# 初めのあいさつ どうも、和西社長です。 都内で不動産会社の契約をしていたり、 地方で空き家採取をしたり、 Xで国内最大級の空き家アカウントを 運営しています。 この放送、空き家とお金の話では、 使われなくなった空き家を活用して、 資産に変える方法をお届けしています。 # 値段交渉する前に売主さんが何を求めているかを見る さて今回のテーマは、値段交渉というのは売り主さんに対して失礼なのかというお話です。 前回、物件を買う時の買い付けや契約、そして決済という流れについてお話をしてきたんですけれども、 値段交渉を最後にしていくみたいなお話もしておりました。 よく聞かれる質問で、100万円とか200万円とか値段の交渉したら怒られませんかとか、 失礼な人だと思われませんかとか、差し値、値段交渉というのはどれぐらいまでならいいんですかということを聞かれるんですね。 僕も最初は値段を下げてくださいというようなこと自体に抵抗がありました。 でも今はですね、値段交渉はどれだけ下げてもらうかではなくて、どう伝えるかだと思っています。 今日はですね、差し値をする前、値段交渉ですね、値段交渉する前に知っておきたいこと、そして値下げするのではなくて条件を作る、 断られた後こそ大事という3つのお話をしていきたいと思います。 まず一つ目ですね、例えば300万円で売り出されている物件があったとします。 自分としては200万円なら欲しいなと思った時に、いきなり200万円だったら買いますという話をしてもいいんですけれども、 僕ならその前に売り主さんが何を求めているのかをできるだけ確認をするんですね。 これ結構大切になってくるんですけど、不動産というのは売る人というのが全員が1円でも高く売りたいと思っているわけではないんですね。 もちろん高く売れたら嬉しいと思うんですけれども、ただ、相続した空き家だったら毎年草刈りに行くのが大変だったり、 遠方で管理できなかったり、固定資産税を払いたくなかったり、近所から連絡が来るのも負担だという人もたくさんいます。 すると300万円で半年間待つより200万円でも早く終わらせたいというような人もいたりするんですね。 逆に急いでいないから300万円以下では売りたくはないというような人もいます。 なので、値段交渉の前に相手にとって何が大事なのか、ここを知るだけで交渉というのは変わってきます。 # 値引き交渉ではなく、条件を組み替える 僕なら、まず仲介会社の方に売り主さんはどういう経緯で売却されるんですか?と聞くんですね。 相続なのか、住み替えなのか、長年空き家なのか、いつまでに売りたいのか。もちろん聞いてもですね、全部答えてくれないこともあります。 ただ、分かる範囲で聞いておく。これが大事で、不動産というのは物件だけを見ているようで、実は売る人と買う人の事情が異なるところで取引が成立するということを知っていただきたいです。 例えば、300万円の物件があったとして、200万円で値段交渉をしていたとすると、数字だけ見ればですね、100万円の値引きになるんですね。 でも、売り主さんが500万円から何度も値下げして300万円にしていたら、200万円というのは、もしかしたら厳しいかもしれません。 でも、売り主さんがとにかく今月中には処分したいと思っているような事情があるのであれば、可能性はあるかもしれませんよね。 だから、差し値というのは、10%だったら失礼じゃない、30%なら失礼みたいなルールというのは特にないんです。 今日一番お伝えしたいところは、僕は差し値というのは単純な値下げの交渉ではなくて、条件を組み替える交渉だと思っているんですね。 例えば、300万円の物件を家の中に大量の残地物があったり、普通なら売り主さんが業者を手配して片付けてから引き渡す必要性があるんです。 でも、自分たちで残地物はこちらで処分をしますという話をすると、売り主さんはお金も時間も使わずに済むんです。 その代わり200万円なら購入をしますという話なら、単なる100万円安くしてくださいということとは全然違ったりするんです。 こちらも何かを引き受ける、これが交渉になるんです。 例えば、売り主さんが早く決済をしたい。こちらは現金で用意ができて、調査にも問題がない。 だとしたら、この金額なら早めに契約をして決済ができますという条件もあります。 もちろん、急ぐからといって必要な調査を省くのは違います。 でも、売り主さんにとっていつ売れるか分からない300万円と、条件が整えば早く終わる200万円、どちらがいいかは人によって違います。 不動産というのは価格以外にも交渉ができるものがあったりします。 よくどうやって伝えればいいんですかと聞かれるんですけれども、僕はですね、例えば100万円値引きしてくださいというよりも、 こちらで残地物処分や修繕費を引き受けると、この金額までなら事業として成立をするので、200万円であれば購入したいですの方が意味合いが全然違ってくると思うんですね。 相手を握っているというより自分が買える条件を提示している。これなら売り主さんはイエスかノーを判断できます。 ここはすごく大切なことだと思います。 # 断られた時こそ、関係を大切にする そして3つ目。これは地方の空き家投資ではかなり重要になってくるんですが、値段交渉というのは断られることももちろんあります。 僕だって全て通っているわけではないんですね。 ただ 200万円で 申し込み、買い付けを入れた。売り日産から300万円ではないと売れませんと言われた。 だったら無理に押す必要はないんです。 分かりましたありがとうございますとお伝えして一旦この話を終えます。 ここで何度もじゃあ250万円なら、 230万円ならと交渉すると売り日産にも仲介会社さんにも負担になったり 最初からじゃあその金額で言えばいいじゃないかというような不信感にもなったりします。 特に僕が大切にしているのは 不動産屋さんとの関係なんですね。 今回の物件が買えなかったとしても次があります。 例えば200万円の冊子には断られた時に、今回は条件が合わず残念ですが、 調整ありがとうございました。また似た物件があったらぜひお願いしますと伝えておく。 こういった一つ一つの関わりが重要だと思います。 一件買えなかったから関係まで終わらせる必要はないんです。 むしろ次の物件につながる断り方をすることが大事です。 そして数ヶ月後、数年後には話が変わることもあります。 300万円で売り主さんは値下げを一切しない。 だから見送ったという物件が、実は1年後に不動産会社さんから 以前は200万円で検討をしてくださったと思うんですけど、まだ興味ありますかと連絡をいただいたこともあるんですね。 だからその場で決まらなかったとしても、相手を否定しなかったり、物件を悪く言わなかったり、売り主さんのことを責めたりしてはいけないんです。 今回のように誤言があればまた話が戻ってくることもあります。 僕は刺し値で一番やってはいけないと思うことが 自分だけ得をしようとすることです。 例えばどうせこの家は売れないでしょうとか、こんなボロボロの状態で300万円の価値はないですよと こういった言い方というのは仮にその通りだと思っていたとしても、その家というのは売り主さんにとっては 一緒に家族と住んだ家かもしれませんし、自分が育った家かもしれません。 そして何十年も家族で暮らしていた家かもしれません。 そこには金額だけではないものがあるわけです。 僕たち投資家からすると数字や利回りや修繕費というのが重要なポイントですが、売り主さんにとっては思い出のある家かもしれないんですね。 だからこそ条件交渉をしてもリスペクトはなくさないこと、これが重要になってくると思います。 本日のまとめとしては 3つで差し入りをする前に売り主さんが何を求めているのかを見ることです。 価格なのかスピードなのか片付けなのか そして2番目が値引きではなく条件を組み替えること。 暫置物や引渡しの条件、決済の時期、こちらができることも提示することです。 そして最後の3つ目が断られた後こそ関係を大切にすること。 今回買えなかったとしても次の物件でご縁があるかもしれません。 なので最初の質問 売り主さんに対して値段交渉するのは失礼にならないかというのは僕は金額だけで 良い悪いは決めれないと思っています。 大切なのはなぜその金額なのか その条件を相手に説明できるか、そして相手にもメリットがあるのか ここが重要になってきます。 相手から100万円を奪う行為ではなくお互いが納得できる着地点を探すこと。 そう考えると交渉の仕方も変わってくると思います。 次回はですね、空き家投資を始めてどんなライフスタイルとして 実際に変わってくるのかという話もしてみたいと思います。 例えば月5万円6万円の家賃収入、年間なら60万円以上になります。 でも僕が空き家を持って変わったのはお金だけではありません。 仕事との向き合い方や時間の使い方 そして自分が稼ぎ続けないといけないというようなマインドブロックが発生した感覚 そんなことについてお話ししてみたいと思います。 それでは本日も素敵な一日をお過ごしください。 空き家とお金の話、ワニ社長でした。 # 9/27,30日無料セミナーのお知らせ それでは最後にお知らせです。9月27日、30日にアキア投資セミナーを開催します。 アキア投資には興味あるけれども、何から始めていいかわからない。 大きな借金をせずに不動産を始めてみたい。 そんな方に向けて僕自身の実営を交えながら、物件の探し方や買い方、 収支の考え方まで具体的にお話をしていきたいと思います。 参加ご希望の方はプロフィール欄の詳細に載せていますので、そちらからお申し込みください。 9月27日、30日オンラインで無料で開催しますので、ぜひお待ちしております。 # コメント返し さて今回もコメント返しの方をしていきたいと思うんですけれども、今回第15回目ですね 明らかにいくらあれば始められるんですかというようなお話をさせていただきました。 まずりゅういちさんですね。現金の範囲でできるのは良いですね。 ただ大きなリターンを得ようとすると借金も悪くないですね。ということでコメントありがとうございます。 本当におっしゃる通りだと思います。実際にですね、一度やってうまくいったらレバージを効かせていくのがリスク上最もいいんじゃないかなと個人的な思うんですけれども、 現金でやれる範囲でやったりするというのが問題なくできて、さらには借金をすることに対して通じで感情を抜きにして 行動ができるというような方にとっては借金するのも悪い選択肢ではないかなと思っております。 はいしゅうしゅさんですね。いつもためになる配信ありがとうございます。自分のリスク許容度を理解するということとても大切ですね。 余裕がないと判断ミスに繋がったりするので気をつけますということで、いつもコメントありがとうございます。 本当に焦っている時などはついつい普段はしないような反応をしたりしてしまいがちなので 一つ一つですね、自分の必要なこと、そしてリスクの許容度を理解することというのはとても重要視するべきポイントなのかなと個人的にも思っております。 はいしゅうしゅさんいつもコメントの方ありがとうございます。 それではですね、コメントの方もですね、聞いていただいた方は入れていただけると励みにもなりますし、そして今後のテーマの題材にもなったりしますので、ぜひよろしければコメントをお気軽にいただけたらなと思います。 それでは本日も聞いていただいてありがとうございました。