# チャプター1 売れない理由は数字に出ません。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、POSに移らない顧客ニーズというテーマでお送りします。 スーパーやコンビニのレジで、店員さんが商品のバーコードを読み取る、あるいは、ご自身が、セルフでバーコードを読み取る、今では、もうごくごく当たり前の光景ですよね。 このPOSシステムは、ポイントオブセールスの略で、日本語では、販売時点情報管理、いつどの商品がいくつ売れたのかを記録し、売上や在庫、発注の管理に活用する仕組みですよね。 POS活用の代表例がセブンイレブンです。1982年から、独自のPOSシステムを導入して、単品管理を始めています。 過去の販売データを見て、明日は暑くなるから冷たい麺が売れるんじゃないのか、近くで運動会があるからおにぎりが増えるだろう、とか、仮説を立てて発注する。 そして結果を検証し、次の発注にまた活かしていく。売れ筋を切らさず、死に筋を見直して、売り場の効率を高めるわけです。 しかし、POSの数字が全てかというと、そうでもないと思うんですね。 例えば、新製品の発売当初は注目されなかったけれど、その後、口コミやSNSなどでじわじわと人気が広がり、しばらく経ってから人気商品に化けるヒット商品というのもあるわけですね。 POSは、初動が鈍ければ早々に死に筋であると判断して、棚から外してしまうわけです。 そうすると、その商品が化ける可能性を消してしまうんですね。 短期の販売実績だけでは、時間をかけて育つ商品の将来性までは見抜けないということはあるわけですね。 基本的にPOSが教えてくれるのは、店に置かれていた商品をお客様が買いましたという結果です。 ですから、買わなかった人の事情まではレシートに残りはしないんですね。 例えば、販売数がゼロだったとしても、理由はいろいろあるんですよ。 例えば、本当にニーズがなかったから売れなかった。 いや、人気すぎて欠品していたので、今日は売れなかった。 あるいは、売り場が目立たず、お客様が見つけられなかったから、とか。 そもそも、お客様が欲しい商品の取扱いがなかったとかね、最近。 同じゼロでも、いろいろな要因が隠れているわけです。 このPOSを評価する上で、面白い会社があるんですね。 宮崎県日本社屋ホームセンター、ハンズマンです。 2026年6月末時点で、九州に11店舗、大阪に1店舗の計12店舗を展開してますが、なんとPOSシステムを導入してないんですね。 このお店の最大の特徴は、圧倒的な品揃えです。 1店舗あたりの取扱品目は、28万品目。 会社の公式サイトでは、業界平均の4倍としています。 工具や園芸用品、建材、生活雑貨などが、所狭しと並んでいて、目的の商品を買うだけでなく、店内を歩いて探すこと自体が楽しい。 ハンズマンは、住まいと暮らしのテーマパークを目指しているわけですね。 このあたり、ジャングル展示のドンキホーテを思い出しますよね。 驚くのは、1年間に数個しか売れないような商品が、大半を占めていることですね。 一般の小売業なら、売れない商品は死に筋だということで、棚から外して、よく売れる商品に入れ替えるわけですよね。 しかし、それを徹底すると、どのチェーンも同じような品揃えになっていくわけですよね。 そこで、ハンズマンの方針は、品揃えを決めるのは当社ではなく、お客様であるというものなんですね。 店員さんは、接客の中で欲しい商品を聞き取って、時には手ぶらで帰ろうとするお客さんにも声をかけて、何を探していたのかって聞いたりするわけですね。 そして、要望商品メモに記録して、本部の商品部に集約していくと。 要望品では高いものから仕入れて、毎年2,000から3,000アイテムが、新たに取扱い品目になるわけですね。 つまり、ポスが購買データを集める仕組みだとすれば、この要望商品メモは、未購買データを集める仕組みですよね。 売れたものじゃなくて、売り場に無かったため売れなかったものを捉えていくわけで、ここにマーケティング上の大きな違いがありますよね。 さらにハンズマンは、年に数個しか売れない商品を無駄だとは思ってないんですね。 こんなものまであるのかという驚きが、お客様同士の会話を生むならば、その在庫コストは反則費だって考えるわけです。 棚の効率が低くても、ハンズマンに行けば必ずあるという信頼が作れれば、来店する理由ができますよね。 品揃えにかけるコストが広告であり、ブランドの約束になっているわけです。 公式サイトによれば、そもそも取扱い商品の約半分には、バーコードが付いてないような商品なんですね。 また、お客様の要望に応じて、その場で袋を開けて、バラ売りすることもあると。 全商品に自社でバーコードをその分付けていけば、多額のコストがかかって、バーコードの運を仕入れ条件にすれば、せっかく要望された商品を扱えなくなる恐れもあると。 こう聞くと、じゃあアナログ系の会社なんだなぁと思うかもしれませんが、実際は逆なんですね。 販売数に応じた適正在庫の維持を、すでに独自のシステムで実現しています。 そこで、ポスト導入のコストを接客や品揃え、価格の低減に振り向けると判断しているわけです。 そして、要望商品メモは本部でデジタル化して、売り場画像の確認、発注と在庫管理、商品開配、検品、臨時効果などにもシステムをちゃんと活用しています。 同社が掲げるのは、アナログを残すデジタル化なんですね。 人と人、人と商品が接する場面は、手間がかかってもアナログを残す。 一方、情報の共有や売り場管理は徹底してデジタル化する。 どこまでを人とアナログに残し、どこからをデジタルに任せるかを見極めているわけですよね。 とはいえ、多くの店にとって、POSは欠品や廃棄を減らし、利益を守る重要な仕組みですよね。 学ぶべきなのは、POSか接客かという二者単一ではなく、両者の役割分担だというわけです。 例えば、POSの導入で、何が売れたかを把握する。 店頭では、何を探していたかを人が聞く。ECサイトなら、検索しても商品がヒットしなかったキーワードを調べる。 問い合わせ内容や返品理由を記録する。 B2B企業なら、見積もりを失注した理由や、相談されたのに提供できなかった仕様をデータとして蓄積する。 売上データと買わなかった理由、この二つを組み合わせると、顧客ニーズは初めて立体的に見えてくるのではないかと。 POSデータだけを見るなら、それは高性能な、いわばバックミラーですよね。 過去に何が売れたかを鮮明に映してくれるわけですね。 しかし、これから現れる需要を見つけるには、お客様の言葉や、現場の気づきという、前方に向いたライトも必要なわけですね。 あなたの会社でも、売れた商品だけでなく、お客様が探したのに見つからなかったもの、相談されたのに提供できなかったものを記録していくのはどうでしょうかね。 次の売れ筋は、売上ランキングの中ではなく、売上が立たなかった理由の中に隠れているかもしれません。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、そしていいねを押していただきますと嬉しいです。