# チャプター1：「銀行と定期的に話す」って、結局なにを話すの？ 元銀行員の目線で、取引銀行とのコミュニケーションの取り方について書いた記事です。 よく、銀行とは定期的にコミュニケーションを取りましょうと言われますが、 じゃあ何を話すのかという話ですね。 一般的には、資産標の途中経過とか、事業計画、業界の動向、そういう話を思い浮かべると思います。 ただ、元銀行員として私が意識しているのは、もっとシンプルで今後の調達について、 いつ、いくら、どんな条件で必要になりそうか、この辺りを具体的に擦り合わせることです。 雑談をしながらでも目的はそこに置いています。 なぜかというと、多くの銀行ではCRM、いわゆる顧客代表のデータベースが入っているがらです。 銀行員は面談の度にどんな話をしたかを記録します。 これは大事な仕事の話で、内容は上司が確認します。 そこに書かれるのは業績や社長の考え、今後の調達予定など、銀行業務に関係することです。 社長が頑張って話した面白い話は基本書かれないです。 だからせっかく面談するなら、銀行員がCRMにかける話題を渡してあげる。 銀行員が一番知りたいのは、いつ、いくら、どんな条件でお金が必要になるか、という見通しです。 銀行が欲しい情報を提供できているか、ぜひ振り返ってみてください。 以上、ノート、銀行との定期的な情報交換とは、これでした。 # チャプター2：雑談でも目的はこれ：『いつ・いくら・条件』の擦り合わせ 元銀行員の目線で、取引銀行とのコミュニケーションの取り方について書いた記事です。 よく、銀行とは定期的にコミュニケーションを取りましょうと言われますが、 じゃあ何を話すのかという話ですね。 一般的には、資産標の途中経過とか、事業計画、業界の動向、そういう話を思い浮かべると思います。 ただ、元銀行員として私が意識しているのは、もっとシンプルで今後の調達について、 いつ、いくら、どんな条件で必要になりそうか、この辺りを具体的に擦り合わせることです。 雑談をしながらでも目的はそこに置いています。 なぜかというと、多くの銀行ではCRM、いわゆる顧客代表のデータベースが入っているがらです。 銀行員は面談の度にどんな話をしたかを記録します。 これは大事な仕事の話で、内容は上司が確認します。 そこに書かれるのは業績や社長の考え、今後の調達予定など、銀行業務に関係することです。 社長が頑張って話した面白い話は基本書かれないです。 だからせっかく面談するなら、銀行員がCRMにかける話題を渡してあげる。 銀行員が一番知りたいのは、いつ、いくら、どんな条件でお金が必要になるか、という見通しです。 銀行が欲しい情報を提供できているか、ぜひ振り返ってみてください。 以上、ノート、銀行との定期的な情報交換とは、これでした。 # チャプター3：CRM＝社長のカルテ：面談内容は記録され、上司も見る 谷本さん、CRMについて社長目線でいうと、どんなものに近いですかね? そうですね、一言で言うと社長のカルテに近いかもしれませんね。 いつ訪問して、誰と会って、どんな話をしたか、そういう履歴を 私のいた前職の場合はですね、交渉記録とか交渉履歴とかっていうところに残していました。 当然そこにはですね、会社の業績が3期分パッと見れたりですとか、 貸し出し残高ですとか、そういった融資に必要になる情報とかも全部載ってます。 あとはですね、社長個人とか奥さんとか家族とか、そういった情報とか、 あとは個人側の取引もあれば、そういったところにもすぐに飛べるようになっていたりしますね。 業績だけじゃなくて、そういった家族のお話しですとか、いろんなことが記録されているってことですね。 そういうことですね、はい。 これ記録されてるってことは、当然担当者移動があって、担当者が変わってもデータの方は引き継がれてるってことですよね。 それはもうもちろん引き継がれます。 新しい担当者はその画面を見てから、基本的にはお客様先に訪問するはずです。 この会社は前にこういう話が出ていたなっていうことが分かった状態で来るんですね。 これ、時々見ていない担当者の人もいらっしゃるみたいですね。 記録に残っていない。 これは要は引き継ができていなかったっていうことですね。 でもその引き継ができていなかったっていうのは、もしかしたらあまり御社についてよく思われていなかったのかもしれない。 大事なお客さんと思われていなかったのかもしれないと考えていただいて、 ぜひいいお客さんになるにはどうしたらいいのか。 社長も反省するいい機会になったら私はいいなというふうに前向きに考えてもらいたいですね。 なるほど。その辺り大事ですよね。 自社がいい会社として銀行から見られているかどうかっていうところの目線も必要ですね。 そうですね。 CRMのお話ですけども、これ社長としては雑談のつもりでついぽろっとお話してしまったこと。 この辺りも過去のお話も残るんですよね。 そうですね。社長が今日はいっぱい喋ったな、いい話したかなと思ってもですね、CRMにかける話がゼロだと銀行の中としては 社長に会いに行ったけど必要な情報は聞き出せませんでしたっていう形になっちゃうわけですね。 これだとやっぱりダメなんですよ。 なので銀行の人と会ったら銀行の人が欲しい情報をしっかり渡すと。 次、うちの会社が資金需要が発生するタイミングがここですよと。 だから今度よろしくお願いしますねっていう話をぜひしていただきたいなというふうに思います。 これそうですよね。銀行側も当然ボランティアで訪問してるわけじゃないですもんね。 そうなんですよ。しっかりビジネスできているので。 ビジネスのように感じないかもしれないですけど、やっぱりビジネスなので。 そこは社長も考え方をぜひ改めてもらえたらなというふうに思います。 さっきのノートの記事の方にもありましたけども、上司が確認するっていう。 この後にももう少しお聞きしたいんですけども。 そうですね。銀行員は常に監視をされてるんですね。 監視ですか。 勝手な行動はできないんです。決められた時間の中で決められた行動をして、しっかり結果を出すことが求められています。 なのでCRMには今日どんな仕事をしたのか、私はちゃんと1日働きましたよということをCRMに書くわけですね。 なので書けない情報だけもらうと困るんですよ。 もしかしたら社長からいい情報を聞き出せなかったなって思ったときに、何か空想で文章を書いてる場合もありますね。 浦田さんそういうの書かなかったですか。大丈夫ですか。 いや、よくありましたよ。なんとなくこんな業績見ながらこんな感じかなっていうね。 そうですね。こんな感じになりそうとか。次のスキン授業は多項に負けないとか、そういうことを書いたりしちゃうんですね。 でもそんな問題にするためには社長がちゃんと情報提供しなきゃいけないってことですね。 社長さん、ゴルフ好きな方多いですもんね。 多いですね。 ゴルフの話になったら止まらないですよね。 そうですね。でもそれじゃ意味ないんですよね。 ちゃんと業績、会社の話、ゴルフの話もしていいですけどね。ちゃんと仕事の話もしましょうってことですね。 そうですね。おっしゃるとおりです。 具体的に、もうちょっと今空想の話になりましたけども、社長からして銀行に伝えるところですけども、 上司にきちっと報告しなきゃいけないということで、具体的に言うとどういうことを伝えたらいいんですかね。 そうですね。例えばですけど資産表渡しますよね。 資産表渡して、今期いくらぐらいの着中を予定してるよっていうところがあったら、そこにまでの与実ですよね。与実の話をしていただきたい。 あとは決算が上がったらいつごろどんな融資を受けたい。 それこそですけど、ここ最近は結構少なくなってきてますけど、納税があるんで納税付近お願いねっていう場合もありますよね。 そうですね。 決算とか納税の1ヶ月前に言われてもすぐできないこともありますよね。 なので2ヶ月3ヶ月前の面談の際に、今期はいくらぐらい法人税の支払いがあるから、そこの部分、 法人税の納税付近よろしくねって言うのだって大事ですよね。 そしたら帰ってきたらCRMに書くわけですよ。 今年は法人税の納税付近をうちでお願いって言われました。書くわけですね。書いたらやらなきゃいけないんですよ。 でも書いてなかったら、決算直前に言われても、初めて言われたんでできませんって言っちゃうかもしれないですよね。 なのでこういうところでしっかり事前に将来の資金調達の話をしておくっていうのは大事ですね。 ゴルフだけじゃやっぱりダメなんですよ。 そうですね。これ上司に見せるっていう記録として残すっていうのもありますけども、自分たちの微暴力っていう意味もありますよね。 おっしゃる通りですね。そういうところも十分あると思います。 担当されてる方も、本当に5社10社じゃなくて20社30社多い方やと、私聞いた担当の方やと支店長代理の方で60社持ってるって方いましたね。 私はですね、一番多い時200社担当を持ってたんですよ。 200社ですか? はい。200社あったんですよ。 すごいですね。 手型割引も含めると1ヶ月の融資実行60件っていう時もあったんですね。 でもみんなに協力してもらってますよ。私一人でやってるわけじゃないですけど、自分の担当先でそういう時もあります。 それはお忙しく。件数聞いただけで相当忙しかったんだろうなって思いますけども。 そういった資金調達、担当数が増えるってことは、それだけきちっと記録しておかないと記憶から消えちゃいますからね。 そうなんです。人って忘れちゃうんで。だから記録に残すということは大事だと思いますね。 その中で自分たちの目標成績が当然ノルマもありますから、そこに応じてこの辺りの納税資金の話であれば納税資金。 言ってたなというところで数ヶ月前からお話を振るっていう、そんなところですかね。 そうですね。そう思います。 雑談のところをもうちょっとお話したいんですけども、とは言っても会社さんに訪問して仕事の話ばっかりってなると、 そればっかりでもつまらないかなと思いまして、もうちょっといい雑談というんですかね。 未来に対するお話、予実管理の未来のお話ですね。この辺りをお話し聞きたいんですけども。 そうですね。ちょっとさっきの話に戻りますけど、資産表だけ渡して終わりみたいなやつだと、やっぱり味気ないところがありますよね。 銀行員が知りたいのはこの先どうなるかっていうところだと思います。 例えば、先月は赤字でした。来月はこういう理由で戻ります。そういうところですかね。 そうですね。それを口頭で説明してCRMにしっかり残してもらうと。 そうすると、もし決算が悪くなっても、前からこういうふうに言ってたよね。対策もしてますよということが履歴を見たら分かるわけですね。 これって、過去にそういう話を社長がしていたっていうのは、結構な見方になるわけですね。 これがすごく私大事だと思います。 そうですね。ここまできちっと理由を説明できる社長であれば、銀行側としても安心して貸し出しできますので。 そうですね。ただ、そもそもなんですけど、社長がそこをちゃんと説明できる人って私3割とか4割だと思ってるんですね。 だから、我々が一緒に対応するんです。 そういったところは本当にあるんじゃないのかなというふうに思います。 銀行員がきちっとかける会話を作っていくっていう、そういったところが法語の中では大事というところですね。 そこも作文力ですね。あると思います。 # チャプター4：次の面談で渡すべき情報／銀行が書ける会話を用意しよう はい、それでは今日は銀行のCRMのお話でした。 雑談のつもりでも銀行の中では記録になります。 だからこそ、雑談の中にちゃんと仕事になるお話を混ぜる。 ここがポイントですね。 そうですね。銀行員の人がですね、パソコンに何を残すのかを想像しながら話すだけで コミュニケーションは、私は変わるというふうに思っております。 もし銀行に何を話せばいいか分からないとか、 今の関係で大丈夫かなと思った社長さんは早めに整理しとくと安心です。 はい、その整理をですね、私たちもお手伝いします。 最後にアリーバのことをですね、簡単にご案内させてください。 株式会社アリーバでは財務担当者のアウトソーシング事業をやっております。 担当者は全員銀行出身です。 お客様からは経理財務担当という名称をいただいて、 銀行対応や決算書の見せ方、決算書対策ですね、 こういったことをですね、一緒に整えます。 また必要に応じて税理士さんとのやりとりも含めて、 経営者と銀行、経営者と税理士さんの間に入って話を前に進めていきます。 銀行出身の財務担当者と一緒に話を進めていきたいという方はですね、 ぜひお問い合わせいただけたら嬉しいなと思います。 よろしくお願いいたします。以上です。 今回のノート記事もチャプターにリンクを貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。