# チャプター1 白衣を着ている人の推薦は、信用してしまうものですよね。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、「覚えておきたい行動経済学の効果8」というテーマでお送りします。 今日はですね、まずミルグラム効果ですね。 この定義っていうのは、専門家や経緯のある人の意見や言動を信じてしまう心理的な傾向ということなんですよね。 元になっているこのミルグラムというのは、ミルグラム実験という出典がありまして、 これは、経緯者の命令なら人は残虐な行為も実行してしまうという実験があったんですよね。 今は、それはちょっとスキミングというか、再現性が薄いのではないかと言われたりしている実験ではあるんですが、 実際に白衣を着ている人の推薦が効果的だったりすることは事実なんですよね。 例えば事例として、私の主演先の会社なんですけれども、 インソールを作っていて、大学病院の医師による推薦が出たんですよね。 臨床の結果を得て、それがまたメディアで紹介されたりすることで、 政府系のファンドからの出資が決まったりとか、病院や介護施設での購入が一気に拡大するという効果につながっていったわけですね。 こういった専門家や業界の著名な人によるお言葉があると、購買意向が高まるというのが日本の国民性でしょうかね。 よくある医師が推薦、あるいは白衣ということでいくと栄養士が選ぶ、あるいは司会がお勧めする、もしかしたらシェフが選んだシステムキッチンとかですね。 あるいは一時期流行したNASAで選ばれた、区内町御用達。 最近で言えば、その商品のファンに芸能人がいるのでアンバサダーになってもらうという、アンバサダーマーケティングとかですね、キャラクターになってもらうというようなこともありますよね。 これ本当のファンですと、価値も理解してくれているので共感につながるんですけれども、最近よくあるのは過去のSNSの発言が掘り返されてそうでもないだろうみたいなことで軽く炎上したりすることもあるので注意が必要ですけどもね。 あるいはモンドセレクションというね、金賞受賞しましたなんていうのも一時流行りましたよね。 やっぱりその海外で選ばれた、賞賛された、評価されているという逆輸入的な評価にもやっぱり弱いんですよね。 基本的には第三者によるエビデンスということで、これはウィンザー効果にもつながるところですけれども、行政が発表している統計データみたいなものにのっとって主張するというのも一つのやり方かなと。 これはWebのGoogleの検索アルゴリズムでもある程度影響力がありまして、EEATってお聞きになったことあるかもしれませんが、いわゆるEは経験、もう一つのEは専門性、それからもう一つのAはAuthoritativeness、最後のTは信頼性でトラストワシーネスということで、 専門性、経緯性ですよね。ここが裏打ちされているWebサイトはSEO対策上有利になるということですよね。最近はインフルエンサーマーケティングでSNSでXなどで推薦してもらうということも多くありますけれども、一般の企業とか店舗であれば店長おすすめとかバイトリーダー○○君のおすすめみたいなことでも十分効果があるのかなと。 思いますよね。ですので、専門家のインタビューとか著名人のコメントとか、あるいは学術論文や研究結果の引用とか、こういったところも使えるといいのかもしれませんね。そして次の効果はシミラクラ現象ですね。 これは定義としては、壁についているシミとか模様の中に、人はつい顔を見出して注目してしまうという働きですね。だから三つ点があると目と口のように見てしまうということですよね。これは何でそうなのかというと、結局人は人の顔が見たいという傾向があるわけですよね。 よく広告の効果というか表現法で昔から3Bっていうのがあるんですけども、この3Bっていうのは、まずはビューティー美人。で、もう一個のBは子供、ベイビーですね。そして最後のBはビースト、動物ということで、いずれも顔なんですよね。 ですから雑誌の表紙もほとんど顔が多いのかなと思いますよね。このように人は顔が見たいということで、事例としてある老舗の和菓子店では、最近は若い世代にあんこがあまり人気ないということでおまんじゅうが売れなくなってきていたんですけれども、そのおまんじゅうに猫の顔を焼き付けてみたところ、かわいいとなってヒット商品になった。 そんな事例もあるということですね。やはり人の顔が見えると安心かわいいということになるわけですよね。こういった感情に働きかける効果、現象も視覚的プライミングと呼んだりするわけですね。笑顔の安心感とかありますよね。 この安心感に関連するんですけれども、今までとは違う革新的なデザインにしたいぞというデザイナーさん、あるいは企業家さんのご意見、よくわかるんですけれども、あまりにも革新的なデザインにしてしまうと、気づかないでスルーしてしまうお客様も出てくるということですよね。 例えばイベント募集の告知、チラシを作る、フライヤー作るといったときに、今までのイベントらしい、日付がバーンと大きく出ていて会場がバーンと映っているみたいなね、そういうありきたりというか、慣習にのっとったデザインにしておくと、年齢とかリテラシーを問わず一定の反応に結びつきやすいんですよね。 でもここで、これイベントなのか何なのかっていうふうな革新的なデザインのフライヤーにしてしまったり、ランディングページにすると、反応率が下がったりするっていうことは事実なんですよね。 となると、やっぱり中高年とかもターゲットに含むよというような場合は分かりやすい、慣習に従ったデザインですかね。これをアフォーダンス理論と言うんですけどもね、〇〇らしい〇〇と言えばこんな感じという認識に刺さるデザイン処理ということですね。 そして3つ目は今日は、最軽肉効果ですね。これは終わってしまったことよりも、未完結になっていることの方が脳に強い印象や記憶を残す心理現象なんですね。だから終わりが分からないと気になって仕方がないというわけで、 例えば最近のSNS広告でも、フェイスブック広告、支援先企業で出行していた広告のクリック数が伸びないということでキャッチコピーを変更して、この後どうなったのかというと、物語調で最後まで書かない表現に変えたところ、クリック数が2.4倍ぐらいに増加したということですね。 クリック数が増えたからといって、購買数もそのまま増えるかというのは、その商品の性質にもよるんですよね。かつてはティーザー広告といって、ティーザー、ティーズというのはじらすとかからかうという意味なんですけども、そういう表現の広告のキャンペーンがよくありました。 例えば車メーカーが新型車を発売するときに、デザインとか機能性の情報を小出しにしていくわけですね。いろんな媒体で。そうやって興味や関心がどんどん盛り上がって刺激されているところで、抜群のタイミングでドーンと新車を発表すると、そうすると大きな反応が得られるというような流れですね。 これは我々のスモールビジネスでも、今マスメディアを使わなくてもウェブサイトがありますから、リスティング広告などでクリックして情報をゲットしてくださいとか、物語形式であえて結末を書かないとかですね。いろんな形でティーザー広告に近い効果を上げることができるのかなと思うわけですね。クイズ形式とか物語形式で結末がわからない広告というものは、ちょっとクリック数が増えるということは覚えておいていただければと思います。 ということで、最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。