# チャプター1 スマホに届く広告は無視されますが、紙のDMは、捨てるまでにちょっと間があるそうです。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、手触りで聞くアナログ反則の実践というテーマでお送りいたします。 今年二〇二〇六年は、AIが私たちの好みを予測して、ウェブ広告がばんばん流れてくるような時代ですよね。 しかし、そんな今だからこそ、実はアナログ広告がとても強い武器になっているのではないか、ということ、今日はなぜ今アナログなのかを考えていきたいと思います。 まず、アナログ反則の代表格であるダイレクトメールとデジタルのメルマガや広告の比較から、 あなたも、ちゃんと個人のアテナを入れ込んだメールマガジンを配信しているのに、回復率が下がったとか、検索や閲覧履歴にのっとったSNS広告を出しているけれど、反応が鈍いという傾向を感じていませんか。 一つの理由は、デジタル上のパーソナライズ、例えば〇〇様におすすめというDMの個人名差し込みは、今の消費者にとってはむしろ不要なノイズとして処理されてしまいます。 ところが、ポストに届いた、自分の名前が印字された、手触りのあるDMはどうでしょう。 ここで働くのが、行動経済学でいう保有効果です。 人は、物理的に手にとったもの、触れたものに対して、無意識に自分が所有するものという愛着を感じ、その価値を高く見積もる習性があります。 これは、ウィスコンシン大学で行われた実験に基づいているのですが、ごく普通のマグカップに値段を付けてもらうという内容なんですね。 被験者を二つのグループに分けて、一方はマグカップを見せるだけで触らせず、もう一方には十分にマグカップを触らせるんですね。 そうすると、眺めていただけのグループが付けた値段の平均は3.16ドルで、手に持たせてもらえたグループは、20セント高い3.36ドルと評価したというものです。 そもそも、このテーマを配信したいと思ったきっかけは、私のところに来たDMなんですね。 不動産会社から来たDMなんですが、封筒の宛名書きが手書きだったんですよ。 で、開封したところ、和紙風の便箋に、これも手書きで、ユゲトールの宛名も入った文章だったんですね。 ところが、じっくり見ていましたら、これは手書き風の書体を使ってプリントアウトしているんだとわかるんですよね。 でもね、パッと見では気づかないクオリティなんです。これは有効だなと思わせられたわけで、それで今回の配信をしたいと思ったんですね。 現代人は、スマホのツルツルした画面ばかりを触っている、触覚の砂漠にいると思うんですね。 これに対して、上質な紙の質感や、封を開ける時の引っかかり、これらが互換を刺激して、 これは私だけのための情報だという、実在感を伴うメッセージとして、脳にインプットされるわけです。 デジタルには真似できない、質感の体験が、そこにはあるのではないかと。 手触りは、DMやフライヤーだけのものではありますよね。 媒体として、今だからこそ見直したい、四つのカテゴリーがあると思います。 一つ目は、店舗でのポップです。 ネットで何でも買える時代に、わざわざリアルな店舗に足を運ぶ、そこはほんの数秒の真剣勝負で意思決定が行われる場所です。 揺れて動くスイングポップや、シェルフトーカー、香りなどを体験できたりするテスターのような仕掛けをすることで、購買直前の脳に最後のひと押しができるわけですね。 二つ目は、手渡しツールやノベルティです。 サンプリングで配る商品や、文房具やカレンダーなどのプレミアムグッズですね。 ここには、偏方性の原理も働きます。 ものをもらうことで、お返しをしたいという心理が働き、ブランドとの心理的な距離が一気に縮まる効果があります。 三つ目は、出版物や小冊子の力、書籍やPR紙、社内報、ジンといった活字メディアですね。 AIが中身のないコンテンツを大量生産するAIスロップが問題になる中で、何らかの審査を通過して物理的な紙に印刷された情報は、それだけで信頼の裏付けという経緯性があります。 そして四つ目が、アンビエント広告。 駅やモールの階段のステップやベンチに広告がありますよね。 自販機やカフェのコースターなど、意外な場所にあるアナログな媒体がアンビエント広告です。 日常に溶け込む表現で受け入れられやすく、記憶に結びついているんですね。 さて、あなたのビジネスではどう生かすことができるでしょうか。 大事なのは、アナログを単なる古い手法として使うのではなく、デジタルとどう組み合わせるかだというのが、今の私のマイブームなんですね。 例えば、DMにQRコードを載せるのは当たり前ですが、その紙そのものを捨てられない作品、あるいは体験として設計してみるのはどうでしょう。 以前、シールブームの話を配信しましたが、自分でシールを貼って完成させるDMや、スクラッチを削る体験をしてもらう。 あるいは、フライヤーやパッケージの裏に折り線が入っていて、ペーパークラフトになっているなど、消費者にわずかな自己表現や体験をしてもらうことで、愛着を発生させることも可能なのではないかと。 これは、合同経済学のイケア効果ですよね。 また、B2Bの世界でも、メールでは門前払いされるような、キーマンに対してメッセージを届ける方法を考えたいですよね。 あえて厚手の和紙の封筒で、手書きのメッセージを送るやり方もありますが、キーマンに宅配便で携帯を送りつけておいて、後で直伝するというあらわざもありましたよね。 ちなみに、中小企業に朝の六時過ぎに電話をすると、社長だけが出社しているので、本人が出るということがあるようですよね。 こうした工夫の方向性が、情報の洪水に溺れている現代のビジネスパーソンには、逆に新鮮なものとして映るのではないでしょうか。 効率を求める部分では、デジタルですが、意外性や寄り添いを仕掛けていくなら、アナログという実感を伴う手段が、今も強い差別化に結びつくと思うんですね。 つまり、AIやデジタルは、効率的ですが、欲しいという熱量や、持っていたいという感情は、物理的な接触から生まれるということですね。 まとめですが、デジタルが奉仰している今こそ、お客様は、手触りを伴う情報や接触に興味を持つ。 ですので、DMやフライヤー、ポップ、ノベルティなどは、保有効果を味方につけて、商品提案を自分ごと化してもらえるツールになるのではないかと。 こうした実態のある紙やツールの存在感を、戦略的に使い分けるアイデアを考えたいということですね。 皆さんも、今日紙媒体に触れた時の指先の感触を、一度じっくりかみしめていただいて、そこに次のマーケティング施策のヒントがあるかもしれませんよね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。そろそろチャンネルのフォローをしていただきますと嬉しいです。