# チャプター1 同じ商品でも、世代が違えば売りのポイントは変わります。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は「世代別マーケティングの活用法」というテーマでお送りします。 マーケティングではよく、Z世代向けの商品とか、シニア向けサービスなんて言いますよね。 こう聞くと、世代別マーケティングとは、若者はこう、年配者はこうと、人を年齢とか世代で分類することのように思えるかもしれないですよね。 でも本当に大切なのは、年齢で決めつけることじゃないですね。 その各世代の人たちが、どんな時代に育ち、今はどんな生活課題を抱え、何を信じて何を不安に思って生きているのか、そこを読むことですよね。 こうした考え方手法を、世代別マーケティングやジェネレーションマーケティングと呼んだりします。 今回はその考え方と活用についてお話しします。 例えば、同じ健康食品でも、20代向けなのか、40代に向けるのか、60代向けなのかで伝え方は変わってきますよね。 20代向けなら、美容や手軽さ、買いやすい価格を訴求するべきかもしれません。 40代なら、忙しい毎日の中で続けられるか、家族にも勧められるか、とかですかね、安心できると。 60代以上なら、信頼できる成分なのか、長く続けても安心なのか。 商品も同じでも、買う理由が違うと。そうなると、売りのポイントも写真もキャッチコピーも変える必要があるわけですね。 世代別マーケティングを見るとき、私は大きく3つの軸で考えるといいんじゃないのかなと思っています。 1つ目は、当然ながら生まれた年代ですね。 バブルを経験した世代。就職氷河期で社会に出た世代。 不況しか知らない世代。スマホとSNSが当たり前の環境で育ったデジタルネイティブ世代と。 どの時代に何歳だったのかによって、物の見方考え方って変わってきますよね。 景気の良い時代を知っている人と、不況が当たり前の中で育った人では、お金の使い方にも違いが出ますよね。 多少高くても良いものを買うという感覚が強い人もいれば、本当に価格に見合っているのかっていうのをすごく慎重に見る人もいるわけですね。 2つ目は、現在のライフステージですね。同じ40代でも、独身の人、子育て中の人、親の介護が始まった人、管理職として責任が増えている人などでは、関心を持つ対象が違ってきますよね。 つまり、世代だけを見ても十分じゃないんですね。何歳かだけじゃなくて、今何に注目しているのか、何に不安を感じているのかを見る必要があると思います。 3つ目は、情報接触ですね。テレビをよく見る人なのか、検索で調べるのか、SNSで知るのか、YouTubeで比較するのか、 あるいは、友達とか家族の口コミを重視するのか、専門家の意見を信じる人なのか、ここが違うと広告の打ち方も変わりますよね。 いくら良い商品でも、その世代が見てない場所、メディアでアピールしても、知ってもらえません。 また、見てもらえたとしても、その世代が信じる形式、表現でなければ、行動には結びつかないんですね。 では、世代ごとにどんな傾向があるのでしょうか。 まず、若年層、いわゆるZ世代ですね。この世代は、SNSとか動画、口コミ、レビューを自然に見ています。 ただし、ネットに慣れているからこそ、広告が流れてくるとすぐに気づいちゃうんですね。 若者に人気ですと一方的に言われても、まず信じないと、むしろリアルな仕様感、共感できる世界観、友人やインフルエンサーの自然な発信の方を信用していますよね。 この世代には、安いですだけでは弱くて、価格に見合う理由とか根拠、自分らしさがモテますよとか、誰かに見せたくなるようなイメージとか表現とかが必要になるわけですね。 次に、30代から40代前半くらいの世代ですね。このあたりは、仕事とか家庭、子育て、住宅、将来設計など、生活上の意思決定がまあまあ多いそうなんですよね。 この世代に響きやすいのは、時短とか効率、失敗しない選択、家族にとっての納得感とかなんですね。 食品だったら、美味しいだけでなくて、忙しい日でもちゃんとした栄養が取れますよみたいな。教育サービスだったら、成績が上がるだけじゃなく、親の不安が減りますというようなところ。 つまり、商品機能よりも生活の負担を減らせるかっていうところが大切なわけですね。 次に、40代後半から50代ですね。この世代は、広告にも商品にも慣れているマスコミ世代と言いますかね。 テレビ広告も見てきたし、ネット通販も自分で使って、比較サイトもレビューも見てきた世代ですね。 そのため、派手な言葉だけでは動きにくくて、品質とか実績とか、比較、保証、信頼できる理由とかを見てるんですよ。 なぜこの商品を選ぶべきなのか、他社と何が違うのかを丁寧に示す必要があるわけですね。 そして60代以上ですね。この世代もシニアと一括りにするのは危険なんですね。 まだ現役で働いている人もたくさんいますし、趣味や旅行を楽しんでいるという人もいる。 スマホを使いこなせている人もいれば、対面での説明とか電話対応が必要という人もいるわけですね。 この世代は安心と分かりやすさ、使いやすさ、そして健康とか趣味とか家族との関係が結構テーマになるわけですね。 大切なのはデジタル化する、便利にするということと、それで使えない人を置き去りにしないことの両立ですね。 だからネットで申し込める便利さを取り入れつつ、困った時は人に相談できる、みたいな安心感を両立させる必要があるわけですね。 さて注意点にも触れておきます。世代別マーケティングは大きな流れを把握する上で役に立つんですが、使い方を間違えるとただの決めつけになっちゃうんですね。 例えばZ世代はタイパ重視とか、シニアは保守的なはずとか、こうした言い方は非常に分かりやすいんですが、そのまま商品企画や広告表現に使うと浅くなっちゃうんですよね。 だから世代で捉えることは平均値であって仮説なんですよね。本当に見るべきなのはそれぞれのライフステージとか、切実な悩み、 どんな情報に接触しているか、購買する時の障害は何なのか、という点ですね。 以前、ペルソナではなく、一人一人の課題や悩みで捉えるべきだというお話をしているんですけども、例えば若者向け商品とだけ考えるとやっぱり荒すぎなんですよね。 それをSNSで知り、口コミで確認し、価格には敏感だが、自分の価値観に合うものにはお金を払う20代と考えると、かなりリアリティが出るんじゃないでしょうかね。 またシニア向けサービスと考えると、これも荒いので、健康に関心があるが、難しい操作は避けたい、困った時に相談できる安心感を求めている70代と考えると、必要な売り方もはっきりしてきますよね。 同じ商品でも、世代ごとに嬉しいポイントが変わるなら、キャッチコピーも変わるわけですね。 若年層には自分らしく使えるとか、忙しい世代には手間が減りますよ、経験豊富な世代には選ばれている理由があるんですとか、シニア層には分かりやすく安心して続けられますみたいな。 まとめですが、世代別マーケティングとは年代で人を分けることじゃないんですね。 その各世代が何を経験し、今何を不安に思って、何を納得材料にして買うのかを読むことなんですね。 その世代のお客様は何を言われると安心するのか。ぜひこの視点で、自社の商品や売り方を見直してみてください。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。