# チャプター1 集客するには、バケツの穴を塞がないといけないんですね。 ゆげとるのマーケティングの国、本日は、マーケティングファネルについてお話しします。 広告を出しているけれど、キャッチコピーが効いていない感じ、あるいは、SNSを頑張っているのになかなか製薬に結びつかない、そんな悩みを感じることはないでしょうか。 せっかく人を集めても、出口で売上が上がらなければ、それは、穴の開いたバケツに一生懸命水を注いでいるようなものなんですよね。 そのバケツの穴を塞ぎ、お客様が自然と買いたくなる、流れを作るフレームワークが、今回お話しするマーケティングファネルです。 このファネルとは、情語のことなんですね。水を注ぐやつですね。 入り口は広くて、出口に向かって絞り込まれていく形ですね。 難しそうな言葉ですが、要は、顧客が通る階段のことですね。 顧客の心理はどう動くのかを考えて、この階段をどう設計するかで、ビジネスの効率は劇的に変わります。 まずは、情語の逆三角形をイメージしていただいて、ファネルの四段階を整理して見ていきましょう。 一つ目のステップは、一番広い上の口ですね。認知フェーズです。ここではまず知ってもらわなければ始まりませんよね。 二つ目が、興味・関心フェーズ。知ってくれたお客様に、ちょっと気になる、良さそうかなと思ってもらう段階です。 三つ目が、比較・検討フェーズ。まだ財布は開かず、他社や他商品と比べたり、本当に自分に必要かなと疑ったりしている段階です。 実は、ここが一番目詰まりしやすい場所でもあります。 四つ目が、一番下の購入・制約フェーズ。納得して最後の一歩を踏み出す段階ですね。 多くの失敗は、この四つの段階を無視して、いきなり認知したばかりの人に買って下さいと、詰め寄ってしまうことから起こります。 これは、初対面の人にいきなりプロポーズするようなものですよね。 展示会活用でもよく目にする、あるあるとして、例えば展示会に出展すると、数百枚という名刺が集まりますね。 これは、ファネルでいうと、入口の認知を大量に獲得した状態なんです。 ところが、多くの企業は、ここで目標を達成したような気分になってしまうんですね。 ひどいときは、集めた名刺を箱に入れたまま、具体的なフォローを一切しないと。 これこそが、バケツの穴なんですね。 展示会で出会った直後のお客様は、まだ検討フェーズにすら入っていないことも多いわけですから、その人たちに対して、後日、役立つ事例集を送ったり、セミナーに招待したりして、一段ずつ、階段を上ってもらう仕組みを作っていかないと、せっかくの出展費用が無駄になってしまうわけですよね。 名刺も、ただの紙くずですよね、箱に入れたままだったら。 入り口を広げることも重要なんですが、その後の目詰まりを解消することの方が、売上へのインパクトが大きくなりますよね。 では、この階段をスムーズに上ってもらうために、何が必要か。 それが、各フェーズでの言葉の使い分け、つまり、コピーライティングを対応させていくということです。 よくある間違いは、どのフェーズでも、同じキャッチコピーを使って済ませているケース。これは非常にもったいないことですよね。 4つのフェーズでは、お客様が必要としている言葉が、全く違うわけですから。 例えば、認知の段階では、やっぱり振り向かせる言葉、インパクトやベネフィットを強調し、まずは立ち止まってもらわなければなりません。 興味・関心フェーズでは、自分ごと化させる言葉。 あ、これは私の悩んでいることだなと思ってもらえるような、共感や、あるいは具体的な課題解決の言葉ですよね。 そして、比較・検討フェーズでは、納得してもらえる言葉。これは、煽り文句だと逆効果なんですよね。 ちゃんと具体的な数字、お客様の声とか、あるいは、なぜ他者ではなく、うちを選ぶべきなのか、という論理的な裏付けを伝えるフェーズなわけですよね。 そして、購入制約のフェーズ、段階では、背中を押す言葉。 最後は、人間が持つ、損をしたくないなという真理、買い物で失敗したくないなという気持ち、いわゆる損失回避、ここを意識したいところですよね。 最終段階で、今なら得点がありますよ、というオファーとか、このままだと、また問題を先送りにしてしまうことになりますね、といった、決断を促す言葉が必要なわけです。 どのフェーズにいるお客様に、どのキャッチコピー、言葉を届けるか、この言葉のパズルが解けると、制約率は一気に高まる、ということが言えるのではないでしょうか。 そして、忘れてはいけないのが、売って終わり、というファネルではないということですね。 商品を買ってくれたお客様が、ファンになってくれて、何度もリピートしてくれて、さらに他の方に紹介もしてくれる。 このマーケティングファネルの出口から、また別の広がりが始まるわけですね、もう一回。 これを、ダブルファネルと呼んだりします。 良いコピーで、期待値を高めて、買ってもらって、商品そのものの価値で、期待を超えるようなパフォーマンスをお届けする、提供する。 このサイクルが回れば、もしかしたら広告費用もかけ続けなくても、ビジネスが勝手に成長していく、売れていく、という形になりますよね。 さて、どうでしょうかね。まずは皆さんのね、あなたのビジネスを紙に書き出してみて、この4つのステップに当てはめてみてください。 認知フェーズで問題が起きている、詰まっているのか、それとも比較検討フェーズでお客様が逃げてしまっているのか。 どの段階で目詰まりが起きているかを見つけるだけで、もうやるべきことの半分は見えたのと同じですよね。 マーケティングファネルは、顧客を囲い込む策ではないんですね。 お客様が良い製品を手にするというゴールへ、迷わずたどり着けるように、親切な会談を用意してあげること、対応してあげること。 というわけで、その視点をぜひ大切にしていただければと思いますね。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをよろしくお願いいたします。