# チャプター1 売れない原因は広告とは限りません。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は ウェブ対策だけで商品は売れるか、というテーマでお送りします。 前回はデジタルマーケティングが発達したからこそ、数字、データだけではなく、 生の顧客を見ることが大切だというお話をさせていただきました。 今回はもう少し視野を広げて、 そもそもマーケティングは広告や集客だけではないわけですよね。 商品コンセプトとかターゲット設定、価格決定とか、いろんな要素があるわけですが、 デジタルマーケティングに慣れていると、 どうしてもプロモーションでなんとかしよう、なんとかできる、 というところに目が向きがちになるんですね。 例えば、地方の食品メーカーの事例ですが、 インシーサイトを立ち上げたとしましょう。 広告を出してみたけれど、なかなか売れない。 そこで担当者は、広告の画像を変える、キャッチコピーを変える、 ターゲティングも変える、LPを改善する。 だけども、期待したほどは売れない。 ところがある日、担当者が自社商品を置いているスーパーに行ってみると、 原因が分かるところがあったりするんですね。 競合商品にはパッケージの正面に、 国産果実100%、砂糖不使用って大きく書いてあると。 一方、自社商品は、お洒落なブランド名が大きく書いてあるだけ。 何がいい商品なのか、棚を見ても分からなかったりするわけですね。 担当者は広告管理画面を見ていただけなんですけど、 しかしお客さんは売り場の棚を、ポップを、あるいはパッケージを、 もしかしたらパッケージの裏面を見ていたわけですね。 だから売れないときに、広告が悪いと決めつけてしまうのも危険なんですね。 商品そのものに、パッケージなどに問題があるかもしれない。 よく地方で、この商品が売れないんですけどって相談を受けるときには、 大概、ネーミングとパッケージデザインが良くないという話をさせていただくことになるわけですよね。 その他でも、価格かもしれないし、売り場の選び方、流通の場所の選び方とか、 あるいは陳列のされ方、そういったマーケティングの全体を見なければ、 本当の原因って分からないんですよね。 もう一つ、ある地方のメーカーの商品がSNSで話題になり、 動画が100万回再生されたとしますよね。 バズりましたと言って、担当者はお喜びなわけですよね。 ところが、売り上げは思ったほど伸びないと。 なぜか。 これ、コメント欄を見てみると、 これどこで売ってるの?とか、近所のスーパーにないなぁとか、 値段で買えるけど送料の方が高い、なんていう声が並んでいるわけですね。 つまり、プロモーションには成功したけれど、 流通現場が追いついていないという状況なわけですね。 マーケティングは、欲しいと思わせるところまでが仕事で、 そこで終わりってわけじゃないんですよね。 欲しいと思ったときに、買えるようにしておくところまで、 これも仕事なわけですね。 プロモーションとか、ちょっと古いですけど、 4Pで言えば、これってプレイスですよね。 流通ですよね。 これはリアル店舗でもECでも同じですね。 せっかく広告で需要を作っても、 Amazonに行ったら品切れとか、 自社ECでは送料が高いとか、 店頭には品切れで置いてないとか、 これでは、広告費を使って、 欲しいのに買えないっていう人を増やしているだけになってしまうわけですね。 そして、価格設定にも同じことが言えます。 例えば、職人が作る高品質な革小物のブランドがあったとします。 EC担当者がコンバージョン率を上げるために、 20%オフのキャンペーンを行った。 すると、売れたと。 そこで、翌月もセールをしよう。 その翌月もまたセール。 確かに、セール期間中は売れるわけですね。 コンバージョンが上がるわけですよ。 ところが、顧客はだんだん学習してきますよね。 このブランドは待っていればまた安くなるよね、と。 すると、低価で買う人が減っていく。 さらに、職人が作る上質な革製品というブランドだったはずなのに、 いつの間にか、よく20%オフとかやっているブランドというイメージになってしまう。 デジタルの画面では、価格は制約率を動かす数字に過ぎないかもしれないですね。 数字に見えちゃう。 でも、マーケティングにおける価格はそれだけではないですよね。 価格とは商品の価値を伝えるメッセージなんですよね。 数字ですけどね。 そして最後によくある話を一つ。 社長が若いマーケターに相談します。 若いお客さんも増やしたいんだけど。 すると、そのマーケターは、 それならTikTokをやりましょう、というわけですね。 社長が答えます。 いや、うちは機械メーカーなんだけど。 もちろん、工作機械メーカーがTikTokを使ってはいけないという意味じゃないですよね。 でも、実際、B2B企業でも動画やSNSをうまく使っている会社はもちろんあります。 問題は、TikTokという答えが先に出ているところですね。 コンサルタントは、自分の得意なパターン、価値パターンに当てはめていくというか、 引き込んでいくスタイルの支援をする人も少なくないんですよね。 その会社の事情よりも。 誰に売りたいのか。 見込み客は何に困っているのか。 自社の強みは何なのか。 競合ではなく自社を選ぶ理由は何なのか。 ここをきちんと考えてから、では何を、どこで、どう伝えようかとなるわけですね。 そこで初めて、SEOかもしれないし、ウェブ広告かもしれないし、 展示会かもしれないし、TikTokかもしれないと、手段を考えるわけです。 ところが、手段ありきで先に考えてしまうと、この順番が逆転してしまう。 インスタをやりましょうとか、動画広告をやりましょう、生成AIを使いましょう、 という風になってくるわけですね。 新しい道具を知ること、これ大切ですよね。 新しいメディアも。 でも、マーケティングは道具を使う仕事ではないんですよね。 市場を見て、顧客を見て、売れない理由を見つけ、 課題感を持って売れる仕組みを作ることなんですよね。 だから私は、デジタルマーケティングが重要になった今こそ、 基本的な顧客ニーズとかSTPとか競争優位といった マーケティングを学ぶ価値がむしろ高まっていると思うんですよね。 デジタルマーケティングは、マーケティングの進化系というわけではないと思うんですね。 マーケティングを実行するための非常に強力な手段の一つだと思います。 この手段が進化するほど、何のために使うのかという基本に戻るべきかもしれない。 ぜひ皆さんも、売れない時に広告をどう改善しようと考える前に、 一度こう考えてみてはどうでしょうかね。 そもそも売れない原因はどこにあるんだろう。 そこから本当のマーケティング活動が始まるのかもしれませんね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。