# チャプター1 改めて、今、物語の効果が重要視されてきています。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、「覚えておきたい行動経済学の効果9」というテーマでお送りします。 今、物語と言いましたけれども、これは漢字を移入して伝えるためのナラティブ効果ですね。 ナラティブというのは、物語とかストーリーのことなんですけれども、 物語を通じて説得したり、プレゼンしたり、あるいは問題解決を図っていくということが、 心理学的にも非常に有効であるというふうに考えられているわけですね。 マーケティングにおいても、物語があることで感情移入したり、 企業や商品を記憶したり、ファンになったりする効果があるということなわけですね。 私は支援先企業のウェブサイトを作るときは、必ず物語のページを作るわけですね。 その物語のページは長くなりますので、正直、なかなか読み通してもらうことは難しいかなということは覚悟の上なんですけれども、 そのページを少ない人数であっても、読み通してくれた人は、必ず読む前よりもその企業のことが好きになっている、不安になるというような、 そんな目的を達成できるようなページを物語ページとして用意するわけですね。 事例としましては、そういった支援先企業の事例を挙げておきますけれども、 美容室向けの化粧品メーカーさんですね。ここで、髪や地肌に優しいシャンプーが作られているんですけれども、 一番最初はですね、この施術を受ける側、お客様側の髪、地肌に優しいことを目標、目的として作られていないんですね、これはね。 実は、顧客のためではなく、新人美容師さんのために開発されているという物語があるわけですね。 というのは、シャンプーとかの洗浄成分が非常に強すぎてしまってですね、石油系シャンプーの。 そうすると、新人の美容師さんは、アシスタントとして毎日のように何重という洗髪をするわけですよね。 シャンプーをするわけですよね、お客さんのために。 そうすると、もう1日2日はいいんですけれども、みるみるやはり手が、手肌が荒れてしまってですね、ボロボロになってしまうわけですね。 で、それが嫌でやめてしまうということを現場でずっと見ている方がいて、であるならばその離職を防ぐために、この手肌に優しい洗浄成分でアシスタントの方の手指も痛まないという商品を開発しようということが、実は一番最初の開発の物語のスタートなんですね。 で、これが1つのエピソードになって、同社の商品は売上がどんどん伸びていくということになるわけですけれどもね、このように物語で商品の背景を知ってもらって、感情移入してもらって不安になってもらうということが非常に有効ですということなんですよね。 ビジネス上も、購買に限らずですね、プレゼンテーションとかですね、いろんな場で非常に有効だなと思います。 お客様が主役の物語を作るということも1つのやり方かなと思いますよね。 例えば商品が時短につながるような家電であるとか化粧品であるとかいう場合ですよね。 その時短してできた時間をあなた自身が家族のために使ってあげてください。 あなたにはそれだけの価値があるからというメッセージを込めた商品開発のことをしたこともありますね。 そんな風にですね、ブランドの創業ストーリーとかあるいは歴史を伝えたり、商品開発に携わった人の情熱を伝えたり、あるいはブランドが社会に貢献している意義を改めてストーリー仕立てでお話をしたりというようなことを通じて、このナラティブ効果が発揮していかれるという感じでしょうかね。 そして次はですね、ヒューリスティック以前ちょっとお話ししたんですけれども、その時にシステム1、システム2という考え方がありますよという風に話しました。 システム1、定義としては直感的に判断が行われる脳の働きのことですね。 ですので、ちょっとこの考えて判断を下すことが難しいなという風に脳が考えますと、つい短絡的なと言いますかね、悪く言うとね、思考になってしまうというわけで、事例としては非常に有名なスープ缶のセールの話があるんですけれども、 アメリカのアイワー州のスーパーでスープ缶の10%割引セールを行っていたと。その時にお一人様12個までと限定的なポップを掲示した機関はですね、お一人様何個でもどうぞという無制限な機関に比べて約2倍の個数が売れたということがあるわけですね。 このようにその12個までと制限されるということは、よりお得なんだろうなということがわかると言いますかね、想像するわけですよね。 お店側が損をするから、個数、購入個数の制限をしてるんだろうなというわけで、この時の12個っていうのがいわば一つの意思決定の基準点になるわけですよね。 だから何もなければ1個買う、あるいは2個買う程度のところが12個までと言われると、その12が一つの基準になって、じゃあ10個買おうかなとか、じゃあ7個8個買おうかなという風になってしまうというようなことでしょうかね。 そうやってですね、あとはその、自ら決定したという風に感じてもらうということも重要で、だから逆にその、何ですかね、やりなさいと、宿題やりなさいと言われると、ついやる気がなくなってしまうみたいなことがありますよね。 これ、心理的リアクタンスって言うんですけれどもね。その反対を行こうと、コミュニケーションで使おうということで、例えばよく公共のトイレとかに、いつもきれいに使っていただきありがとうございますなんていうメッセージがありますよね。 これによって、使用者もなんとなく前向きな気持ちでマナーを守るということにつながったりするわけですけれども、こういう風に、何ですかね、心理的リアクタンスを逆手にとって、自分の意思で決定したかのように動いてもらう、行動してもらうということも効果があったりするわけですね。 そして、3つ目は、語形性の原理ですね。これは、例えば小さなプレゼントでも差し上げることによって、そこから得た利益とか好意を受けたことに対して、何か貢献を返さなきゃいけない、お返しをしなきゃいけないという風に考えるということですよね。 事例としては、これ私の事例なんですけども、体験なんですけど、スーパーでよく梅干しを買っているんですけど、そのメーカーがですね、最近はやってないんですかね、年度に2度ほどプレゼントキャンペーンを実施してですね、パッケージについている二次元バーコードからウェブサイトに遷移して、応募すると何か当たりますよということなんですけど、 その時にですね、最近1000円分のキャッシュレスポイントが当たったわけですよね。これはですね、相当ありがたいと言いますかね。梅干しはね、4,500円のものなんですけど、このプレゼントによって私のロイヤルティが築かれてですね、今後もこの梅干し、メーカーの梅干しを買おうという意思決定に結びつくわけですね。 プレゼントは誰でも嬉しいものですので、その他送料無料ですよとかね、返金保証がありますよとか、あるいは交換無料で交換できますよとか、初月は無料ですよとか、ポイント還元キャンペーンありますよとか、ペイペイポイントプレゼントですよとかね、こういったデジタル系のね、プレゼントは最近は増えているというふうに思いますけれどもね。 いろんな限定性、希少性でいくと、今なら限定のサンプルプレゼントとかね、限定エディションとか、あるいは緊急性でいくと、先着100名様のみとか、現在指向バイアスで言えば、今すぐのメリットよりも10年後に多く受け取れるとなったとしても、今すぐのメリットを優先して、 例えば今すぐ登録で500円クーポンプレゼントというようなことがお客様を行動させるという効果もあったりするわけですね。最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。