# 黒字社長の気付き どうも、絶対に価値を潰させない黒字社長の一之社長です。YouTuberをしたり、会計事務所の経営をしたり、経営者向けは同業者向け、会計事務所向けの勉強会を開催したり、会計事務所のランチャイズ展開などをしております。 今日はですね、見積もり書に有効期限がない会社は値上げの権利を自分で捨てている。コストが上がる時代にあらりを守る見積もりの書き方というテーマでお話ししていきます。 今月1日にですね、日本銀行が9月の単管というものを発表しました。単管というのは全国の企業に景気はどうですか、仕入れの値段は上がっていますか、 売る値段は上げられていますかというようなことを聞いている日銀の大きな調査になります。この中に中小企業の製造業の数字があります。 仕入れの値段が上がっていると答えた会社から下がっていると答えた会社を引いた数字、これを仕入れ価格判断DIというふうに言うんですけれども、これがですね 71でした。一方で自社の売る値段が上がっていると答えた会社から下がっていると答えた会社を引いた販売価格判断DIは41です。 71と41、この30ポイントの差が何を意味しているのか。仕入れは上がっているのに売る値段はそこまで上げられていない会社がまだまだたくさんあるということを表しています。 その差はどこかで誰かが被っているわけです。そして多くの場合被っているのは中小企業のあらりです。 しかも同じ調査で3ヶ月先の見通しを聞くと中小製造業の販売価格判断DIは47まで上がる一方で仕入れ価格判断DIは71のまま高止まりすると見込まれています。 売る値段を上げていこうという動きは出てきている。でも仕入れの上がり方にはまだ追いつかない。この状態が当面続くと考えておいた方がいいということがこの調査から見て取れるわけです。 値上げの交渉が大事なのはもう皆さんご存知だと思います。でも今日はですね交渉の手前の話をしていきます。 実は値上げできるかどうかの勝負は交渉の場ではなく見積書を出した瞬間に半分決まっているんじゃないかというお話です。見積書のたった数行の書き方で上がったコストを取り戻せる会社と黙って被るしかない会社に分かれる。 その数行が何なのかというのを2つの会社を見比べながらお話ししていきます。 # タイトルコール プロが教えるつぶれない会社づくり。黒字社長のライフリッシュ系ラジオ。この番組は会社に残る利益価値を最大化し、つぶれない会社づくりをサポートするプロの目線から、ライフリッシュ系目指すLRファミリーの皆様に、日常的になったビジネスの話題や戦略や成功者のマインドセットなどの気づきをお送りするラジオとなっております。 では早速やっていきましょう。 # 見積書に有効期限がない会社は値上げの権利を自分で捨てている！コストが上がる時代に粗利を守る見積りの書き方 ということで今日はね、三森省についてのお話なんですが、本題に入る前に一つだけお知らせをさせてください、11月14日に開催される RTOサミットというね、一大イベントの参加者を大募集中でございます。こちらはですね、俺自身も 受講生として参加している勉強会のですねイベントとなっておりまして、毎年ね、1000名クラスの 参加者が集まるですね、大規模なイベントになっております。 こちら俺がね、うちが主催しているイベントではないんですけれども、あの俺の師匠の一人でまだあるですね。 特にね、プレゼンテーションの師匠である大森さんが主催しているイベントでですね、 大森さんのね、講義ももちろん聞けますし、このRTOという勉強会に参加していてですね、この1年間で とてつもない成果を出した人がどうやってそのね、成果変化を成し遂げたのかというところのね、お話が聞けるということで、非常にですね、 ステート爆上がりのですね、価値の高い勉強会となっております。こちら、リアルの会場のね、熱気をぜひ感じてほしいというところではありますが、 オンライン参加も可能となっておりますので、ぜひね、遠方でちょっと現地に行くなという方もですね、 気軽なくご参加いただければと思います。このチャプターの概要欄の方に、申し込みのリンクを貼っておきますので、興味ある方はぜひね、早めにそちらの方から お申し込みいただければと思います。 ということで、本問題に入っていきます。 まずちょっとね、2つの会社を思い浮かべていただきたいんですけれども、どちらも燃焼3億円の電気設備工事の会社だとします。 荒利率は25%。規模も、腕も、お客さんの層も同じです。ある日、2社とも同じお客さんから同じような工事の見積もりを頼まれたとします。 工事の規模も同じぐらい。2社ともその時点の材料の値段と人件費で丁寧に見積もりを作って出しました。 ここまではもう全く同じです。で、違うのはですね、見積もりの一番下にですね、書いてある数行。 A社の見積もり書にはですね、金額と工事の内容しか書いてありません。いつまで有効なのか、材料の値段が変わったらどうするのか、何も書いていない。 B社の見積もり書には金額と工事の内容に加えて、こう書いてありました。 本見積もりの有効期限は発行日から30日間とします。期限を過ぎてからの発注または着工までに主要な材料の価格が大きく変動した場合には金額を再度ご相談させていただきますと、この一行が付け加えられています。 さて、お客さんの社内の都合で発注が出たのは見積もりを出してから2ヶ月後、着工はさらにその1ヶ月後になりました。 その3ヶ月の間に電線や配管の材料の値段が上がったりとか、職人さんの手待ちも分かりました。 A社はどうなったか。お客さんからは、前にもらった見積もりの金額でお願いしますと言われてしまいます。 見積もり書には有効期限も条件も書いていないので、断る理由がありません。社長は材料が上がっていましてと言いかけますが、でもね、この金額で見積もりを出したのはそちらですよねと言われると、それ以上は言えなくなってしまう。 結局、上がった分は全部自社で被ることになりました。 B社はどうなったのか。 発注が出た時点で見積もりの有効期限は過ぎています。だから担当者は自然にこう言います。 見積もり書にも書かせていただいた通りなんですけども、有効期限は過ぎておりますので、今の材料の値段で金額を確認させてください。お客さんも最初に読んでいる条件なので、そうだったねと受け止めます。 上がった分の全部ではないにしても、大部分を金額に戻すことができる。 腕も規模も同じ自社です。違ったのは見積もり書の数行と、それを書いた社長の構えだけでした。 ここで見落としがちなのが、お客さんの受け止め方なんですね。 A社の社長は値上げを言い出したら嫌われるんじゃないかと心配していました。 でもB社のお客さんは金額の確認を求められても嫌な顔はしていません。 むしろ最初にきちんと書いてくれていたから、社内にも説明しやすいというふうに受け止めています。 お客さんの担当者にも上司がいて予算の説明をしなければいけない。 条件が最初から書いてある見積もりは、お客さんの担当者にとっても社内で説明しやすい見積もりだということなんですよ。 条件を書くということは、自分を守るということだけじゃなくて、相手の仕事を楽にするということでもあるという意識を持っておくことが重要です。 なぜこんなに差がついてしまうのか。 A社の社長がしなければいけなかったのは、値上げのお願いです。 一度出した金額をこちらの都合で上げてもらうお願い。 お願いというのは相手が断れば終わりです。 しかもお願いする側は立場が弱い。 だから多くの社長はそもそも言い出せないまま終わります。 B社の担当者がしたのは条件の確認です。 最初にお互いが読んだ条件に沿って金額を確かめ直しているだけなんですよ。 お願いではないので言い出しにくさが全く違います。 言うがも聞くがも気持ちが楽なわけです。 ここが今日一番重要なポイントなんですけれども、値上げの交渉というのは交渉の場で上手に話せるかどうかだけで決まるわけではないということです。 交渉が始まる前に、そもそも交渉というのは準備が重要ですという話、これ以前もしていると思うんですが、準備は黄金ということですね。 交渉が始まる前に条件が変われば金額も変わるんですよという前提を相手と共有できているかどうかで決まります。 そしてその前提を共有する一番安くて確実な方法が見積書にそもそも書いておくというのは当たり前のことをしましょうということなんですよ。 見積書に具体的に入れておきたいのは3つです。 1つ目は有効期限。発行日から30日間でも60日間でも構いません。業種や工事の長さに合わせて決めてください。 大事なのは期限があるということを相手が最初から知っているということです。 この期限を切っておくというのは、相手のちょっと保留でとか検討しますという期間を短くするという効果もありますので、そういう意味でも入れておいた方がいいですね。 この検討期間、締め切りがなければ人は行動しないという癖がありますので、 じゃあちょっと検討しますね、でも何かけても放置されてしまうなという経験がある方も多いんじゃないかなと思いますが、 これ締め切りがあれば、もうそれ以降は無効ですということをちゃんと伝えておけば、 相手にその気があればその期間内にちゃんと検討して、やるにせよやらないにせよ返答をもらうということができるんですが、 これ期限がないといつまでもズルズル引きずってしまうということになるわけです。 そして2つ目は価格を見直す条件。主要な材料の価格が一定以上変動した場合は金額を再度ご相談させていただきます。 どれぐらいの変動で見直すかをかける業種なら数字で書いておくとさらに強くなっていきます。 そして3つ目は前提の明記ですね。本見積もりは何月時点の材料価格と人件費に基づいています。 前提が書いてあれば前提が変わった時に説明がしやすくなるわけですよ。 この3つっていうのはどれも1行か2行書けば終わります。 見積もり書のひな形を1回直せばその後は全ての見積もりに自動で入ってくるわけです。 手間はねほぼほぼゼロです。もちろんお客さんとの力関係で書いてあっても全部通らないということもあるでしょう。 それでも書いていない状態と比べれば話を切り出すきっかけが手元にあるだけで結果は大きく変わります。 最初から全部を取り戻そうとしなくてもいいんです。 上がった分の半分でも戻ればそれは書いていなかったら1円も戻らなかったお金です。 それから大事なお客さんほど書きにくいという気持ちもあると思います。 でもむしろ逆なんです。長く付き合いたいお客さんだからこそ後から言いにくいことは最初に書いておく。 後出しの値上げというのは関係を傷つけますが最初から書いてある条件の確認は関係を傷つけません。 そして書いたら必ず使うことです。 せっかく有効期限を書いても期限が切れた見積もりの金額で社員さんが黙って受注してしまったら意味がありません。 だから社内ルールも1つだけ決めておきます。 有効期限を過ぎた見積もりで発注が来たら受ける前に必ず今の材料価格で金額を決める。 このルールがあれば社員さんも迷わずお客さんに確認できます。 社員さんが値段の話を切り出しやすくなるのも見積もり書に条件が書いてあるからこそなんでしょう。 社長が1人で値段を守る会社から社員さんも一緒に値段を守る会社に変わっていくわけですね。 もう決まりだからそうなんですというふうに相手お客さんも納得してもらえたりするわけでしょう。 でもそれがなければ曖昧なままでこっちがズルズル条件を飲むしかないと。 CA価格の上昇なんかも自分で吸収するしかないなんていうことに繋がってしまうわけです。 先ほども言った通り見積もりその有効期限には値上げを守る以外にも大きな効き目としてお客さんの決断を早めるということがあるわけですよ。 有効期限のない見積もりってのはお客さんの机の中で何ヶ月も眠ることがあります。 急ぐ理由がないからです。 社内の倫理が後回しになり他の案件が先に進み気が付けば半年経っているその間ね。 こちら職人さんの予定を空けておくべきか他の仕事を入れるべきかずっと読めないままただただ待つということになります。 有効期限が書いてあるとお客さんの側にいつまでに決めるという期限が生まれます。 人は期限があると決めやすくなりますというか逆に期限がないとどれだけいい提案でも後回しにされがちです。 有効期限はお客さんに決めてもらうための親切でもあるんですよ。 そして期限が近づいたらこちらから一本連絡を入れる。 今月お出しした見積もりですが有効期限が今月末となっております。 材料の値段も動いておりますのでご検討の状況をお聞かせいただけますか。 これは押し売りではありません。最初に書いた条件に沿って条件を確認しているだけです。 この一本の連絡で眠っていた見積もりが動き出すことは珍しくないということですね。 受注が早まれば現場の段取りも組みやすくなり売上の見通しも立てやすくなります。 見積もりその数行というのは荒利を守るだけじゃなくて受注のスピードと現場の段取りまで変えてくれるということにもつながっていくわけですね。 見直しの条件をどう書くかというのは業種によっても変わってきます。 ここで少し考え方の例を挙げておきます。 材料の割合が多い製造業や工事業なら主要な材料を名指ししておくというのが一番効きます。 工材、電線、木材など自社の原価を大きく動かす材料を2つか3つ書いてその価格が見積もり時点から一定以上動いたら見直すという形です。 人の手間が中心のサービス業なら人件費の前提を書いておきます。 最低賃金の改定や社会保険の負担の変化など人の費用というのは毎年動きます。 見積もりは何年何月時点の人件費に基づいていますという風に書いておくだけで年をまたぐ契約の時に話を切り出しやすくなるわけです。 仕入れた商品を売る小売や卸なら仕入れ先の価格改定に連動させる書き方があります。 仕入れ先の価格改定があった場合には改定日以降のご注文文から価格を見直させていただきます。 仕入れ先から改定の通知が来たらそのままお客さんに伝えられる形にしておくわけです。 どの業種でも共通しているのは何が変わったら見直すのかを相手が読んでわかる言葉を書いておくということです。 曖昧な書き方ではいざという時にそのつもりで読んでいなかったという風に言われてしまいますので、書き方に迷ったら小物専門家なんかに一度見てもらうと安心なのではないかなという風に思います。 # 黒字社長のビジネス裏話 では、書いてないことによって、どれくらいのお金が失われているのかというところの計算もしていきます。 A社は年賞3億円でした。そのうち、見積もりを出してから着工までに3ヶ月かかる工事が、年間で1億円分あったとします。 そして、見積もりから着工までの間に、材料と人の費用が平均で3%上がっていたとします。 1億円の3%ですから300万円です。この300万円が見積もり書に何も書いていなかったために、毎年そのままあらりから消えていく。 300万円というと大きく感じるでしょうか、小さく感じるでしょうか、考えてみてください。 300万円のあらりを新しく稼ごうとすると、あらり率25%のこの会社では、1200万円の新しい売上が必要になります。 新しいお客さんを見つけて、見積もりを出して、工事をして、1200万円。 それだけの努力をかけて稼ぐあらりが、見積もり書の数行がないだけで、毎年こぼれ落ちている可能性があるというわけです。 しかも、この損失というのは、いつもと同じようにね、計算書のどこにも出てこない。見積もり書が書かなかった損失というのは出てきません。 あらり率がね、少し下がったという形でしか現れない。だから、多くの社長は最近材料が高くてね、ってお話を終わらせてしまう。 材料が高いのは事実ですが、その上がった分を誰が負担するかというのは、この見積もり書のね、書き方一つで変えられたかもしれないんですよ。 で、もう一つね、数字には出にくい損失というものがあります。それはですね、現場の気持ちです。 材料が上がった分を被った工事というのは、現場から見ると頑張っても儲からない仕事になります。 同じ手間をかけて、同じ品質で仕上げたのに、会社に残るお金は少ない。 それが続くと、見積もりを作る社員さんも、どうせ値段は上げられないと思うようになって、最初から低めの見積もりを出すようになったりする。 見積もり書の数行がないことが、会社全体の値段に対する意識ですね、意識感覚まで下げてしまう可能性があると。 これが一番怖いところだったりするんですよ。どうせうちは儲からないしということで、安い値段しかそもそも出さなくなる。 じゃあ、この300万円を守るための手間ってどれぐらいなんですか? 条件の文面を考えて、ひな形に入れて、社員さんに使い方を伝える。せいぜい1時間か2時間ですよ。 この条件の文面なんかは、最悪思い浮かばないということであれば、AIに聞けばすぐ出てきますし、それを加工して使えばよろしいのではないでしょう。 マーケティングのキャッチコピーとかと違って、そこまでこだわりが必要な文章ではないということなので、そこまでこだわる必要もないということですよ。 それでさっきのA社なら、年間300万円のあらりが守れるかもしれないということです。 社長の1時間には値段があります。会社のあらゆる社長が1年間に働く時間で割ってみてください。 中小企業の社長の1時間というのは、多くの場合、数万円から十数万円、下手したらそれ以上のあらりを背負っているわけです。 その1時間を、現場の段取りや細かい事務に使うのか、それとも三森所のひな形のように会社のお金の流れそのものを変える仕組みに使うのか、同じ1時間でも返ってくるものが全く違うんですよ。 そしてこの仕組みに効く1時間の使い方というのは、自分の頭の中にない知識からは生まれません。 三森所に有効期限を書くという発想も、知っていればすぐできるけれども、知らなければ一生やらないことです。 だから社長は学ぶであったり、情報を取りに行くということが、この三森所の話なんかはそんなに難しい話ではないですけれども、 こういったものの積み重ねが会社のあらりというものに返ってくるわけですよ。 だから社長が学びに時間を使うということは、贅沢でも何でもなくて、時間単価の一番高い使い方だったりするわけです。 従業員さんからすると、毎日毎日現場に入っていた社長が急に現場に来なくなって、学びに行ってくるみたいなことをしていると、 社長はサボっているなんていうふうに最初は捉えるかもしれないですが、 この社長が学ぶことによって、その社長が現場に入るよりも多くの利益を作り出す、または損失を減らす、 イコール利益を増やすということに繋がるわけなんですが、そこに繋がっていくということになりますので、 しっかりそういったところに理想を創作ということを考えていく必要がありますよね、ということですね。 本を読む1時間なのか、勉強会に出る1時間なのか、詳しい人に話を聞く1時間なのか、 その1時間で今日のような数行の打ち手が1つ見つかれば、それだけで何年分もの元が取れてしまうわけです。 ここまで見積書の書き方の話をしてきました。有効期限、見直しの条件、前提の明記、 どれも1行か2行で今日から入れられるものです。 でもここまで聞いて、なるほどと思ってもですね、実際には見積書を直さないまま、来月もまた同じ見積書を出してしまう社長さんが多いのではないかなというふうに思います。 手間がかかるからじゃないですね、これ。別に手間は大してかかりません。 1時間で終わる作業です。差をあげているのは、知識でも手間でもなく、値段の話に対する構えなんですよね。 値段の話っていうのは、正直気まずいという方もいると思います。 お客さんに嫌われたくない。ケチな会社だと思われたくない。他の会社に乗り換えられたらどうしよう。 そういう気持ちがあるから、見積書に条件を書くことすら、どこか遠慮してしまったりする。 でも、俺はこういうふうに考えているわけです。感覚ではなく価値を売る。 値上げからは逃げない。値上げして、それでも喜ばれる商品やサービスを作るというのが商売です。 100万円の売上を作りたいのであれば、じゃあお客さんに1000万円の価値を提供するにはどうすればいいんだろうということを考えるというのが商売ですよね。 値段の話から逃げるということは、裏を返せば自分の会社の価値に自信がないということでもあります。 この値段では頼んでもらえないかもしれないと思っているからこそ、条件を書けない。値上げを言い出せない。 でも、自分の仕事の価値を信じていない会社の値段をお客さんが信じてくれるはずがありません。 逆に自分たちの仕事にはこれだけの価値がある。だからこの条件でお願いしたいと言える会社は条件を書くことを怖がりません。 そして、そういう会社の方が結局お客さんから信頼されるわけですよ。 条件がはっきりしている会社というのは、仕事もきっちりしているだろうと思ってもらえるからですね。 今日のこの見積書の数行というのはテクニックに見えて、実はこの構えの表れだったりするんですよ。 仕入れが上がっているのに、売る値段を上げられない会社がまだまだ多い。 その差は、黙っていれば自社のあらりが埋めてしまうということになります。 今、上げられなかったらいつ埋めるのか。 値上げから逃げない社長の会社だけがコストが上がり続ける時代に、あらりを守っていけるということにも繋がるわけです。 そしてもう一つ、値段の話から逃げない社長の姿というのは、社員さんにも伝わります。 社長がお客さんに堂々と条件を伝えている会社では、社員さんも自分の仕事に値段をつけることを怖がらなくなっていきます。 逆に社長が値段の話から逃げているという会社では、社員さんも安く受けることが当たり前になっていく。 値段に対する構えというのは、社長から会社全体に広がっていくんです。 だからこそ、まず社長が見積もり書の数行から逃げずに書き切ってほしいなというふうに思います。 じゃあ実際、黒地社長一応どうなんですかというと、 うちもですね、当初開業した頃も十数年前ですかね、独立した頃というのはですね、正直めちゃめちゃ安い単価で仕事をしていたんですね。 最初独立した時は、会計事務所経験もなく、いきなり会計のプロですということで、会計事務所ですということで独立してしまったわけなんですが、 実際には会計事務所で働いたこともなければですね、会計事務所が何の仕事をしているのかすら知らないという状態で、 ただ資格を持っているからという理由だけで開業してしまいまして、 そこからね、本当に成り行き経営というかですね、ダメダメの経営者だったわけなんですけれども、 競合他社がどんな価格でどんなものを提供しているのかみたいなところを調べて、じゃあうちも同じようにやりますみたいなね。 当時はね、それでもいろいろ考えながらどうやってお客さん獲得していこうかなとかですね、やっていたわけなんですが、 今考えれば本当に何も考えていないなと、ぶん殴ってやりたいというような経営をしていたわけですよ。 そこからですね、やっぱり安い単価で受けるとですね、真っ当な仕事をすると、ここに関してはね、会計事務所経験逆になくてよかったなと思うところではあるんですが、 3万で利益出すのって、例えばホームページとか見るとね、会計事務所何でもかんでもやりますと書いてありますが、 本当にそれをまともにね、やったとするならば、3万で受けたらもう確実に100%利益出すことは不可能だと、 少なくとも自分の実力ではそうだということだったわけですよ。 従業員を雇って、その従業員さんにね、お客さんを担当してもらうということをした場合に、 工数考えるとどう考えてもね、あれもこれもそれもやるって言って、3万円で受けて利益を出すなんてことはできないんですよね。 人金払ったら終わりですというかマイナスですという状態だったんですね。 なので、しっかり利益を出すためには、やっぱり単価を上げていくことが重要であると。 じゃあ単価を上げてもらうためには、お客さんにやっぱり価値を提供しなければならない。 じゃあどうやったら価値を提供できるのか。 税務も実はピン切りで、同じ税務顧問で言ってもですね、価値が高いもの低いものってあるんですよ。 何もしてないのに月3万円という会計事務所もあればですね、しっかり経営のアドバイスもしてくれて3万円と。 サービス内容は非常にピン切りなわけなんですけれども、なぜか価格は一律横並びで同じぐらいと。 これはですね、この業界ならではというかね、アピールが下手というかマーケティングとかね、営業というところが下手であるというところで、 ちゃんと仕事をしている人もちゃんと仕事をしていない人も一律同じで、どこに頼んでも同じだよねという目線で見られてしまうと。 ここがね結構問題だなというところがあったので、そこをしっかり伝えていこうという方向性で最初やっていたんですよね。 要はちゃんと帳簿をつけて月次計算正しい数字で出すということが重要ですよということを伝えて、 うちはそれをしっかりやるので、単価は高いですということをやってたんですけど、あまりそこに価値を感じてもらえないなというところがありまして、 そこから大きく方向性を変えていって、税務は税務でされてしっかりやるんですけれども、そこじゃないというところですね。 やっぱりお客さん会社の利益キャッシュを増やしていくというところの方がよっぽど価値高いよねと。 極端な話、じゃあ自分がこもんで入って月30万ですと。 でもそれで入ってサポートすることによって月に残るキャッシュが300万円増えるんだったら、 単純な入り回りで言うと1000%ということでやらない理由ないよねと。 そういう仕事をしていく必要があるなということになりまして、 じゃあどうすればお客さんの会社に残る利益キャッシュを増やしていけるのかというところから逆算していき、今の中法にたどり着いていったと。 もちろんお客さんにそういったところの価値を感じてもらうということは重要なところではあるんですけれども、 単価を上げていくということに関しては、この背景事務所より真剣に考えてきたのではないかなというふうには自負しております。 なので高単価領域でいうと、うちが日本で一番圧倒的に一番お客さんを獲得できているという状態を作れているわけなんですけれども、 なぜそれができたんですかと聞かれると、もうそれをやると決めたからとしか言いようがないんですね。 手法に関しては正直これやれば絶対そうなりますなんていうものはないので、 もう試行錯誤しながらですね、正解を導き出していくしかない。 なので皆さんの業界でも値上げするための絶対的な答えというものはないのかなと思いますので、 仮説して実行して改善すると、この繰り返しをぜひやっていきましょう。 ということで今日も最後に一つ質問です。 あなたは自分の値段を守る準備を三つもの以上の段階からできておりますでしょうか。 イエスかノーかそれだけで構いませんので、ぜひコメントで教えてください。 # 黒字社長の楽屋トーク『差し入れは↓のボタンから出来ます🍇 黒路社長の逆へと来るということでいただいたコメント質問にはこちらのチャットカーで回答していき ます。黒路社長癒やしのコーナーでございます。まずはMr.Xさん、兄貴イエス 売上が1割減ったら利益も1割減るわけではない 売上が1割増えると同時に固定費も増やすから売上が増えていないように感じる 固定費の重さを把握する今日の話も何回か聞きますということでありがとうございます そうなんですね売上と利益っていうのは比例しないということなんですよね これ結構ね税理士での勉強会なんかでも売上が1割増えたら利益はいくら増えるでしょう って言ったらね1割に決まってるだろうみたいな回答が返ってきたりするので まあこれ結構残念だなと思うところではあるんですが経営者の皆さんはそれでは いけませんということでやっぱりねしっかり売上と比例するものが限界利益というものは 比例しますよねという話ではあるんですが最終利益は比例しませんのでそこしっかり 理解しておく必要がありますね は減総域分岐点をね超えているのであればそっかね売上増やせば 利益っていうのは倍増するなんていう可能性もありますし 逆にね総域分岐点付近の売上だということであれば1割売上が減っただけで赤字転落 してしまうなんてことにもなりますので そういった構造をしっかり理解しておくってことが重要ですしその構造が理解できて いればね 固定費を無駄に増やすなんてことにはつながらないんじゃないかなと思いますそうするとですね 総域分岐点が下がり 結果的に利益が残りやすい体質に変わっていくかなというふうに思いますので 筋肉質がね 利益が残りやすい体質の会社に育てていきましょう続いてクリスさん本日も配信ありがとうございます 固定費に含まれている変動費 分かってはいるけれどずっとやれていないことの一つでやれないことやらないことを理由に するのではなくてちゃんと取り組んでいきます これはねもう業種によっては結構ね最初の集計というかやり始めるまでが重いというかね大変 というところはあるかなと思いますが一度やってしまえばあとは流すだけという状況になる かなというふうに思いますねまずは取り組んでいってくださいついて ゼニコさんボイシートセミナーでじわりじわり固定費の把握や細かな仕入れの変化など これまで見落として知ったことがなかった数字が明確になってきています やっと自分の手で会社を動かしている気がしてきました いいですねこの数字というところからね経営を自分の手元に取り戻すというかねファン コントロール下に置いてですねやりたいことをどんどん実現していきましょう続いて エラルストーンさん兄貴エレミファミリーの皆様いつも良い学びありがとうございますイエスです うちは材料仕入れがほぼなんほぼないので売上イコーラーに近くその分人件費 などの固定費の重さが大きいです 売上が落ちても固定費は落ちません環状科目ごとに変動費と固定費を分けて毎月数字で 確認しますはいぜひやっていってください 変動費がね少なければ集計もしやすいですし創液分岐のね計算もしやすいかなと思いますので 取り掛かりやすい状態なのではあるのかなと思いますのでぜひやってみてください 続いて中野さんイエスです本日もありがとうございますまさにわからないから不安 分かれば不安は消えるというのはおっしゃる通りで数字の現実がわからないから次の 打ち手がわからずさらに不安になるということもあり まずは現状を明確にする重要性を改めて感じました またブランディングを積み上げて選ばれるサービスにするという点もちょうど社内で話し合っていたところ ですまずはブランディングをしていくための自社のコンセプトを設定をし 選ばれるサービスを育てていきます このコンセプト設計はめちゃめちゃ重要ですね 例えばね sns で発信するなんていう時もですねやっぱりコンセプトっていうものが軸がないと ですねもうブレブレになってお客さんには全く伝わらないという状況になってしまい ますのでこれからブランディングをどんどん強化していくということであればしっかりね コンセプトを決めてですねそのコンセプトにあったね発信をしてですね 信用信頼を積み上げていっていただけるとお客さんからも従業員さんからも選ばれる理由 というところにもつながっていくのかなと思いますのでまぁ中小企業こそ是非そこに 力を入れていきましょうついてやなぎやとネセサリーさんにケールあるはみの 皆様おはようございます いや線路1固定日の見極めは売上ゼロでも発生するか数量に比例するか 迷ったら保守的に固定費として仮置きする完璧を求めると済まないので まずは90分を30分ずつに分解し最初に売れ減価販売費の上位5科目を抽出し次に 迷う費用の内訳を確認 最後に変動日固定費限界利益 限界利益率を算出する会計ソフトの変動村検査所もあるか確認し数字を判断に使える 形にします 価格だけで選ばれないよう sns の発信価値発信も積み重ねます フルコースありがとうございますまあこの順番でね進めていっていただければまあね30分 に分けるということをねしていただければそんなに一歩一歩のねステップが重くならない 腰が重くて動けないという状態からネタすることができるんじゃないかなと思いますので 一つ一つですねタスクを設定して進めていってください 続いてのりこさん配信ありがとうございますイエス会計ソフトの変動村検査所の変動日に商品仕入れ代金 しか入っていませんでした生成しなくてはということで 会計システムの方から変動村検査所が出てくるものを使っているということですね であればあとはね設定を変えるだけかなと思いますので環状科目ごとのですね 設定で変動日項目が他にもあるのであればそれをねしっかり変動日に入れていくということ をすると自ずとですね会計システムが自動で計算してくれる状態になりますので まあこの会計システムってあのまあ基本的にはですねまあ設定最初の設定が全てというところが ありますねフリーとかねマネ法とかですねまあ結構ね ある程度 ai かませながら自由自動でね処理してくれるという会計システムもありますがこれ 本当初期設定がめちゃめちゃ重要で初期設定誤っているとねいくら a が自動で やってくれていたってでたらめな数字がね積み上がっていくだけということになりますので 改めてね初期設定の方見直してみていただければなというふうに思います 続いてジェニッコさん質問ですねはい頑張って資金繰り表を作ろうと今日は頭をひねりました 一つ質問です店舗のスマレジアペイペイで前払いという仕組みがあります 借り入れではなく最初に一定額が振り込まれて月次で売り上げから差し引かれて返済していく 仕組みです この時の入金と返済はどのように扱えばいいのでしょうか 単純に売れから入金時に惹かれるので超募上は売り上げが減るだけになるのですが 点々ということですがこれ厳密に言うとこのまあ先にね前払いで払ってくる金額 というのは前受け金として処理して売り上げが立った段階でですね前受けから売り上げに 振り返っていき 前受け金を超えた部分に関しては売り掛け金として計上していくこれ具体的な数字があった 方がいいかなと思うんですけども例えば100万円を前受けで入金されましたと で100万円その月ね100万円の売り上げに到達するまでは売り上げが計上されると同時に 前受け金を消していくという処理になって塞いがマイナスになっていくという処理が続きまして 100万円を超えたところから今度売り掛け金 前受け金じゃなくて売り掛け金に切り替わるというのが正確な処理ではないかなと思うん ですが正直これめんどくさいじゃないですか なので個人的にはですよ売り掛け金のマイナスで計上してしまっていいのではないかなという ふうに思いますね 要は前受け金がね先に入金された時に売り掛け金のマイナスで処理してその時点で 売り掛け金の残高がマイナスになると思うんですが これ普通に売上が上がっていけばですね売り掛け金が計上されていってどっかのタイミングで 売り掛けの残高がプラスになりますと でまぁ月末の段階とかでもしねマイナスが残っているとしたら前受け金に振り返る という処理が必要かもしれないですけれども 基柱の処理としてはですね前受けと売り掛けを使い分けなくても全部売り掛け金で 一律で処理するという形で良いのではないかなと思います もしね今の話でイメージがつかないということであればですね LMUの勉強会の懇親会なんかで聞いていただければなというふうに思います 続いて フィールズピースフルさん初コメですかねありがとうございます素晴らしい ぜひ計算コメントお待ちしております毎朝本当にありがとうございます初コメですね弊社は 冷裁な貸し製造の会社ですがお恥ずかしいことに荒利率が20.4%です 営業赤字を解消するために毎回値決めを検討するにあたり固定費変動費の振り分けに苦労しております そして計算書上の売上減価給与を含む 半間費ではなく固定費変動費の振り分けを環状科目から計算する今回のテーマもしでき ましたらユーチューブで視覚的にも解説いただけましたら幸いに存じます ありがとうございますこれですね実はユーチューブの方でも過去猫て人変動日の話っていうのは 取り扱っているのでこれ検索ちょっとね タイトルをどういうタイトルでやってるかというと今すぐ出てこないんですけども検索して いただくとねおそらくユーチューブあの黒字社長のチャンネルの中で検索していただくと 出てくるのではないかなと思いますので探してみてください ただですねユーチューブであったりボイスでお話ししているのあくまでね一般論という形で 個別具体的な数字とかに関してはですね実際のところは各社で見ていかないと 同じ業種であっても数字が全く同じということにはねなりませんので本当はね 数字を見させていただくのが一番早いというところかなと思いますまましね 勉強会とかで前例ミューの方で多分まだ入会されていないということかなと思いますが まあなんかねそういった場で会うことがあればですね という話をしていてちょっと思い出したんですけれどもちょっとですねまぁ一般 の方はですね例目の講義等はですね通常参加できないということになってるんですが ちょっと認定講師の特別講義で一部ですね あのまあ有料にはなりますけれども一般の方も参加できる特別会みたいなものを企画しよう というような話もありましてそういった場でですね今進回答ですね 連携からも来ていただいてあまりね実際ケースを持ってくるなんていう方は少ないんですが 積極的にね話しかけていただければですね今進会の場ではね結構ザックバランに株打ち みたいなことをねさせていただいておりますのでまぁちょっとねこの後ライン等で案内があるん ではないかなと思いますがぜひぜひ直接質問に来ていただければなというふうに思います ということで本日もねそろそろお時間となりますので以上とさせていただきます いただいたコメントしてもすべて目を通させていただいております初コメだったりしても なんかね中心にピックアップしていきますのでぜひですねまたコメントしたことないという方も発 コメ大歓迎でございますのでよろしくお願いします また他の方のねコメントをめちゃめちゃに参考になるコメントたくさんありますのでそういった方に対して もね感謝の意味を込めましてスタンプ一つからでも構いませんのでコメント 外証していただけるとまたねコミュニこのコミュニティがね 非常に盛り上がっていきますのでぜひですね皆さんコメントで盛り上げていっていただける と嬉しいなというふうに思います また先ほどですね少しだけお話しさせていただいたんですけれども 今後結構ね新しい企画なんかもですね案内があったりしますのでラインの方もねぜひ登録して おいていただけると嬉しいなというふうに思います ではまた明日バイバーイ