# チャプター1 売りは、説明するより、見せた方が早い。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は、1秒で伝わる売りの見せ方、というテーマでお送りします。 商品やサービスを売るとき、必ず考えなければいけないのが、売りですよね。 安いのか、早いのか、品質が良いのか、失敗が減るのか、時間が短縮できるのか、と。 こうした価値を、どう伝えるかが、マーケティングの一つの勝負どころですよね。 ところが、多くの場合、売りが何であるかを特定しない、あるいは特定していたとしても、それがキャッチコピーなどの文章、時には長い文章で説明しようということになるわけですよね。 高品質なこれこれという素材を使用しており、これこれの豊富な実績があり、こういう時も、とか、これもあれもそれも、ここでワンストップで解決することによって、と。 もちろんそれも必要なんですけれども、今はなかなか文章、特に長い文章は読んでもらえない時代ですし、仮に読んでもらえても、ちょっとずれて、間違って伝わるということも少なくないですよね。 フライヤーでもウェブでも、広告でも、展示会のブースでも、お客様はまずパッと見で判断するわけです。 そこから読むか読まないか、立ち止まるか通り過ぎるか、クリックするか閉じるのか、バックするのか、この最初の一瞬で勝負はかなり決まってしまうわけですよね。 だからそこで大事になるのがキービジュアルなわけです。 キービジュアルとは、単なるきれいな写真や雰囲気の良いデザインじゃなくて、商品やサービスの売りを一目で伝えるための画像表現ですよね。 商品の価値、メリット、便利さ、課題解決、美味しさ、効果、導入後の変化を視覚的に見せるものです。 例えば、防水バッグを売るとしますよね。 高い防水性能と書くより、水しぶきの中でバッグが濡れているのに、中の書類やスマホは全く濡れていないみたいな、そんなビジュアルを見せた方が一瞬で伝わりますよね。 あるいは、スムーズな口溶けのチョコレートですと文章で書くより、チョコがとろーっととろけて、唇にくっついているとか、滴り落ちているみたいな、いわゆるしずる写真の方が、なんかごくっと、喉の奥の欲求を刺激できますよね。 包丁なら、抜群の切れ味と書くより、柔らかいトマトがつぶれずにスライスされて、紙のように薄く切れている写真を見せた方が、これで切れ味の鋭さが伝わりますよね。 結局、一生懸命考えた18文字ぐらいのキャッチコピーと、ぱっと見の1枚のキービジュアル。お客様の脳を動かしているのは、実はキービジュアルの方だというのが事実なんですね。 もちろん、とりあえずビジュアルにすればいいというわけではなくて、例えば業務改善システムなら、パソコン画面を見せても弱いんですよね。 これをビフォーアフターで表現すると、例えば導入前は机の上に書類が山積み、担当者は汗をかいて残業に追われている。 でも導入後は書類がなく、すっきりとしたデスクで、ふいっと定時で帰ろうとしている。 それなら、これは自社にも必要かもしれないなと、特になんとか君に使ってもらった方がいいなというふうに感じてもらいやすくなりますよね。 つまりキービジュアルは、商品そのものを見せることではなくて、お客様にとっての価値を見せることなんですね。 商品写真やパッケージ写真は、もちろん必要な場合もありますけれども、それだけでは、何の商品かというのはなんとなく分かっても、なぜ選ぶべきか、なぜ使うべきなのかは伝わらない。 お客様が知りたいのは、それを買ったら、使ったら、自分にどんな良いことがあるの、ということなわけですよね。 じゃあ、売りをキービジュアルにするには、どう考えていけばいいでしょうか。 まず、売りを一つに絞ったと、絞れたとしますよね。 作業時間が半分になるとか、失敗が減るとか、初心者でも楽に使えるとか、狭い場所でも設置できます、操作できますとか、持ち運びぐんと楽になりますとかね。 こうした価値を、できるだけ具体的にキーワード化する、言葉化するわけですよね。 次に、それを見える場面に置き換えるわけですね。 例えば、作業時間が半分になるなら、時計や作業前後の比較で見せたりすると。 失敗が減るなら、ミスで困っている場面と、安心して作業できている場面とを対比で見せる。 初心者でも使えるなら、新人とか、あるいは高齢の方が迷わず操作している、若葉マークですか、運転免許取り立てのマークをくっつけている人がね、さっさと操作しているなんていう場面を見せる。 狭い場所でも使えるなら、ギリギリのスペースにピタッと収まって、皆さんが操作できている様子を見せるというようなことですよね。 今日はここで、使いやすい型を4つだけご紹介しますね。 1つ目は、使用シーンです。 商品単体ではなく、使われている場面を見せる。 食品ならパッケージだけでなく、食卓で子どもが食べて喜んでいる様子を。 工具だったら工具そのものではなく、狭い現場でスムーズに作業できている様子を見せる。 BtoBの商品でも、使用現場を見せることで価値が伝わりやすくなりますよね。 2つ目は、比較です。 従来品と新商品、他社品と自社品、手作業と自動化、紙の管理とデジタルの管理。 比較は、違いを一瞬で伝える力がありますよね。 そして3つ目は、困りごとの解決。 探し物が見つからない、作業が終わらない、狭くて置き場所がない、説明しても伝わらない。 こうした悩みの場面を見せると、お客様が自分ごと化しやすくなりますよね。 4つ目は、ビフォーアフター。 導入前と導入後を並べる方法です。 業務改善とか、美容とかダイエット、あるいは清掃、教育、コンサルティングなど、幅広く使えますよね。 キービジュアルは、きれいというよりも伝わることが大事なわけですね。 だから、モデルさんの笑顔とか、さわやかな青空の写真、自然の写真とか、外国人がスーツで握手しているシーン、よくわからないけど、 こういう写真って、正直何も伝えないですし、うちの会社だからこそっていう個性も見えないんですよね。 特にITシステム、工業部品、コンサルティング、研修などは、見た目だけではなかなか違いがわかりにくいですよね。 だからこそ、商品ではなくて生きた成果を見せる。機能やスペックではなく変化を見せる。特徴ではなくお客様の未来を見せる。 この発想が重要かなと思いますね。 今日のまとめですけども、キービジュアルはいわゆるデザインではなくて、売りを一瞬で、一秒で伝えるためのマーケティングの仕掛けなわけですね。 商品やサービスの売りは、文章で丁寧に説明するだけでは、読んでもらえないわけですし、読まれてもなかなか伝わらないと。 まずお客様は見て判断しようとします。パッと見て興味を持つか、自分に関係がありそうだと感じるかどうか、ここが勝負ですよね。 自分ごとだなと感じた後で、初めて説明文を読む気になってくれるわけです。 この流れを一秒で作るのがキービジュアルだということですね。 売りの特定については、説書、ユゲトール書の即買いされる技術にすべて書いてますし、キービジュアル発想のテンプレート、他はあなたの商品の売りを一秒で伝えてくださいに書いてますので、ぜひチェックしていただければと思います。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。