらうところです。これみんなできてるんじゃないんですか。独立系FPはね。 いや、あのですね。いやっていうのは、でもやってて実務上難しいなってところも実際はあってですね。 なんていうの。みんなそのライフプラン上の目標が明確にあるのかって言われると、普通に生きてる人とか普通に相談来る人は明確にはないですよね。 ああ、そういう意味ですか。 だってあなたのライフプランの目標なんですかって、そこを道歩いてる人100人聞いて、普通にないですよね。 確かにモワッとした、将来こうなりたいんだけれども、目標を明確っていうことは、数字の落とし込み?それ5番目か。 だから難しいなと思うのは、実務をやっていくと、ステップではこう書いてあるけど、みんな目標なんてそんな明確に持ってないから、明確化するっていうのが大変なんですよね。 言われてみるとそうかもしれない。 うちなんかもそうだけど、明確化は別に1回あっただけでならんわけだから、暫定的によくある話で言えば、死ぬまでお金が尽きないようにしましょうとかっていうのを、暫定的な目標に置かざるを得ないみたいなことになりますよね。 そうですね。確かにこの4番のライフプラン上の目標は、話してるうちに変わることもありますね。 だから基本、個人のクライアント、お客さんのライフプラン上の目標なんて明確化されてないわけですよ。その状態が普通だと思うんで。 ここで4番目に明確化しましょうと言われても、こんなの1回、2回あったぐらいで明確化できるもんでは全然ないはずなんですよ。 だから例えばうちで言えば、お客さんの話を聞いた上で、だいたいの人は、死ぬまでにお金が尽きてもいいですって人は少ないから、死ぬまでお金が尽きないプランを一旦考えましょうっていう、暫定的な目標を置かざるを得ないっていう気がしますけど。 暫定でも一旦は明確にしたほうがいいですよね。 目標を置かないと、その目標が達成できるのかできないのかっていうのを分析するはずなんで。 そうですね。目標とか、仮でも、私これ言ったことあるんですけど、モワモワしている方に関しては、仮でもいいからちょっと立ててみませんか?みたいな。 フワッと不安なんですって来られる方もいるので、そういう場合は、仮にでもいいから、ゴール変わってもいいから、目標を立てましょうっていう話をしますね。 仮の目標とか、暫定的な目標を置かないと何も分析できない。 何も話が進まないので、これは確かにやってますね。でも一番難しいところかも。 難しいんですよ。これ実務やって、このステップ通りやるとしたら難しいなと思うはずのところだと思うんですけどね。 確かにそうですね。じゃあ次5番目ですね。業務契約の範囲に関連する定量的な情報と資料の収集。 はい。次も言ってもらっていいですか? 6番目。顧客の価値観・考え方、期待及び金融に関する経験の理解やリテラシーに関する定性的な情報を収集し、理解する。 はい。 定量定説が出ましたね。 そうなんですよ。言っていただいた通り、お客さんに関する定量的な情報とか資料を集めましょうということと、 お客さんの価値観・考え方やリテラシーとか定性的な情報を集めましょうという、定量定性情報を集めましょうというのが次になってくると。 僕なんかが社員含めて他の人に教えるときもよく言ってるんですけど、ここのステップでいう定量情報、定性情報で言うと、 ミーティングとか面談の機会は、なるべくお客さんの定性情報を集める時間に使ったほうがいいですよっていう話はしてるんですね。 要は、例えば年収を聞くとか、支出を聞くとか、住宅の残高を聞くとか、そういうのはもちろん必要だとは思うんですけど、 ある意味定量的な情報っていうのは、後から資料をもらうとか、資料を見れば確認できるものでもあるんですよね。 年収であれば、厳選聴取票をもらえば、それ見たらわかるわけですよね。 だから、同じ時間使うんだったら、定量的な情報は後で資料で確認できるとすれば、 定性的なお客さんのここで言う価値観、考え方、期待、金融に関する経験の理解、リテラシーみたいなものを集めておいたほうが、 提案するときに役に立つのはそっちの情報なんですよね。 定量的な情報は分析するのに大事だから、それはそれで必要なんだけど、分析した結果をお客さんにどう伝えるかとか、 前回のテーマで言えば、どういったら一番納得して、スッと受け取ってもらって、本人の理解が進むのかとか、 こういうのを考えるのは、定性情報がないとうまく考えられないですよね。 そうですね。定量的情報よりも定性的な情報の方が、話す内容もこっちの方がウェイトが高いですね、断然。 そうですね。例えば前もこの話したとは思いますけど、うちなんかではお客さんのありきたりだけど、 タイプ別診断みたいな感じで、タイプを考えましょうと。 ざっくり言えば4タイプで正確診断みたいなものを考えたときに、提案書の作り方とか伝え方とか変わるはずなんですよね。 よくあるパターンで言えば、結果から伝えたほうが伝わりやすいって人もいれば、プロセスから話して最後に結果伝えた人が伝わりやすいとか、そういうことはあるわけですよね。 それは何で判断するかっていうと、ここのミーティングの定性的な情報を集めて、 この人はこういうタイプなんだよなとか、こういうコミュニケーションを好むはずだとか、そういうことですよね。 うーん。なるほど、そうですね。 ここを深掘りしていくと、最初の4番目の、「顧客のライフプラン上の目標を明確にし」っていうところにも繋がってくるんですよね。 ここを引き出すと引き出すほど。 そう、だからおっしゃる通り、ベテランのFPさんほど、この4番とか6番の定性的な情報を集めるところが得意に、あるいはそこの技術とかスキルが磨かれていくんじゃないかなというふうには思いますけどね。 うーん。今これだけAIが発達してるから、低量的な話だったらデータさえあればできますからね。 じゃあそれを見てどうするのっていうところの方が大事じゃないですか。 はいはい、そうですね。 うーん、って思いました。 どうします?ステップ3以降はまた次回にでも回しますか。 そうですね、またこの話、意外とさらっと話す予定だったんですけど、思いのほか盛り上がったので、また分けて話していきたいなと思いますので、続きを楽しみにしていてください。 はい。 はい、ではエンディングです。 はい、独立FPラジオパーソナリティは、 資産コンサルタントの小谷と、 コーチングFP寺沢の2人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 てらっしゃーい。