# チャプター1 問題解決を急ぐのではなく、問題を切り分けてみましょう。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、フレームワークを武器にするミーシー分析というテーマでお送りします。 ミーシーという言葉を聞いたことがあるでしょうか。 よくコンサルタントが使う考え方の指針ですね。 英語のミューチュアル・エクスクルーシブ&コレクティブリー・エグゾースティブの頭文字を取ったもの、一般的には、漏れなく、ダブリなくと説明されることが多いですね。 つまり、物事を整理するときに、抜け落ちがなく、重複もないように分けましょう、という考え方ですね。 例えば、ある会社が顧客層を分類するときに、男性と女性と若者と高齢者という4分類をしたとすると、これ一見きれいに分類されているようですが、実はミーシーじゃないんですね。 若い男性もいますし、高齢の女性もいるわけですね。性別と年代という2つの軸で分類してしまっているわけですね。 ですから、性別で分けるという軸なら、男性か女性、年代なら10代、20代、30代、40代というように分けるわけですね。これがミーシーの基本ですね。 では、なぜマーケティングでミーシーが重要なのか。これは問題の原因を見つけやすくなるからですね。 例えば、あるビジネスで最近売上が落ちている、何とかしなければとなったとします。会議を開くと、じゃあもっとSNSやりましょう、とか、営業マンを増やした方がいいですね、とか、値下げキャンペーンをやりましょうよ、とか、ウェブサイトをリニューアルするんだな、みたいな、いろんな意見が出てくるわけですよね。 しかし前提として、そもそも何で売上が落ちているのかを調べなければいけないはずですよね。 そこでミーシーの考え方を使います。 まずは売上を客数×客単価に分解した時。 客数が減ったのか、それとも一人あたりのお客様が使う金額、つまり客単価が下がったのか。 最初はこのあたりですよね。さらに客数は新規客と既存客に分けられますね。 調べてみたら、新規客の数は変わってない。 一方で既存客の来店回数、購買回数が減っていた。 だとすると、SNS広告で新規客を集めるということは問題の解決にならないかもしれませんよね。 今必要なのは既存客へのリピート策の方ではないかと。 だとしたら既存客にメールやLINEで情報を届けるとか、 次回購入のきっかけを作るとか、ポイント精度を見直すなどの方が有効ですよね。 つまり問題を正しく分解すると、打ち手も有効なものになってくるわけですね。 もう一つ例を挙げますと、ある中小メーカーが新商品の問い合わせが増えないと悩んでいるとします。 そこで営業部長あたりが言うわけですね。 じゃあ展示会に出よう。でも広告担当者は、いやウェブ広告を増やしましょう。 若手社員はやっぱり動画ですよ。YouTubeチャンネルやりましょうよと言ったりするわけですね。 しかしここでもいきなり解決手段の話をする前に、問題の分解をする必要があるわけですね。 まず商品を知られていないのではないか。 いや知ってるけれど興味を持ってもらえないんじゃないか。 いや興味はあるけれど違いが伝わってないんじゃないか。 違いは分かっているけど信用できないと思われてるんじゃないかと。 このようにお客様の行動プロセスで分けてみるわけですね。 もし多くの見込み客が商品そのものをまだ知らないっていうことであれば、 展示会とか広告は有効かもしれません。 しかしウェブサイトにはたくさん人が来ているのに、でも問い合わせはないんだっていう状態だとすると、 じゃあ認知不足ではないわけですから、商品説明が分かりにくいのかもしれないし、 競合との違いが伝わってないのかもしれない。 あるいは導入事例がないのでイメージが湧かないのかもしれないわけですよね。 あるいは問い合わせフォームの記入が面倒とかもね、あるかもしれません。 問題の場所が違えば当然処方箋も違うわけですよね。 ところが結構マーケティングでは問題をちゃんと診断せず、今流行している手法を当てはめようとしてしまう。 それが少なくないんですね。 今はSNSでしょうとか、これからは動画だよねというように。 民視ではこういう思いつきマーケティングを防ぐっていう役割も果たすわけですね。 じゃあどうすればうまく問題を分解できるんでしょうか。 おすすめしたい方法は3つあります。 1つ目は反対語で分けることですね。例えば新規客と既存客、個人客と法人客、 オンラインとオフライン、国内と海外、購入した人と購入しなかった人。 反対語で分けると比較的漏れの少ない分類ができますよね。 2つ目は数式にすることですね。 先ほどの売上は客数×客単価っていうのは代表的な例ですね。 客単価をまたさらに商品単価×購入点数に分ける数式もありますし、つまり客単価を上げたいなら値上げをするだけじゃなくて、一度に買う点数を増やす作戦もありますよね。 じゃあセット販売、まとめ買い、関連商品の提案で力を入れるとか打ち手が見えてくるわけですね。 3つ目は時間の流れで分けることですね。購入前、購入時、購入後、あるいは認知の段階、関心を持つかどうかの段階、 比較とかリピートしてくれる段階、お客様が商品と出会ってからその後までを順番に並べてみるわけですね。時系列ですると、どこでお客様が行動してくれない、止まってしまうのかっていうのが見えやすくなりますよね。 ただ注意したいポイントとしては、ミシーを完璧に作ろうとしすぎない方がいいというのがありますね。 というのは、現実のビジネスでは完全に漏れなく、だぶりなく分けるということが難しいケースも少なくないんですよね。 例えば顧客のニーズを分類するとき、価格重視なのか、品質重視なのか、安心重視なのか、他にもいろいろと分けていっても、価格も品質も両方重視という人はいますよね。 ですから、これはミシーじゃないぞと細かく指摘する、いわばミシー警察にはならない方がいいですね。 大切なのは、分類表を美しく作ることではなくて、ミシーを使って問題を解決することですから。 まとめになりますが、ミシーは頭のいい人が難しい話をするためのコンサル用語ではないんですよね。 大きな問題を現実的に解決できるサイズに切り分けて、把握して、そして解決していくというそのための技術なわけですね。 ですから次にビジネスで何か問題が起きたら、すぐにじゃあどうしようかと考えずに、この問題はどう切り分けたらいいだろうかと向き合ってみてください。 問題を正しく分けることができれば、もう解決策は半分見つかったようなもんですよね。 マーケティングで大切なのは、すぐに答えを出すことではなく、答えが見える形まで問題をリアルに分解することなんですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。