# お客さんの高齢化はFPのビジネスリスク。家族信託で継続性をどう作るか 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの賛コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 よろしくお願いします。 お願いします。 今日は、うちの会社でこういう取り組みをしているんですけど、考えているんですけどって話がありまして。 何ですか? うちの仕事っていうのは、基本的にはお客様に顧問みたいな形で関わってまして、顧問契約をいただいて、年間顧問料、顧問フィーをいただきながら、ずっとサポート、メンテナンスしてきますよみたいな、そういうのがベースの仕事なんですね。 そうしてお客さんに長く寄り添っていくと、当たり前なんですけど、自分もお客さんも1年に1個ずつ年取っていくわけですよ。 そうすると、アドバイスしている僕らはもちろん、お客さんも年々高齢化が進んでいくよねって、当たり前の話があって。 今、やっぱりうちのお客さんで高齢になってきた人を見ると、70代後半ぐらいになってきてるんですよ。 70代後半ぐらいになってくると、やっぱり、それは本人も含めて周りの人はそうだと思うんだけど、本人が地方であるとかボケてきたりとか、本人の判断能力が衰えてきたときに、 どうしよう、あるいは我々が顧問として何ができるのかなって考えてきたときに、 やっぱり現行の日本の法律上であれば、家族でもない我々が、本人の判断能力、認知能力が衰えてきたら、最終的には何もできなくなっちゃうよねっていうふうに見えるだろうなと。 当然身の回りのサポートもそうだし、さっき言った顧問契約みたいなものも、本人の認知判断能力が衰えたら、 それって契約が本当に成立してるんですかみたいな話も出てくるし、あるいは僕ら運用のサポートみたいなこともやってるけど、 証券会社だって、認知判断能力の衰えた人とは取引なかなかできないと思うんで。 要するによく言われてるように、本人が認知判断能力が衰えてしまったら、手も足も出ない状況になりかねないよねっていうことがあるなと思ってて。 それはお客さんにとっても困ることだし、我々がビジネスでお客さんのことをなくなるまでサポートしていきたいなと思ったときに、 もう何もできませんね、契約も成立しませんね、赤の他人ですねみたいなことになると、期待されてることも全然できなくなるなっていうリスクがあるなってことを最近思ってまして。 だからよくある話だとは思うんだけど、お客さんに最近よく聞くであろう家族信託みたいな形で、 お子さんとか身内がいれば、お子さんたちに家族信託を理解してもらって、組んでもらって、 要はご本人の、僕らのお客さんである70代後半のお客さんの資産とか財産をお子さんたちの名義に移して、でも受益者って言いますけど、 ベネフィットというか株であれば増えたりとか配当をもらうのはご本人にいいんですけどね。 ただ、売り買いを判断するとか決めるとか、そういったものをお子さんたちの代に引き継いで、 僕らも親の代の70代、80代の人だけではなくて、お子さんたちをサポートして、お子さんたちの運用の面倒を見るということでやっていく体制に変えていかないと、 要するに、亡くなる手前にご本人が認知判断がなくなっていったときに、 うちらから言うとビジネスの継続性がないというか、お客さんであり続けてもらうことができないよねっていう、そういう課題感がありまして。 最近、70代後半のお客さんにちょろちょろと家族信託みたいなものがあるんで、お子さんと一緒に話し聞いてもらって検討しませんかみたいな、そういうことを始めてる感じです。 家族信託。私ちょっとそこの分野あんまり強くなくて、家族信託って、まずこれは家族って書いてあるから、 その財産を預かる人、認知が進んだ親御さんの資産を管理するのは、基本は子どもなんですか。 家族信託って言い方してるからあれだけど、正確に言うと民事信託って言うんだけど、別に誰でもいいんですよ。 誰でもいいけど、家族信託って呼ぶ場合はお子さんであるとか、お一個目一個とか、お子さんがいらっしゃらない人もいると思うんで、 身近なところで自分の信頼がおける人ってことになるとは思いますね。 その財産を管理する人には報酬は発生するんですか。 いや、どっちでもいいんだけど、家族でやる場合は発生しない方が多いんじゃないかな。 でも、その取り決めん状を発生させてもいいっていうことですよね。 いいとは思うよね。 その発生させたサポート料みたいなのって、これ相続対象とかになるんですか。それまた別ですかね。 どうなるんだろう。生前相続とかになるのかな。 何の話? ん?あの、なんかその… 子供がお金をもらってたらってこと? そうそうそうそう。 いや、それは対価としてもらってるから、別に相続対象にはならんでしょうか。 それはならない。 ただ、もらってない例がどうして多いかっていうと、そうやってもらってたりすると、やっぱり兄弟でもお見事になりやすいよねって思うよね。 一人しか設定できないんですかね。 基本は一人ですね。所有者ってことになるからね。 あー、なるほど。あと、ファイナンシャルプランナーがそれをできるのか、それとも、イメージだと司法書士とかに間に入ってもらうみたいなイメージがあるんですけれども、 これやっぱり新宅の契約を結ぶときには、司法書士のサインみたいなのが必要になってくる感じですかね。 基本的には、契約書を作って契約するって形なんで、別に誰でもできるっちゃできますよと。 ただ、中身を考えるであるとか、法的に有効性があるかどうか考えるのは、家族新宅というジャンルに慣れた弁護士あるいは司法書士みたいな方に手伝ってもらったほうがいいよねとは思います。 基本は契約書を作って、それを公正証書みたいな形で契約することによって、 金融機関側も公正証書で契約した契約書に基づいて、新宅契約をやりますよっていう形で動いてくれるっていう流れですかね。 あと、よく家族新宅と一緒に出てくるのが、青年後継人が出てきますけれども、青年後継人じゃダメなんですか。 後継の課題は、僕らはお客さんのお金が尽きないように運用しながら取り崩すみたいなことを提案してやってるわけだけど、 青年後継とかあっちの世界に行っちゃうと、青年後継ってお金を厳格に管理する考え方なんで、 株とか財産があったら、どちらかというとキャッシュにしてくださいっていう世界観なんですよね。 ああ、そうなんですね。 だから、運用を継続したりすることも難しいし、よくさっき前回言ってたけど、ETFで配当をもらいながらとか、そういうことは非常に難しくなっちゃいますよね。 うーん、そうなんですね。そこが違うんだ。 なんでそんなに明確に差が出てくるんだろう。 先ほど言った運用みたいな概念が入ってないですよね。 厳格にキャッシュとか不動産を管理するっていう、そういう時代に考えられたからじゃないですかね。 うーん、そういうことですね。 確かにニーズはあるだろうし、今後家族信託とかの契約を結んでいた方が、いろいろとやりやすい面もあるかなって思いながら、 以前どこでしたっけ、どこかの銀行がお金を取り崩す時に、引き出す時に代理の人の登録をすればその人も引き出せますよとかっていう話があったじゃないですか。 あれとの違いって何ですか。幅が広いっていうだけ。 それはその銀行だけしかできないけれども、家族信託になるともっと広い範囲の資産に対して管理ができるっていうことになるから。 あとは先ほど言った、例えば僕らとお客さんの関係性で言っても、本人の認知判断能力が衰えてくれば、 僕らとお客さんで契約が成り立つのか成り立たないのかっていうのも、たぶん成り立たなくなってくるよね。 ということは、それこそ認知判断能力が衰えてきたらサポートはより必要なはずなんだけど、契約が成立しないとなると、僕らもお金ももらえないしサービスも提供できないしって世界線になっちゃうよね。 そうなると、私たちのこういう感じの顧問契約をしているような仕事とかだと、家族信託が一番スムーズだっていうことですよね。 サービスを途切れさせることもないし、お客さんにとって。こちら側にとっては、ちゃんと報酬も発生するよねっていうのが、一番スムーズに行われるのが家族信託っていうことですね。 いろいろ検討した結果、それが一番いいんじゃないかっていうところにはなってるね。 ああ、そんな気は話を聞きながらしてきました。 まだこの分野って、もちろん信託銀行とか勤めてた人とかは、本当にいろんな事例にあたって詳しいだろうけれども、 独立系のファイナンシャルプランナーの人で、家族信託を積極的にお勧めしたりとか、そういう人ってまだまだ少ないのかなっていう感じはしますけど、やっぱりそうですかね。少ないんですよね。 あと信託銀行も、こういう形での信託はやってないよね、基本的には。 そうなんですか。 まだやっぱり日本で本当に事例が積み上がってないというか、少ないと思いますよ。 そうなんですね。そっか、じゃあ私ももうちょっと勉強しようかな。 やっぱり年齢、退職、丁寧に退職した方とかもお客さんでいらっしゃったりとか、 相続財産引き継いで、お客さん自身も高齢だけれども、このお金、今後どうしていこうかって方もいて、 お一人の方とかも中にはいらっしゃるから、このお金どうしようっていう方やっぱりいるので、 そうなると、この家族信託で、今、正常な判断ができる間にいろんなことを考えて、 お金はどうしていくかっていう考えるきっかけになると思うから、いいなって思いましたね。 そうなんですよね。僕らもやりながら、お客さんが高齢化してきたんで、そろそろそういうことをやっとかないと、 会社としての継続性、リスク、お客さんがどんどん、みんな高齢化したら仕事一個もなくなったねってことじゃ困るんでね、っていう話ももちろんありますけどね。 そうですね。今回はこんな感じで、触りの部分ですけれど、またもうちょっと一歩踏み込んだ家族信託の話とかも、 今後小屋さんに教えていただいたり、私自身も調べて、また話せたらなと思いました。 はい。ありがとうございます。 ということで、独立FPラジオパーソナリティは、資産コンサルタントの小屋と、ポーチングFP寺さんの2人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。