# チャプター1 失敗の要因を取り除いておくことが成功の鍵です。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は相談事例7 企業に必要な3つのポイントというテーマでお送りします。 ベンチャービジネスを立ち上げようとする企業家やビジネスパーソンから、 企業をする時、または新規事業を始めるにあたって、どういうところに気をつけたらいいですか? あるいは重要なポイントは何でしょうか?というご質問、ご相談を受けることがあります。 やや漠然とした質問なんですけれども、あえて今日は3つの大切なポイントをお話ししたいと思います。 1つ目は、フィージビリティスタディをきちんと行うということですね。 これカタカナのマーケティング用語でとっつきづらいかもしれませんけれども、 簡単に言えば、そのビジネスの成功可能性をできる限り調査しようということですね。 収益力は見込めるのか、将来発展していく可能性はあるのかということを、さまざまな調査を行って検討を重ねるということですね。 そうした準備があれば、途中思い通りにいかないことがあっても、 それも想定の範囲としてビジネスを進めていくことができると思うんですね。 例えば今は世界市場で大きく成功しているユニクロですが、 2001年にイギリスに進出した際は、2年弱で数十億円の損失を出して撤退しているんですね。 この時は、知名度がなかったのに、21店舗を急に展開したり、 現地で好まれるカラーの傾向、サイズ、あるいは服飾文化に対する市場調査が足りていませんでした。 日本流のオペレーションを貫き通そうとしたものの、現地スタッフに通用しなくて、 店頭でのサービス品質も不安定になってしまったということなんですね。 そういう前もっての調査、簡単なものでもいいので、できればそういう結果にはならなかったでしょう。 このフィージビリティスタディには、少なくとも5つのチェックポイントがあるわけですね。 まず1つは市場面で、市場規模や顧客ニーズ、競合の優位性、あるいは代替品があるかどうかですね。 次は技術面で、実現できるのか、設備や材料を確保できるのか、人材やサプライチェーン、保守は可能なのかということですね。 そして次は財務面として、初期投資や収益性、創益分岐点どうか、キャッシュフローは大丈夫か、などですね。 さらに法律面として、法的規制、知的財産権やコンプライアンスなどの側面ですね。 最後は心理面として、認知負荷とか現状維持バイアスというね、いわゆる行動経済学に基づくような部分ですね。 だから市場面、技術面、財務面、法律面、心理面。 こうした調査を、一応調査しましたよという言い訳にするのではなくて、ちゃんと客観的に実施するというところが重要ですね。 現実的には、まず小さく打ってみるという確認をするのが一番良いとは思いますけれども、 その前提として、誰の何を解決するのかをきちんと言語化しておくということが必要ですね。 そして3つのポイントの2つ目は、ランチェスター戦略を意識するということですね。 例えば、起業しようとする人が大手企業出身者であった場合、本人は気づかないままなんですが、 大手ブランドの看板でビジネスをしていたという側面があるわけですね。 ところが、個人で起業すると、その途端、小さな企業だから相手にしてもらえないという現実に直面するわけですね。 たとえ素晴らしい商品やサービスを持っていたとしてもですね。 さらに小さな企業は、どうしても社内資源が限定的になります。 例えば資金力、人材パワー、過去の実績とか、人とのつながり、人的ネットワークなど、さまざまなものが限定的なんですね。 そのため、大手企業のビッグビジネスのように、立ち上げ早々から全国展開を行うとか、 全てのターゲットに商品を届けようとか、あるいは大量生産で生産コストをガクッと下げようといったことが実現しづらいわけですね。 やはり小さな企業には、小さな企業なりの戦い方があるわけです。 例えば、全面展開ではなくて、小さめのターゲットを攻めるところから始めると。 あるいは、効率重視よりもちゃんと人的の時間をかけるとかですね。 こうしたランチェスター戦略、いわば弱者の戦略を取ることが、少なくとも当初はどうしても強いられるわけですね。 そうした戦略を戦い抜く覚悟があるかどうか、ここも非常に問われるところですね。 日本の中堅中小企業を見ていても、ニッチトップ、あるいはグローバルニッチトップの技術や製品を持っているところが強いなと感じます。 どんな技術がニッチトップになるかといえば、大手と競合するほど大きい市場ではなくて、かといって売上が見込める程度には大きい市場ということで、 その差事加減は市場の変化とか、運もあって、なかなか注文通りの市場サイズにパッとリーチできるかどうかというのは難しいと思います。 そのため当面は主力に集中する一本足だほうで良いけれど、息の長い事業に育てていく過程では、体力の許す範囲で複数の事業を走らせて育てていくということが良いのではないかなと思いますね。 そして3つのポイント、最後の3つ目は、常に具体的な課題感とスピード感を持つということですね。 例えば問題点が絞り込まれていれば、質問の内容も具体的になりますよね。相談する時の質問ですね。 そうすれば相手から、コンサルタントなのか専門家なのかから有効な回答を引き出すことができて、その問題点も個別撃破していくことができますね。 反対に、なんとなく上手くいくだろうという程度の考えでビジネスに取り組んでいる限り、課題感はいつまでも漠然としたままなんですね。 できる限り詳細な計画を立てて、どのような障害が出退するかを考えておければ、想定外の事態が起きてもスムーズに対応することができると思いますね。 出会う人々も、そうした準備をしている人には真剣に相手をしてくれるでしょうし、メンターのように相談に乗ってくれる人も、具体的な対応策を伝授してくれる人も出てくると思いますね。 そして高速なPDCA、時間をかけて完璧な製品を作るよりも、未完成でも市場に問い、フィードバックを得て改善するというスピード自体が競争優位性になっていくと思いますね。 実際のところ、起業時の計画とか仮説は、実際に市場に漕ぎ出した途端、修正を迫られるということがほとんどなんですよね。 その時にスピード感を持って仮説を検証し、場合によっては柔軟に考えて仮説を捨てていくということができるかどうか。 そこには、確証バイアスというものがあって、つい当初のアイデアや技術に対する見込みに固執してしまいがちなんですね。素晴らしいアイデアのはずだと。 その時に顧客の反応という事実に基づいて、冷静に方向転換できるかどうかが、製品を分けていくと思います。 以上3つのポイントの他にも、撤退の基準を最初から持っておこうとか、売上より先に利益と資金繰りを見る、つまりキャッシュの確保に着目して固定費を最小化していこうとか、 ビジネス分野の特性や起業する人の性質などに応じて様々なポイントがあると思いますけれども、 以上のようなポイントをちゃんと対応して、洗い出して次のステージへと進んでいっていただければ良いのではないかなと思います。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。