# リーチ至上主義からの脱却が必要な時代に / 人の購買ルートは2択（AIルートとファンルート） / ファンベースのキーワードは「共感・愛着・信頼」/ ファンベースの事例etc. 日曜夜のお仕事研究所 こんばんは、日曜夜のお仕事研究所所長の土井です。 研究員のサッチーです。 この番組は、音声掛けるテクノロジーで豊かな日々をつくるをミッションにするVoicyが、 AI時代における企業の発信戦略や、どんな組織づくりが必要なのかを考える番組です。 組織で働く全てのビジネスマンとともに、選ばれる会社になるためには、 どのようにすればよいのかを探求していきます。 今週もよろしくお願いいたします。 次回予告 次回予告 次回予告 次回予告 次回予告 次回予告 日曜夜のお仕事研究所 早速、今日のテーマに入っていきたいと思います。 今日のテーマは、佐藤直幸さんの著書 ファンベースについて語ろうです。 前回ですね、インザメガチャーチという 浅井涼さんの小説をテーマに ファンダムについて話してみたんですけど 面白かったですね。 面白かったですね。 これからもですね、結構各種ぐらいでこういうなんか そういったテーマの設けたような 著書を題材にして それをもとにインプットしたこととか そこから学びになることみたいなのを 発散してもいいんじゃないということで 今回の課題図書というのがファンベースになります。 簡単にですね、この本のあらすじ ご説明お願いします。 まず、ファンベースって なんかあんままだ耳なじみのない言葉じゃないですか。 ファンマーケティングとかね コミュニティマーケティングって これ、僕たちもこういうセールス職とか ビジネスサイドにいると 結構あんまり近しい言葉じゃなかったんだけど 意外と2018年ぐらいから この本も2018年に出されているんですけど 結構前からあったんですよね。 マーケターとかPRとかそういう界隈の方々だと 結構それなりになじみがあるワードかなと そうですよね。ヨナヨナエールとかね 結構バズった話にはなってまして 特にこれ今さらにまた注目をされてるんですよ ファンベースっていう ファンマーケティングっていう考え方が まず前提、なんでこのファンベース注目してるかっていうと 今までPRとか広告とかプロモーションするときって いわゆるマスっていうテレビCMが代表的になりますけど 全体にみんなに知ってもらうとかね その認知してもらうっていうやり方が 成功法だったんですよね それは当時はこういうYouTubeとかSNSとかも そこまで普及はしてなくて 情報がみんな見るところがテレビやラジオや っていうところに集中していたからこそ 一つの話題になってみんなが話し合う こないだのドラマ見た?とか バラエティめちゃイケ見てた?みたいな 多少差はあれど そんなに個々人で情報量の差とかが そんなに趣味思考で割れるみたいなのはなかった じゃなかったですよね確かに 僕の子供の頃はやっぱりハネルの扉とか 見てました見てました 見てた? ハネルの扉見てました めちゃイケとか めちゃイケ見た?とか 話してた? 世代ですよ ちょっと小学校小さい時かなって感じですけど 見てました いいね それで学校での話題とかになるじゃない ありましたね 逆に見てないと見れないと やばいじゃん話しついていけないみたいな いじめられるみたいなね そういう世の中だったじゃないですか 今ってもうみんな話したいこと違うんですよ それぞれ ミルクの話したいじゃん 好きすぎてメツ歌いたいじゃん 最近聞くんですけどね やっぱそれぐらい多様化してきているし コンテンツが今世の中にあふれ返ってきてるから みんなこの広告とかを制御するし 自分の求めるものしか摂取しないようにできちゃうし 意識的にほぼ無意識に遮断してるんだと思います だから受け身で見るこういう広告プロモーションって もう見ないんですよ シャットアウトして 自分でやっぱり情報が取りに行けるし 特にAIなんか普及していったら もう非難してくれるわけですね 何々かに必要なのはこれですみたいな そういう世の中になってくるんで PRの概念とかが大きく変わってますよっていう そういう話になってます ただこういうPRとかCMとかを 別に否定してるわけじゃなくて もちろんこれはあるはあるんですけど あくまでも短期試作っていう形になっていて 今結構陥っているのは CMもそうだしコンテンツマーケットもそうだし いろんな取り組みをするんだけど それが継続的になっていないから ストックされていかないんですよね 企業側からすると 試算化されていない 目先の方で売り上げを どれだけ進めていけるかっていう 結構時給層になってないというか 何とかそのクォーターしのいだ 次はそのクォーターみたいな感じになっていく ビジネスモデルなんですかね どの会社も 本当にそうで ユーザー側の趣味思考とかも コロコロ変わるから 例えばこれ新しい商品として見ても 出たんだみたいな感じで 1回買うかもしれないね それが継続的に買っているかっていうと そうでもなくて ちょっと専門的な話すると 皆さんCPAがものすごく悪化するんですよ 獲得コストってやつですね 顧客の獲得単価 顧客単価がものすごく悪化してきているっていうのが 結構現代のマーケティングというか PRでも多く起こっていることで これの考え方っていうのを もっとファンベースっていう積み上がるやり方で 考えていきましょうよっていう概念が まず前段あって それらの取り組みを 体現されている企業さんの取り組みっていうのが いくつか細かく載っているっていう ものすごく今こういう ファンベースコミュニティマーケットという取り組みにつきの 教科書的な存在だなと思っていて 今何か自分が消費者として 広告から買うって なくないですか? ないですよね 例えば自分もすごく好きな 誰かがこれを推しててとか 普段からずっと愛用してるとか そんなPRですみたいな紹介はしないんだけど 何かいつも飲んでるとか 何か日常の中にその人の生活の中に それがずっとあって すごく愛用してるんだっていうのを 不意に紹介されたら 何かいいかもとかって思うのって それってまさにその人に対して その誰かに対しての 共感とか好きっていう気持ちがあるから その人が言うから自分も使ってみよう で、購買するとか 飛ばすものって感じですよね どこそれよって 顔が見えない企業の取り組みを 誰がそれを購買するの? 報道するの?っていう形になるから ただもちろん一方で その取り組みがAIに指南されたら みんな買うんですよ この商品って一番コスト安いですよとか 一番あなたに合ってますよって 言われちゃったら合うから これからはルートが AIに言われるかどうかっていうところと その企業に対して ファンになるか好きになるか 共感できるかっていう思いが この二つの軸しかないっていう そういう風に言われてるんですよね 確かに AIが出してくると すごい冷静に分析してくれるから これで合ってそうって感じしますよね そうそう 僕最近ね お問い合わせをよくいただくケースがあって ボイシーで発信したいんですよって言われて なんでそう思ったんですかって聞いたら AIにボイシーでの発信 おすすめですよって言われたんですよね そうなんだ なるほど AIルートだ そう ボイシーが好きでとかじゃなくて AIがやったほうがいいですよボイシーで だからこういうAIOとかね LLMOっていうまた 難しいこと言ってる そういった要素での取り組み もしくは好きになってもらう取り組みっていう 極端な取り組みが必要になってる どっちかに振り切ったほうがいいっていう話ですよね AIに紹介してもらうって難しいですよね 難しい 私たちは結構IT系の企業ではあるんで そのAIOって言って AIに発信したいんですってなったときに ボイシーっていうのを出してくれるような なんかそういうAIOという仕組みなんですかねあれは エンジニアと一緒に記事出したりとか データソースがすごくやっぱ大事ですかね 信憑性が求められるんで そういうのもやってきたんですけど やっぱそれでも難しい なんかハックができないわからないし AIもどんどん進化してるしみたいな ってなったらやっぱり自分たちを 本当に好きでいてくれる人たちを増やして その人たちが本当にいいから使って 絶対損ないからって言ってくれたほうが やっぱじわじわですけど 資産になるというか 仮取りで終わらないっていう意味では めちゃくちゃ大事ですよね ストックしていかないといけないよ プールしていかないといけないよっていうところに 繋がってくるんで だからファンマーケット ファンベースっていうのは ベースの積み上げっていう意味合いもあるので だからいわゆる短期作ももちろんOKなんですけど それをどこに繋げていくんですかっていう ルートがないと 動線設計が必要になってくるっていうところがあるので それを言語化すると 共感そして愛着そして信頼っていう この3つのストーリーを 取るって言ったらちょっと形式があるけど シンプルに企業が立ち上がったのって 何か社会問題を解決するわけで出来上がってるものだから そういったものをもっともっと オープンにしていったほうがいいし 今で言うとSDGsとかESGみたいなところの取り組みに対して 共感してもらえるっていうところは 応援に繋がっていくとは思うんで クラウドファンディングが普及したっていうのは やっぱりそうですよね 応援をするっていうところでみんなが動いているから これから人間が動くのは 我々がよく言ってるファンベースファンダムって話してるけど そういう根幹の部分が人を突き動かすっていう だから今回この番組もそれを組織で適用できたらいいよね っていうところも入っていますので そういったこともこれからいくつか話していきたいなとは思っています 日曜夜のお仕事研究所 全国のコミュニティFMを結んでお送りしております ということでここまでは 佐藤直さんのファンベースという書籍で書かれているような 概念的なお話をしてきたんですけども ここからもう少し ファンベースが実際に企業さんってどういうふうに落とし込まれてるの? ファンベースマーケティングって何なの? っていうのを事例も交えながら話していこうと思っています この本の中にも事例が取り上げられてるんですよね 実は世の中には至るところで ファンベースっていう考えのもと取り組まれてる企業さんって すごく多いんですよ 意識してないと分かんないですけどね この概念が知っていれば ここファンベースやってるなっていうのはすごく マーケティング業界では いろんな会社の ここでも取り上げられているけど ネスカフェアンバサダーとか ヨナヨナエールとかそういったものが主流になっていて ネスカフェって意外とB2Bのビジネスなんですよ オフィスにコーヒーのマシンとカップを置いてもらうっていう そういうストックビジネスの事業部があって それを推進するためのネスカフェアンバサダーっていう方々がいて 元は震災の時に支援として ネスカフェがコーヒーカップとかコーヒーサーバーとかを無償で 東日本大震災があった時にお送りしていって そういった支援とかっていうことからきっかけに アンバサダーっていう制度が始まって みんなもコーヒーが好きな方とかいっぱいいるじゃん コーヒーがあることによって仕事の生産性が上がるっていう思ってる 僕もその一人でもあるし そういった共感できるっていう コーヒーがあることによって変わっていくっていうところに 共感した方々がネスカフェアンバサダーになって ここはB2C2Bっていうちょっと難しい考え方なんですよ 企業から個人に さらに個人に 企業から個人にアプローチする ネスカフェアンバサダーの個人の方々が さらにBっていう 人は企業に属しているわけで だからこそB2C2Bっていう考え方ともつながってきていて そういったネスカフェアンバサダーの方々が 自分の会社でも取り入れていきたいっていうところの波が広がるんですよ ファンダムですよね ムーブメントっていうのは だからネスカフェを入れている組織とかオフィスって めちゃくちゃ多いんですよ これは泥臭く営業したわけじゃない 広告もそんなには売ってるわけじゃない あくまででも確かに うち実家あった気がする そうそう個人の家でもあると思うよ であれですよねカップ カチッてやって 俺も一時期買ってたし 結構個人宅にも多いと思うわ それがいいなって思う人が 家だけじゃなくて会社にも置こうよ ってなってそこで さらに会社組織に置けば 1位だったものが 規模によりますけどそこがバッて広がって その人たちがそんなに使って いいなって思ったらまた広がれそうな感じですよね 前提としては商品とか考えが良くないとダメだから まずオフィスにコーヒーがあったら コンビニ行かなくていいし コンビニとかペットボトルのコーヒーって 健康的にも良くなかったりもあるじゃない ペットボトルとか特にね それがオフィスでもパチッて あったらいいなっていうのが まずそもそもそのストーリーというか 商品が磨き上がってるっていう 土台があるから デスカフェアンバサダー制度っていうのは 成り立ってるわけなので そもそものサービスとかプロダクトが良くないと こういう普及っていうのは そもそも増えていかないんですよ ただそれをしっかり その思想とか なんでこれが良いのかっていう そのプロダクトがこう便利なんです っていうよりかは エコーの部分とか ペットボトルがあったらより環境が そういうのも含めて それに共感してくれる人が アンバサダーになって じゃあもっと広めようよってなっていく感じですね 僕だったらニューバランス好きなんですよ 靴の 僕は靴、スニーカー、ナイキとか ニューバランス履きやすくない? 着やすい 一番足にフィットするじゃん だから僕はね 旅のお供はニューバランスってみんなに言ってるんだけど 海外行くときは絶対ニューバランス履いていけよって めっちゃ歩くじゃない だからそのニューバランスは 自分でめっちゃオススメしてる 僕は最近スティーブ・ジョブズが履いてる N99さんっていうね スティーブ・ジョブズはニューバランスを ずっと同じ服着るので有名じゃん 靴も一緒なのよ ニューバランスのN99さんっていう そういうビジネスマンが 生産性みたいな意味合いも含めて 使ってるとか気になるな そうそうそうそう ニューバランスは仕掛けてるわけではないかもしれないですけど 個人の好きっていうのが 拡散されていくっていうところは やっぱり多いと思うし ここには個々の経験とかも結構入っていて 例えばこの著者 里直さんの体験談で見ると ケアンズに旅行行ったときに 入らなきゃいけない日に 4日間遅延させて 4日間遅延するっていう話になって 靴だったら4日間遅延したら 楽しいって思うけど 1歳2歳のお子さんがいらして そもそも食事もなくて 海外の地で 早く買えなきゃいけないっていう状況に たまたまJTBで この旅行パックは依頼してたらしいんですけど 里直さんのために 自ら航空券を手に入れて ホテルまで行って チケット渡して 朝4時とかで 空港まで送りに行って そこのコストだけで見ると 割に合わないんですよ JTBからすると そこにプラス料金入ってないからね これが実はファンベースの考え方にもなっていて 今足元の取り組みって 短期的な売り上げと 計算すると全く赤字なんだけど でも里直さんはこれをもとに 旅行はJTBだなって決められたみたいなんですよ でもあるかもな 今旅行で思い出したんですけど 小さい時に シンガポールエアラインで 海外旅行行った時に シンガポールエアラインのスタッフの方が 子供に向けてのプレゼントとか みたいなものがすごいかったんですよ それ未だにすごい記憶があって あの航空会社っていいなっていうのが なんかあって 旅行行く時に たまたまシンガポールエアラインだと すごいいいなって思ったり 意識的に時間が合うんだったら この航空会社にしようとかって思うから 結構 そういう人と顧客 その人が 今目の前の人が喜ぶかどうかとか そうですね 単純に単なる会社の利益には 直結しないかもしれない 赤字かもしれないけども そこがいいと思ったらやるとか そういう思想が それがファンベースの考え方 今までの単発施策っていうのは 足元のKPIとか売り上げとか どれくらいCBAが良くできるかっていうところになってくるから だからそこで途切れちゃう 今みたいな強烈な経験とか 感動できるストーリーがあると もうその人から離れられない っていう それがまたファンのベースになって 積み上がっていくっていう そういう事例でもあるんですね 大事ですよ これからAIがますます発展していく中で 企業はやっぱり 短期施策だけを追い詰めていくんじゃダメだぞ っていう感じね ということで あっという間にエンディングのお時間でございます 日曜夜のお仕事研究所 いかがでしたでしょうか それでは本日の研究報告です 人は感情に素直なんだよ というちょっと 声が上振れましたけれども シンプルにファンベースっていう 感情に素直になっていく っていうことですよね ほんと 戦略的に 企業は一定 ファンベースで意識した戦略作り 物語みたいのは大事だと思いますけど 結局人間なんてシンプル 好きか嫌いか 好きだから動く買う以上 みたいなね そういう形にこれからはなってくるんだろうなと思います 今日の放送はですね 佐藤直之さんが書かれています ファンベース 支持され愛され長く売れ続けるために という本について紹介をいたしました さてこの番組は モンステプラトフォンボイシーでも 配信をしております もう一度お聞きになりたい方は ボイシーのアプリやウェブサイトから 日曜夜のお仕事研究所と 検索してみてください また本日の内容で ためになったなーですとか 面白いなーと思っていただけましたら ぜひXでハッシュタグお試験をつけて 感想をつぶやいていただけると 大変励みになります それでは明日からの月曜日 皆さんのお仕事が少しでも 楽しいお仕事になりますように お相手はどいと さっちーでした それではおやすみなさい