この記事は、VoicyパーソナリティKYOKO先生の放送を元に書き起こした記事です。
音声でも聴きたい方は、記事最後の音声プレイヤーからお楽しみください。
離脱につながる2つのミス
一貫性を保つことで成約率がすごく上がるのではないかなと思っています。記事を書くときに重要なポイントはたくさんあるんですが、この一貫性が一番重要かなと思います。私の体験談をちょっとお話しますね。
以前あるサービスに興味を持ち、ホームページに載っている電話番号にお問い合わせしたんです。するとコールセンターのオペレーターさんが電話に出てくれました。そこでいろいろ会話をしたので再現しますね。
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KYOKO先生：ホームページに載っているこちらのサービスについて詳しく教えてください。
オペレーター：まずは会員番号を教えてください。
KYOKO先生：いや、まだ私は会員になっていません。登録をする前に少し詳しく聞きたいことがあってお電話させてもらいました。
オペーレーター：こちらは会員番号を教えていただけないと説明することができません。
KYOKO先生：ですから私はまだここの会員じゃないんです。
オペレーター：わかりました。当社には2つのタイプがあります。どちらをご希望ですか？
KYOKO先生：すみません、そもそも私はその2つのタイプがあることも分かりません。そこから説明してもらえますか？
オペレーター：お客様のおっしゃっていることがわかりません。
KYOKO先生：そうなんですね…！もういいです！
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もちろん私がそのサービスを契約することはありませんでした。ここからこの出来事を通して言えることを論理的にお話をしていきますね。
ブログやホームページに記事を書いたとき、その記事から離脱されてしまったり、私の例であれば電話を切られてしまう理由は何でしょうか？これには2つあるかなと思っています。
まずは1つめは聞かれたことに答えていないこと。2つめが聞かれたことと違うことを返してるってことなんですね。圧倒的にこの2つかなと思っています。私がお話した体験談を振り返ると、私は電話で「そのサービスって何ですか？」と聞いています。「そのサービス名とは？」とか、そういうキーワードで聞いてるわけです。
これに対し返ってきた答えはサービス名・プラン・種類です。そもそもオペレーターの方は最初からペルソナを既存会員だと決めつけての対応でした。「会員番号を教えてください」と言っているわけですから。そこでまず全然違うじゃないですか。
私が聞いたことに対し、オペレーターの方は的確な答えを返してない。ブログの記事で言えば、これは検索結果にブラウザバックする（検索結果に戻ってしまう）イメージなんです。
質問に対する答えはなるべく早く書く
ではこのオペレーターさんがどのように返してくれたら私はサービスを契約したでしょうか。具体的なサービス名は出せないので、今回は例としてブログ講座（の記事）というものにしましょう。私が書くならこうします。
- ブログ講座とは、ブログの作り方を学べる講座です
- WORDPRESSの立ち上げ方も学べます
- 記事の書き方も学べます
- SEO対策のやり方も学べます
- 他社との違いはこんな感じです
- 専門のコーチがいてマンツーマンで教えます
- 検索システムがあります
- AIが自動でスコアリングしてくれます
- 価格
- 申し込み方法
- クレジットカード払いと銀行振込があります
こんな形です。
「ブログ講座とは？」という質問に対し、まずはブログの作り方を学べる講座だという本題を話します。次に他社との違いや価格、申し込み方法、補足事項を補填してあげてるわけです。このように、聞かれた質問に対してまずは詳しく説明してあげる。次いで他に知りたいであろう補足事項を丁寧に説明してあげればサービス契約に至ると思います。
まずはこうした一貫性を意識することです。タイトル・問題提起・本論・補足事項・まとめという構成にします。
- タイトル = 質問の言葉
- 問題提起 =問題点を明確化する
- 本論 = タイトルに対する答えをしっかりと書く
- 補足事項 = 狙っている目標キーワード。目標キーワードに対する潜在ニーズを補填
- まとめ = 総論
この内容からずれてしまうと、ユーザーは「そんなこと知りたいわけじゃない」と離脱していきます。
ウェブライティングは結論が一番最初です。タイトルの中に狙っているキーワードを含めるのがセオリーですが、そのキーワードに対する答えが記事の下にあればあるほどどうなると思いますか？
そうです、離脱率が高くなるんです。検索ユーザーは思った以上に忙しい。自分が検索ユーザーだった場合を考えてみてください。答えがなかったらブラウザバックしますよね。それと一緒で、結論を後回しにするのはウェブ上の文章では好まれません。
まずは最初に聞かれたことにズバッと答えるのが大切です。キーワードに対して微妙なズレさえ許さないほど的確に答えること。例えば先ほどのオペレーターさんとの体験談でいえば、本来話すべき内容はサービスの全体像や特徴、メリットなどです。そこを詳細にお話しいただければもしかしたら私も契約に至ったかもしれません。
私が運営しているオンラインスクール「副業の学校」のサイトアフィリエイト講座では、タイトルに対する答えの整合性をめちゃくちゃ追求しています。これはクリエイター、ブロガーとしてだけでなく、実店舗を経営する起業家としても大事な基礎になると思っているからです。検索キーワードに対する答えを本論として明確に示すだけでは△です。それを知りたいであろうユーザーがあわせて知りたい情報もセットにして書いてあげる。そうするとより親切です。
質問に対する答えだけで終わってしまっては契約に至りません。そのサービスについて問い合わせているわけですから、少なからず内容が気になってたり、よければ契約したいなと思っているはずなんです。他社との比較や価格、申込内容・方法など、合わせて知りたいことも補足事項として入れてあげる。そうすることで記事に流れができ、最後まで読み進めてもらうことができます。
ブログやサイトでは記事を書き終わった後にこれを全部チェックして欲しいです。タイトル・問題提起・答え・まとめ。この4点にブレがないか、一貫性が保たれているか。これを意識して書き、書き終わったらまた見直しをかけてみてください。
