# チャプター1 数字は説得ではなく、判断の材料です。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は キーワードに数字を生かす5つの効果というテーマでお送りします。 販売促進が刺さらない大きな原因は、 良さが具体的に伝わっていない、あるいはなぜか競合に比較され負ける 判断材料が提示できていないということがあったりしますね。 数字を出すことは、これらの原因を一瞬で変えて 選ばれるようにする効果があるわけです。 キャッチコピーの役割は魅力を語るのではなくて、 次の行動を起こさせるということでいえば、 この行動、必要なのは気分だけではなくて、判断材料ですよね。 例えば、それは本当に優れているのか、 買ったら損なのか得なのか、失敗したくないんですよね。 本当なのか言っている言葉ということ、 数字はこれらに判断材料を提示するものなわけですね。 レストランチェーンもアパレルチェーンも、利系出身の経営者が 数字を根拠にして経営して成功していますよね。 レストランといってもサイゼリアですし、 アパレルチェーンといっても西松屋なんですけどもね。 数字は最低限の効果を担保する役割がありますし、 イメージは人によっていろいろぶれるんですけれども、数字はぶれませんのでね。 例えば、10倍儲かるとか、3日でなんとか、 99.9%カットとか、何十年の実績、 10歳若く見られる眼鏡とか、 いろいろ数字を使ったテクニックがあるので、 これを5つの効果をご説明していきたいんですね。 一番最初、一つ目は、 形容詞は主観的、でも数字は客観的ということですね。 数字とは、主観を客観に変える翻訳装置であると言ってもいいと思うんですが、 一方的な送り手の主張ではなくて、証拠を提示することだと。 販売する側は、自社商品を最高です、非常にいいものですと言いたいんですが、 お客様との認識にズレがあることも少なくないですよね。 例えば、高品質なカシミヤと言っても、 これ定義はバラバラですよね、人によって。 でも、カシミヤ100%と言えば、誰にとっても同じ事実と。 数字は顧客との共通言語と言っていいわけですよね。 あるいは食品で言えば、作り手は美味しいですよと言っても、 それは広告メッセージでしょうと受け取られてしまいますけれども、 例えば、糖度15度という測定可能な客観的な事実は、 証拠として受け入れてもらうことができるわけですね。 あるいは、早いというのは曖昧な言葉ですけれど、 30分以内にお届けと言うと、企業としての覚悟とか自信の表明になって、 それが引いては信頼につながっていくと。 まさに数字は責任になっているわけですよね。 そして、2番目は視覚的、心理的なインパクトを与えますということで、 長文は読まれない時代ですと、たびたび私も申し上げていますけれども、 端的な数字をそれなら見てもらおうということですね。 数字は視線のフックとか、アイキャッチャーになりますし、 話し言葉や文章に対して、視線が自然に止まるアテンションになったりするわけですね。 いわば視覚的ノイズになる効果があると。 じゃあ何の数字なんだろうと言って、続きを読みたい、読ませる効果が生まれるわけですね。 またマジカルナンバーという言い方もありますけれども、 3つの理由とか、この配信も5つの効果とか、 あるいはベストセラーの7つの習慣のように、 情報を整理してくれているな、構造化しているなと、 それなら理解しやすそうとか、網羅されているんじゃないのかなという安心感を与えて、 クリック率や誠読率を高めることにつながったりするわけですね。 そして3つ目は、比較検討の基準を作ってしまう、基準を握るということですね。 競合との比較で、やはり明快なのは数字なわけで、 そこでこの比較の基準を作ってしまおうと。 しかも勝てる比較軸をこちらが作って、その有利な土俵で戦うということですよね。 例えば従来比1.5倍とこちらが出せば、 それが顧客の中に判断基準ができて、 じゃあ競合他社は何倍なんだろうというスペック提示を強いる、 引いては他社を不利にするという戦術なわけですね。 4番目は、行動経済学的な裏付けということで、 この最初のアンカリング効果、 これは実は今説明した基準を作るというところにも当てはまるんですよね。 先に10種の有効成分配合という数字を提示することで、 その価値を先行して認識してもらえますよね。 いわば心理的優位性を持てると。 そのアンカリング効果によって、 じゃあ他社はそんなに配合されてないのかなというふうに比較されてしまうわけですね。 そして行動経済学の2つ目は社会的証明ですね。 例えば累計5万個販売とか、 満足度98%といった数字は、 みんなが選んでるんだな、満足してるんだなという安心感を与えて、 購入のハードルを下げますよね。 そして次は損失回避と希少性ということで、 あと3つしか残ってませんよとか、 24時間限定ですよといった数字は、 機械損失を恐れて、このチャンスを逃したらば、 こんなに安くは買えないんじゃないかと恐れる心理をついて、 今すぐ行動すべき理由を作ることになるわけですよね。 希少性でいくつしかありませんよと言われると、 それだけの価値があるものなのかなというふうに受け止めてもらえますよね。 そして次の効果は波数効果ですね。 これは数字が細かい方が、波数がある方が安く感じたり、 あるいは信頼性が高まったりということですよね。 例えば90%というよりも92.7%というふうに言った方が、 何か精密に調査された印象を与えて誠実さも伝わりますし、 信憑性というかリアリティも高まるわけですよね。 そして5番目は説得力を最大化する単位の変換のテクニックですね。 これは数字そのものをいじるというのではなくて、見せ方を変える、単位を変えるということですね。 実はこれも行動経済学で言うところのフレーミング効果だったりするんですけれども、 例えば今週は全品5%割引と言われても、 それほどのお得感は感じないかもしれませんけれども、 20人に1人お買い上げ全額タダと言われると色めき立つと言いますかね。 実際はこれ5%なんですよ、20人に1人なので。 同じ割引率なのにインパクトが出るわけですよね。 これ本当に単位が変わっただけですね。 あるいは今よくあるのは年間3万6500円かかりますではなくて、 1日たった100円のご負担でっていうような言い方とかもありますよね。 そうなるとこの単位の見せ方のテクニックによって、 急にお得になったり感じたり、そうでなかったりするというところ、 この辺もうまく使っていきましょうというわけですね。 5つのテクニック、効果ですね。 1番目は形容詞は主観的、数字は客観的ですよ。 2番目は視覚的心理的なインパクト。 そして3番目は比較検討の基準を握ろう、作ろう、物差しを作ってしまう。 4番目は行動経済学的な裏付け。 5番目は単位を変換して説得力を最大化するテクニックということですね。 次の配信ではキーワードをどういう数字を使って選んで、 あるいは探していけばいいのかという7つの方法についてお話をしたいと思います。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。