# チャプター1 顧客の意思決定に沿った提案ができるようになります。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日はフレームワークを学ぶCTB分析というテーマでお送りします。 最初にちょっと考えてみて欲しいんですけれども、あなたは今新しいコーヒーメーカーを買おうとしているとしますよね。 どんな順番で考えますか。 まずコーヒーメーカーを買おうと決めて、次に全自動がいいな、それともドリップ式とかスタイリッシュなデザインがいいなとか、 自分の好みを絞っていく。 最後にデロンギにしようとか、シロカにしようとか、パラソニックにしようとかとブランドを選ぶというわけですよね。 このカテゴリーを決め、テイスト、そしてブランドという順番。 このイニシャルがCTBなんですね。カテゴリー、テイスト、ブランド。 このCTB分析の良さは、数字だけでは見えないらしさを扱えることなんですね。 マーケティングではよく数値で把握しようとして、RFM分析のような、 でも人はカテゴリーで選んで、雰囲気で惹かれて、ブランドで安心するという3層で動いていることも多いんですよね。 なので、CTB分析は数字の分析というより、選ばれる理由の分析になるわけですね。 他の例で、今度はアパレルで考えてみましょうか。 あるお客さんがジャケットを買ったという事実だけでは、まだ見えてないことが多いですよね。 それがどのカテゴリーの商品なのか。 次にテイストはカジュアルなのか、ベーシックなのか。そしてどのブランドなのか。 この3つの視点で購買履歴を抑えると、その人の買い物の輪郭がかなり見えてきます。 CTB分析によって、単なる購買履歴ではなく、その人が何をらしいと感じ、何に惹かれるかが見えるかするわけですね。 ではCTBを順番に説明していきましょう。 Cはカテゴリーですね。 お客さんが何を買うかを決める段階。 ファッションであればトップスかボトムスか。 食品だったら野菜かスイーツかといった具合ですよね。 例えば集客したいと思っている人がいたとします。 集客の手段はいろいろありますよね。 SNSとかランニングページとかフライヤーとか。 この段階で急にSNSマーケティングで集客しようと決める。 これがカテゴリーの選択になるわけですね。 だからこのカテゴリーがまだ決まっていないお客さんに、急にブランドをアピールしてもあまり刺さらないということになりますよね。 まだSNSで集客しようと考えていないお客さんに、私はインスタの運用の専門家ですよと言ってもあまり響かない。 こういう人にはまず、なぜSNSがいいのかというカテゴリー選択の理由を伝えることが先決になるわけですよね。 次がT、テイストですね。 どんなスタイルが自分に合っているかを決める段階ですね。 商品のデザインとかカラーとかサイズ感とかね。 そんな好みですよね。 例えばモノトーンを好むのか、パステルカラーがいいのか。 さっきの集客の例で言えば、SNSで集客すると決めた人が次に考えるのは、どんなやり方でいこうかなと。 例えば毎日投稿するのは大変だから、週1回で積むような方法ないかなとか。 堅苦しいビジネス系よりもっと緩い雰囲気で投稿できればなとか。 この辺がテイストですよね。 人によって求めるテイストは違うので、商品のテイストを明確に打ち出すことが見込客の絞り込みになります。 例えば週1回の発信で十分コツコツ積み上げるタイプの人に向いたSNS運用法みたいな打ち出し方ができれば、 それ私のことだわ、向いてるわと感じるお客さんが引き寄せられてくると。 テイストの段階ではスタイルの共感を作ることが重要なわけですね。 次がBですよね。ブランド。 最後は誰から買うかが決まる段階ですね。 この分野だったら誰が一番信頼できるかと。 そこで選ばれるのがブランドなわけですね。 特定のメーカーとかキャラクターに対する忠誠心。 このブランドの新作は必ずチェックするなみたいな、そういう心理的な結びつきですよね。 お客さんはSNSで集客したいカテゴリーが決まると。 週1発信でやりたいテイストが決まる。 そこまできて初めて、じゃあ誰に頼もうか、ブランドを探し始めるわけですね。 3番目まできてやっとあなたの実績とか専門性が効いてくるわけですね。 では具体的にこのCTB分析をどうビジネスに生かすかと。 まずやっていきたいのが、このお客さんは今CTBのどの段階にいるかを知ることですね。 あるいは相反的に言うなら、3段階全てのメッセージを用意しておいて、 それぞれのお客さんの段階に合わせたアプローチが勝手に刺さるような状況を作っておくと。 ブログ、SNS、メルマガ、セミナー、自社の発信に、この3つの段階が全て含まれているということですよね。 カテゴリーの話だけじゃなく、ブランド、私の実績だけでもなく全部と。 次にもう一つ重要なのが、テイストをしっかり打ち出すことです。 テイストはブランド差別化の土台になるわけですね。 似たようなライバル、競合がたくさんいる中で、この人のやり方が自分に合っていると思ってもらうのは、 テイストの共感から始まるということが多いわけですね。 あなたのスタイル、価値観がテイストですので、意識してこれを出していきたいわけですね。 次に商品レコメンドやクロスセルの精度を上げるために使う。 ECサイトとか、あるいはメルマガでレコメンドするなら、顧客のCTBデータに合わせて出し分けることができるといいですよね。 このお客様は雑貨なら北欧テイストのブランドが好きだと分かれば、新商品の的中率は飛躍的に高まりますよね。 または、カテゴリーを横断して提案する。 例えば、モダンな家具を買った人にモダンな食器を提案する。 テイスト軸で串刺しにすると、顧客の方は自分の好みを分かってくれているなとなって、 LTV、ライフタイムバリューが、障害顧客価値が向上するというわけですね。 という感じでまとめていきますと、CTB分析とは、お客さんが買うまでの意思決定の3番階を意識して活用していくものです。 何を買ったかではなくて、何を好む人なのかを見ることで、 顧客の、お客様の背後にあるこだわりとか価値観を読み解くことができる。 そういう考え方なわけですね。 お客さんは、CTBの順番で意思決定するので、発信もその順番を意識して設計していく必要があります。 カテゴリー、テイスト、ブランドの3つで商品を見直して、 顧客の好みの方をつかみ、提案や反則に反映をしていくといいわけですよね。 この手段がなぜいいのかというカテゴリーを語る発信。 自分のスタイルはこういうものですよとテイストを伝える発信。 信頼してほしい理由、ブランドを証明する発信。 この3つをバランスよく組み合わせることに意味があるわけですね。 この好みの地図を描くのがCTB分析であると言えるわけですね。 売ろう売ろうとする前に、まずお客さんの意思決定の段階が今どこなのかに寄り添う。 そのためのCTB分析は非常にシンプルですけどね、3つなので、 とても強力なツールだということが言えるかなと思いますね。 ぜひ今日から皆さんの発信も見直していただければと思います。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。