# チャプター1 頭の中のモヤモヤを整理し、仕事のスピードを劇的に上げるための地図を作りましょう。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日はフレームワークを学ぶロジックツリーというテーマでお送りします。 コンサルタントがよく使うフレームワーク、ロジックツリーなんですが、 決して難しいものではなくて、営業や企画の人、マネジメントなどほぼ全てのビジネスパーソンが活用できる武器だと思います。 まず、ロジックツリーとは何かという定義ですね。 一言で言うと、大きな問題を小さな要素に分解して整理し、原因や打ち手を漏れなく、だぶりなく考えるための思考フレームワークです。 ロジックツリーを使う最大のメリットは、全体像が見えること、打ち手の見落としがなくなること、そして何より議論が抽象的にならないことですね。 まず大きな問いを置き、その枝端に問いを分解した要素を書いていく。 これにより、感覚的な悩みを行動に移せる対策に変えることができます。 ロジックツリーを作る上で、これだけは避けて通れないというのがミーシーなんですね。 これはミューチュアル・エクスクルーシブ、漏れがなく、コレクティブリー・エグゾースティブ、だぶりがないということで、 例えば人間を学生と会社員に分けるのはミーシーではありませんね。 無職の人が漏れてしまいますし、働きながら学校に通っている人はだぶりになってしまうからですね。 完璧でなくてもかまいませんが、抜けと重なりを意識するだけで思考の精度が高まると思います。 このミーシーはまた別の配信で解説したいと思います。 次にロジックツリーの具体例としてよくある問いは、売上が伸び悩んでいる原因は何かですよね。 これをそのまま考えると、思考が進まないわけですね。そこでロジックツリーを使うわけです。 まず売上を分解します。売上は客数×客単価。これが最初の枝分かれですね。 次に客数を分解します。客数イコール新規客プラス既存客。 そうなると、新規客が少ないのか、既存客の来店頻度が下がっているのかという問いが出てきますよね。 一方で客単価も分解できます。購入点数が減っているのか、単価の高い商品が売れていないのか。 ここまで来るとかなり具体的になりますよね。売上が伸びないという漠然とした悩みが、新規客の流入が減っている、リピート頻度が落ちている、 高単価商品が選ばれていないといった対処可能な課題に変わります。これがロジックツリーの効果です。 次に目的に応じてよく使われるロジックツリーの3つの型を説明します。 1つ目は要素分解ツリー。ワットツリーですね。全体を構成要素に分解していく型です。 何で構成されているかを明らかにすると。例えば売上も客数客単価に分解しましたよね。 さらに客数を新規顧客、既存客に分解するという具合です。現状把握や問題の所在を特定する際に有効で、 ミシーを意識して、漏れなくダブりなく分解することが重要です。 2つ目のツリーが原因究明ツリー、ホワイツリーですね。問題の原因を深掘りしていく型です。 なぜそうなっているのかという問いを繰り返して根本原因を突き止めます。 例えば売上が減少しているなぜ、客数が減っているから、なぜリビート率が低下しているからという流れですね。 問題解決において本当の原因を特定する際に活用されます。 例えば残業が減らないのはなぜか、仕事量が多いから、あるいは処理スピードが遅いから、仕事量が多いのは断れないから、 いやそもそも人員が不足しているからというふうに原因が究明されていくわけですね。 3つ目が問題解決ツリー、ハウツリーですね。目標達成のための具体的な施策を展開していく型です。 どうすれば解決できるかという具体的なアクションを決めるときに使います。 どのように実現するかを考えていくと、例えば売上を向上させる、そのためには顧客満足度を高める、 そのためには商品品質を改善する、だから接客研修も実施しようなど、実行可能なアクションプランに落とし込んでいくというわけですね。 例えばダイエットを成功させるためには摂取カロリーを減らすか、消費カロリーを増やすか、摂取カロリーを減らすには夕食を抜くか、 低カロリー食品に変えるかという分かれ目があるわけですよね。 その他にも例えば集客を増やすにはどうすればいいかを検討するような打ち手分解型のツリーもありますよね。 広告を強化するのか、紹介を増やすのか、SNSを活用するのか、イベントを行うのかといった具合に分解するようなものですね。 施策を洗い出したいときに有効です。 その他も、どの施策を優先すべきかという場面で用いる比較選択型というツリーもありますね。 価格、効果、実行難易度、スピードなどの軸で分解して、コストがかかるからちょっと優先できないねとか、そういった判断材料を整理しますね。 ここでまた、例えばカフェの売り上げについての例を考えてみましょう。 あなたがカフェのオーナーになったと想像していただいて、最近売り上げが伸び悩んでいる、どうにかしないとって考えるわけですね。 ここでいきなり、じゃあSNSをやろうって飛びつくのは良くないですよね。 まず、ロジックツリーを書きましょうと。 左端に売り上げを増やすと書くわけですね。 次に客数と客単価に分ける。客数をさらに分けて、新規客とリピーターさん、常連さんに分ける。 客単価もメイン商品の価格と注文数とに分けていく。 こうして広げていくと、SNSをやろうというのは、新規客を増やすという一部のためのほんの手段、一手段に過ぎないということが分かるわけですよね。 実は既存客が離れているのが原因だということになると、SNSよりもクーポン配布をした方が効くんじゃないのかといった、より精度の高い仮説が立てられるようになるわけですね。 最後にロジックツリーをどんな時にどうやって活用するかという、おすすめの手順なんですけれども、これは非常にシンプルですね。 まず紙を横に使って、手書きで一番左に問いを書く。 パソコンのツールを使うと、操作に気を取られて思考が止まりがちなので、ノートとか紙を横向きにして、左から右へずっと線を引いていく。 なぜ、どうすればと自問しながら分解していく。右に行くほど具体的になっていくわけですよね。 誰がいつ何をやるかみたいな具体的なキーワードを意識して落とし込んでいく。 3段階目ぐらい目まで分けたら止めてもいいわけですね。 1層目、2層目ではまだ当たり前のことしか出てこなかったりしますので、3層目まで掘り下げると、ようやくこれが原因なのかもというのが分かるわけですね。 ロジックツリーはですね、考えがまとまらない時とか、会議で話が散らかる時とか、部下に説明する時などの場面で有効活用できるんですけれども、 まずは今一番困っていることを左端に書いて、ロジックツリーを書いてみてください。 思考の見え方とか流れがきっと変わると思います。 コツは、完璧なツリーを作らないということですね。 思考のための道具であって作品ではないんですよね。 よくある失敗としては、いきなり答えを書いてしまう。 原因はSNSが弱いからだとか、いや、広告費が足りないはずだ、みたいな。 決め打ちをしてしまうと、ツリーを作る意味がありませんので、まずは分解していくと。 答えは、その枝の先にぶら下がっているわけですよ。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。