# BtoB、BtoCともに価格転嫁はしきれていないようです。消費者としても価格が上がると買い控えてしまいますしね...。その他商慣習などもヒアリングを実施しており、事業者サイドの実情が垣間見えます。。 こんにちは。耳からOiC編集士です。 さて今回は農林水産省さんが出している調査結果で、主には食品産業の中での業者間でのやり取りの話なんですけれども 価格交渉ってどのぐらい進んでいるのかについてアンケートとかヒアリングとかを実施した結果っていうのが公表されていたので これ結構肉厚なんですけれども取り上げてみたいと思います。 どういうことなのかと言いますと、例えば農家さんとかがいて、そして食品を作る食品メーカーさんがいて そしてさらにそれらがコンビニとかスーパーとかあとは飲食店とかに販売されていって さらにはその間に卸業者とかもいるかもしれませんが そんな食品流通のやり取りの中で、もちろん食品メーカーさんとしても原料費が上がってますとか そして農業をされる側に沿っても燃料費だったり、肥料だったり、もちろん人件費も上げていかないといけないですし どうしてもコストっていうのは上がっていってるはずで ということはその分だけ販売する容器に上乗せしていかなければ、利益減ってしまう、引いては明かせになってしまうかもしれないんですけれども とはいえそれを買う卸業者さんだったりとか、最終的な小売店だったりとか こっち側サイドで言うと、もちろん本音を言えば安く仕入れられるに越したことはないはずで ではそこの部分の価格交渉、果たして本当にうまくいっているのか この辺りの話って消費者サイドではなかなか推理ないところではあると思うんですけれども これはもちろん消費者も含めて誰でも見れるような形で公開されています 早速その結果、概要を見てみると これは2025年10月から2026年1月にかけて行われた調査なんですが その直近1年間で取引先との価格交渉が行われたって回答したのが74.6% ただその中でもすぐに交渉に応じてくれたパターンと ちょっと交渉に入るまでに時間がかかった、ちょっと手こずったみたいなパターンもあったようなんですが 全体ざっくり言うと4分の3弱ぐらいは実際に価格交渉自体はできたとの回答で ただこれ裏を返すと残りの4分の1、価格交渉の申し入れ自体をしていないっていうケースもあるみたいなんですが 全体の22%ぐらいが価格交渉の申し入れを行ったけれども 実際に価格交渉が行われなかった、断られたってことだと思うんですけども そのテーブルにもつけなかったっていう回答もやはりあったようです そして価格交渉自体はできたとは言っても 満額回答がどうかっていうのはまた別の話じゃないですか 今回価格交渉ができたうち、本当に希望通りの満額回答というか ちゃんと値上げが実現したっていう回答が63.0% ちなみにこれ回答している業者の数が2319業者あるので これだけ調査してたらたまたま多いとか少ないとかではなくて 大体実態としてもこのぐらいなのかなっていう感じがするんですが 逆に言うとそれ以外は希望通りの値上げまでは行かなかったっていうことで どうなんでしょうね、これを多いと見るか少ないと見るか ちなみにさらにこのアンケートでは具体的なヒアリング調査も行っているんですけども 結構この辺りの回答は相手の業者さんにも乗るようで その量販店側から逆に原価が高いときはちゃんと声を上げてほしいとか この販売価格で本当に大丈夫ですかっていうふうに向こうから声をかけてもらえる みたいなケースもあったりするそうでして その意味では良心的なところもあるというか もちろん普通に考えてコスト上がっているはずなので それはもちろん値上げはすべきでしょうっていう受け入れる側も そういうスタンスっていうところも増えてきているのかもしれませんが ただやっぱりその一方でですね 食品メーカーさんのアンケート結果で 特にプライベートブランドの商品ってあるじゃないですか 何でもいいんですけど例えばトップバリューとかセブンプレミアムとか 別にこれが良いとか悪いとか言ってるわけじゃないですよ こういったものの製造委託の費用を高く提示してしまうと じゃあもういいですみたいな感じで向こうから依頼が来なくなってしまうっていうのを恐れて なかなか値上げを言うことができない 結果的に十分な価格転換ができていないっていう話だったりとか あとは例えば飲食店とかに食材を売るとかっていうケースで 価格交渉がタイムリーにできないというか 例えば向こうがメニューを更新するとかっていうタイミングで言わないと なかなか応じてもらえなくて とりわけ相手の業者さんがカタログ販売とかをやってるところとかだったら 2,3年に1回ぐらいしかそれが変わらないので 交渉のタイミングがなかなかないといった回答もありますね そして値上げを交渉すると ちょっと1ヶ月待ってよとかって言われる一方で 向こうからの値下げ要求はすぐにやってくれって言われるみたいな話とか アンケート結果は毎期のリトマがないんですが やっぱり価格交渉ってなかなか大変ではありますよね ただこの点交渉を持ち直す側もその提示の仕方っていうのもあるはずで あらたに例えば人件費とか燃料費とか原料費上がってるので値上げしてくださいっていうよりも 具体的にこれとこれが何パーセント上がっているので それを積み上げた結果何パーセント価格を追わずにできないと利益が維持できないんですみたいな風に 具体的なデータを示した方が相手側も納得しやすいというか 交渉に応じてくれやすそうな感じもするじゃないですか この点についても調べていてこの値上げ根拠を相手に提示しない場合の 価格転嫁率が56.8%に対して提示をしていた場合は68.1% やっぱり10%以上価格転嫁率も高かったっていう結果になったそうでして 単純に値上げしてくださいよりもやっぱり説得力はありますよね もちろん受け入れるサイトとしてもやっぱり根拠を出してほしいって言いたいところはあると思うんですけども ただちょっとこれを逆手に取られてるケースもあるようで むしろ相手の方から根拠となるデータを出せみたいなものをいろいろ求められて なんか交渉を引き延ばされてるような感じがするんだけど これも先ほどと同じプライベート商品の話みたいなんですけども 結局直近3年間で1回しか値上げできてないんですよねみたいな話とか あとはそもそも受け入れる小売店の側も多分いろんなところから じゃあ価格を上げてくれっていうことを言われてるはずで この事務的な対応が追いつかないというか 値上げが実際に転倒価格に反映されるまでに2、3ヶ月かかるとか あとは価格をもちろん理想的にこのぐらい上げればいいっていうのはあったとしても その通りに価格を上げてしまうと それって最終的にやっぱり消費者に販売される価格に転化されるわけなので 販売量が減ってしまう そうしたら仕入れてもらえる量も減ってしまう そこの部分を恐れてあえて希望する上げ幅の6割ぐらいしか提示をしないとか この辺のバランスはなかなか難しいですよね やっぱりB2Bのやり取りでもそういった厳しい現状がかいま見えます そしてここからはまさにその先の部分の話なんですけども 先ほどは業者間でのやり取りだったんですけども 最終的に小売店、スーパーとかは割々消費者に販売するわけじゃないですか では交渉を受けてCNNは上がったとしても それを最終消費者への価格転化ができているのかっていう観点についても調べてます 2069件のアンケート結果の中で 70%以上価格転化ができたっていう回答が34.9% そして40%から70%未満の価格転化が26.3% そして40%未満しか価格転化できなかったのが23.8% ただそれ以外にあえて企業戦略的に価格転化をしなかった 据え置いたっていうケースもあるので 足して全部で100%になるわけではないんですけども もちろん消費者サイトとしてもどれも値段上がってるよねって感じはすると思うんですけども それが実際にコスト上昇分のどれだけ反映してるのかっていうのについてはばらつきがあるようで すなわちとも100%あるいはそれ以上価格転化ができているっていう回答が 全体の15.5%になっているので 食品を作る方も辛いけれども それをお客さんに売る側も価格転化はしきれてないっていう側面はやはりあるようです やはりこれも消費者サイトからすると想像がつきやすいんですが アンケート結果でも消費者はそれにつくるのにいくらかかってるかっていうよりは この言葉を借りるとおねごろ感を重点するので それを踏まえるとやはりなかなか上げづらいとか そして実際に上げてもやっぱり売り上げ買ってくれる点数が減ってしまうとか やっぱり消費者は価格にシビアだっていう声が聞かれるようなんですが 他にも例えばお弁当販売とかでも お弁当1個1000円を超えてくると販売量が急減する これはちょっとわかる気がしますよね1000円の壁というか 4桁になるとやっぱきついなと とにかくお弁当だったらなかなかきついですよね それはわかる気がしますし その分お弁当の値上げをしない代わりに サービスで元々つけていた味噌汁やふりかけをやめましたっていう回答だったりとか こういうのも確かに見られるような気がしますよね そして問題は価格交渉だけではなくて それ以外の召喚集についても例えばアンケートで 例えば小売店側に発注してからすぐ納品してくれっていうふうに求められて その受注を受けた当日に出荷しないといけないとか これだけリードタイムが短いと その注文を受けてから食品を作るっていうのはなかなか難しいじゃないですか ってことはある程度見込みでこのぐらい注文が来るだろうなっていうのを見据えて 生産を進めておく必要があって でも実際にそんなに注文が来なかったら 結局それって売れないのでロスになってしまうかもしれないじゃないですか この辺りも最近はそのリードタイムを1日長くしてくれたっていう例もあるそうなんですが やはり依然として厳しいケースもあるようで 他にも食品業界で昔から言われているのが 3分の1ルールって呼ばれるもの 製造日から賞味期限が3分の1を過ぎてしまうと出荷ができないとか やっぱりこういう壁があるとどうしても販売ロス 日にては食品ロスにもなるかもしれないですし そしてやっぱりそれに対応しようと思うと どうしても作り溜めがしにくくなるというか その方が効率的だったとしても 全部出荷するまでに時間がかかっちゃうとかだと その間に3分の1を超えてしまうかもしれないじゃないですか ってことはその分だけなるべく小ロットで生産する必要があって その分効率的じゃないというか 生産コストも上がってしまうっていう話も出ています ただこの点についても最近は 3分の1から2分の1にちょっと長くしましょう っていうようなことも国としても言ってますし 進んできている側面もあるそうで あとはより実務的なところで言うと 賞味期限何年何月何日って書いてあると思うんですが これが最近では年月表示っていう月までの表示の商品も増えてきて これだったら日別に管理しなくていいので 出荷物流そしてスーパーの品出しについても だいぶ楽になったっていう件もあったりとかして すいません全然終わってなくてまとまってなくてすいませんが こうしたいろんな事業者サイトの意見が いろいろまとまっている調査結果になっていて 消費者サイトとしてもちょっと視野が広がるなっていう そんなレポートになっているので もしご興味がありましたら とはいえそれもなかなか大変だと思うので ざっくりご紹介させていただきました っていうことで本日もありがとうございました