# 黒字社長の気付き どうも、絶対に会社を潰させない黒路社長の一之社長です。 YouTuberをしたり、会計事務所の経営をしたり、 経営者向けや同業者向け、会計事務所向けの勉強会を開催したり、 会計事務所のフランチャイズ展開なんかをしております。 今日はですね、ついでにこれもお願いが会社の利益を食べている、 仕事の範囲を先に決める会社だけが、あらりを守り決めるというテーマでお話ししていきます。 皆さん、こんな経験はないでしょうか。 仕事を一通り収めて、あとは請求書を出すだけというところまで来た、 そのタイミングでお客さんからこんな風に言われるんです。 あ、すみません、ついでにこれもお願いできますかと。 もしくは、ここをちょっとだけ直してもらえます、なんて言われたりします。 これ断りづらいですね。 だって相手は長いお付き合いをしているお客さんですし、内容も本当に大したことがない。 30分か長くても1時間あれば終わる。 ここで、それは別料金です、なんて言ったら感じの悪い会社だと思われてしまう。 じゃあ、はい、やっておきますねと。 そうやって気持ちよく引き受けてしまうお客さんも喜ぶ、現場もちょっと頑張った感がある。 誰も傷ついていない、サービス精神抑えない会社の話じゃないですか。 ところがですね、これを1年間積み上げた会社の計算書を開くと、めちゃめちゃ不思議なことが起きているわけです。 1円も値引きはしていない、単価も下げていない。 むしろ去年より受注は増えているし、忙しくなっている。 なのに、あらりだけがごっそり減っている。 社長は首をかしげるわけです。 うちは値引きしてないんですけどねと、その通りなんです。 値引きはしていない、していないのに、値引きと同じことが起きている。 今日はですね、この見えない値引きの正体を数字で丸ごと解剖していきます。 そして教授にできる手当まで一緒に見ていければなというふうに思います。 ぜひ最後まで聞いてみてください。 # タイトルコール プロが教える潰れない会社づくり。黒字社長のライフリッチ系ラジオ。この番組は会社に残る利益貸しを最大化し、潰れない会社づくりをサポートするプロの目線から、ライフリッチ系を目指すLRファミリーの皆様に、日常的になったビジネスの話題や戦略や成功者のマインドセットなどの気づきをお送りするラジオとなっております。 では早速やっていきましょう。 # ついでにこれもお願いが会社の利益を食べている！仕事の範囲を先に決める会社だけが粗利を守り切れる ということで今日は、ついでにやった仕事という手間でお話ししていきます。 本題に入る前に一つだけお知らせをさせてください。 今日はですね、経営者向けのコーチング講座あればれ知性長経営講座第2期生を参加者を醍醐し中でございます。 黒字社長一ノ沢が勃起と、コーチングだけは全人類必須で学んだ方がいいと普段からお話ししておりますが、 そのコーチングについてですね、特に経営者のようなですね、多くの方に影響力を与える立場、 マネジメント層以上の方ですかね、従業員の方、部下の方に指示をしたりというようなポジションにある方はですね、 このコーチングを学びことによってコミュニケーションの質が上がり、結果としてですね、 部下がどんどん動き始める、結果として会社の成長につながっていくなんていうことがですね、 起こすことができるというのがこのコーチングの力になります。 日本だとね、あまり浸透してないなんか怪しいものとかね、心が弱い人がやるものなんじゃないかとかって思われたりするんですが、 アメリカなんかだと、もう大企業のね、マネジメント層以上はもうコーチングのスキルは必須ですということで、 全員がね、学んでいるわけなんですが、日本はね、そこの部分が弱いと、結果として日本企業伸びてますかというところで、 まあ、日を見るより明らかというところかなというふうに思います。 とはいえ、コーチングのことはよくわかりませんという方もね、いらっしゃるかなと思いますので、 コーチングとは何たるかというところをですね、個別相談でお話しさせていただくというところもやっておりますので、 今回講座の方、興味あるという方も個別相談してみたいという方もですね、こちらのチャプターの方から、 概要欄に申し込みリンク貼っておきますので、そちらの方からご参加お待ちしております。 ということで、本題に入ってきます。 まずこのですね、ちょっとやプラスでやっとくっていうこの現象がですね、社長になぜ見えないのかというところからお話ししていきます。 値引きは目に見えますよね。三森市に100万円と書いてあって、お客さんに90万円でどうと言われて、うーんと唸って90万円で通す。 この瞬間、社長は痛みを感じるわけですよ。10万円削られたと。 心が痛むから記憶に残る。だから社長は値引きを警戒するし、社内でも安易に値引きするななんていう話をする。 ところが、仕事の範囲が膨らむ方は全く痛みを止まらないんです。 三森市は100万円のまま。請求書も100万円のまま。数字はどこも動いてない。 動いてないから社長の目には何も映らない。でもその100万円を作るために、現場が使った時間だけがこっそり増えている。 これ経営的に言うとめちゃめちゃタチの悪い取引なんですよ。なぜかというと、追加でやった仕事には売上が0円しか肝付いていないからです。 売上ゼロ。玄関丸ごと。あらりで言えば完全なマイナスです。 値引きの場合はまだマシなんです。100万円を90万円に下げても90万円は入ってくる。 ところが、無料の追加作業は1円も入ってこないわけです。だから同じ利益が減るでも質が全然違うわけですね。 値引きは取り分が減ったですが、無料の仕事はですね、タダで差し上げたということなんですよ。 そしてもう一つ厄介なのが、これが一軒あたりでは本当に小さいということなんですよ。 30分、1時間。金額にしたら数千円ぐらい。だから誰も問題だとは思わない。社長にも報告も上がらない。 そんなのいちいち言うことじゃないですよって現場は言ってくる。 だけどですね、経営というのは小さいものが件数で積み上がった時に一番効いてくるわけです。 このチャンネルでも何度もお伝えしていますが、会社の利益ってどこか一箇所が大きく穴が開いて消えるというよりも、 細かい穴がたくさん開いていて、そこからじわじわ漏れて消えることの方が圧倒的に多いんです。 しかも細かい決算書に無償対応費なんていう科目では絶対出てきません。 人件費と外注費に溶けて見えなくなる。だから社長は最後まで気づけないわけです。 もう少しこの構造を掘り下げていきます。 会社の仕事には必ず使った時間という原価がぶら下がっています。 目に見える材料費や外注費だけじゃありません。社員さんが動いた時間、これも立派な原価です。 給料は毎月固定で出てきますから、社長からすると時間を使っても使わなくても同じお金が出ていくように見える。 でもこれは錯覚なんですよ。なぜかというと、その時間は別の仕事に使えたはずの時間だからです。 1時間を無料の手直しに使ったということは、そのうち1時間で作れたはずのあらりを丸ごと放棄したということなんですね。 会社が持っている本当に貴重な資源というのはお金じゃなくて、社員さんが動ける時間なわけです。 時間は貯金できませんから、使わなかった1時間は永久に戻ってきません。 ここで大事な考え方を一つ。会社っていうのは1時間動いたらいくらのあらりを生むのかという、自分なりの単価を持っておくべきなんですよ。 これは難しい計算ではありません。年間のあらりを現場が実際に動いたその時間で割るだけです。 それだけで、自社の時間の値札が出てきます。 この値札を1回でも出しておくと経営の見え方が変わるんです。 ちょっと直しておいてという言葉が、3000円分お客さんにたたでサービスしておいてというふうに見えるようなんですけど、 同じ行為なのに見え方が変わる。見え方が変わると判断が変わっていくわけです。 そしてここからが本番です。無料の追加作業にはもう1つ隠れたコストがあります。 それは予定の乱れというコストです。 今日やるつもりだった仕事の合間に急ぎの手直しが割り込んでくる。 現場は今手を付けている仕事を止めて、道具を持ち替えて、頭を切り替えて手直しをやって、また元の仕事に戻る。 この行ったり来たりで実際には作業時間そのもの以上の時間が溶けていくわけですね。 1時間の手直しがその日の段取り全体を1時間半、2時間と狂わせる。 で、狂った分はどこで吸収されると思いますか。残業です。 あるいは翌日の別のお客さんへの納期の遅れです。 つまり一件の無料サービスが人件費の増加と他のお客さんへの品質低下という二次被害まで連れてくるわけですよ。 ここまで言うとですね、いやーそこまで大げさな話じゃないでしょうと思われるかもしれません。 じゃあ数字で見ていきましょう。 モデルにするのは機械部品の金属加工をしている製造業の会社さんです。 数字はこんな感じです。 年少が3億2千万円、あらり率は25%ですからあらりは8千万円です。 社員さんは22名、このうち実際に工場で手を動かしている現場の方が16名、残りが事務や営業や管理です。 半管費つまり固定費が7200万円かかっているとします。 営業利益は8千万円-7200万円で800万円。 営業利益率にすると2.5%ですね。 中小の製造業ではまあまあある姿だと思います。 この会社の時間の値札を出してみます。 現場16名が年間およそ1800時間ずつ動くとします。 そうすると16名×1800時間で年間28800時間。 あらり8千万円を28800時間で割りますと1時間あたりおよそ2800円、わかりやすくざっくり3000円としましょう。 この会社は現場が1時間動くとだいたい3000円のあらりを生む会社だということです。 次に仕事の件数ですね。 年少3億2千万円を1件あたり平均20万円の受注とすると、年間で1600件になります。 そしてここからが本番です。 この1600件のうち仮に全ての案件で見積もりに書いていない小さな追加作業が平均2時間発生していたとします。 図面をもらった後の微調整、寸法の変更、追加の穴開け、バリ取りのやり直し、急ぎの再納品、どこの工場にもあるあの2時間です。 2時間×3000円で1件あたり6000円、これに1600件をかけますと一体いくらになるのでしょうか。 これ960万円です。もう一度言いますね、960万円。 この会社の営業利益は800万円でした。 つまりこの会社は1年間かけてやっと残した営業利益800万円を上回る額を請求書に1行も書かれないままお客さんに配っているということなんですよ。 もっと怖い見方をしていきます。 失ったあらり960万円を売上で取り返そうとしたらどうなるのか。 あらり率25%の会社ですから960万割る0.25で3840万円です。 年償3億2000万円の会社があと3840万円、率にして12%売上を増やしてようやくトントン。 営業も広告も採用も全部頑張って年償を1割以上伸ばしてやっと元に戻るだけ。 これどうですか。ちょっとだけなんでサービスときますねの正体ってこれなんですよ。 もちろん皆さんの会社の数字はこれとは違います。 1件あたり2時間も出ていないかもしれないし逆にもっと出ているかもしれない。 だからこの数字をそのまま信じないでください。 大事なのは自分の会社の数字でこの掛け算を一度やってみるということです。 1件あたりの無償時間×時間あたり×あらり×年間係数。 この3つをかけるだけで自社が去年いくら配ったのかが出てきます。 大体の社長さんはこの金額を見てゼックされます。 ここで多くの社長がやってしまう間違いを先に潰しておきます。 この話を聞いた社長さんが一番やりがちな対応は何かというと、 現場を集めて今後はタダで追加作業をするなということなんです。 これはほぼ100%失敗します。 現場が断れないのは優しいからでも気が弱いからでもないんですよ。 判断の基準がどこにもないからです。 考えてみてください。 お客さんの目の前でこれもお願いと言われた社員さんの頭の中では一瞬こういう計算が走ります。 これは追加料金をもらう仕事なのかサービスでやる仕事なのかどっちだ決まってないわからない。 ここで断ってお客さんが怒ってそれが社長の耳に入ったら面倒だやった方が怒られない。 つまり断ることのリスクだけが社員さんから見えていて、 タダでやることのコストは一切見えてない。 この状態で断れと言っても断れるわけがないわけです。 人は基準がないときは必ず自分が怒られない方を選びます。 これは人間として正常な反応です。 じゃあ本当の犯人は誰かというと見積書なんですよ。 正確に言うと見積書にやることしか書いていないことです。 ほとんどの会社の見積書にはやることが書いてあります。 金名、数量、単価、金額でもやらないことはどこにも書いてない。 書いてないということは決まっていないということです。 決まっていないところは必ず力の強い方に寄っていきます。 取引の世界では書いていない部分は発注側の期待に沿って埋まっていくわけです。 これは相手が悪い人だからではなくそういうものだということです。 ここめちゃめちゃ大事なところなので繰り返します。 範囲を決めていない仕事は必ず膨らんでいきます。 膨らむことが問題なんじゃなくて膨らんだ分の値段が決まっていないということが問題なわけです。 だから社長がやるべきことは現場に根性を求めることではありません。 現場が迷わず即答できる線を先に紙に書いておくということです。 線が引いてあれば社員さんは断っているのではなく会社のルールを案内しているだけになります。 人は自分の判断で断るのは苦手ですが決まっていることを伝えるのは平気なわけです。 # 黒字社長のビジネス裏話 そしてこの話ですね、実は社内の話では終わらなくなってきています。 2026年の1月1日から、いわゆる下請け法が改正されまして、 名称もね、中小自宅取引適正化法、略して取引法という法律に変わりました。 中小企業庁と厚生取引委員会が周知を進めているものをですね、過去にも何度か取り上げたと思います。 この法律では、発注する側に禁止される行為がいくつも定められているんですが、 その中に不当な給付内容の変更およびやり直しというものが入っています。 ざっくり言うと、受注した側に落ち度がないのに発注側の都合で仕様を変えたり、やり直しをさせたりして、 それによって生じる追加の費用を受注側に負担させることは禁止されているということです。 運用の側も厳しくなっています。 厚生取引委員会の発表によりますと、2025年度の下請け法違反に対する勧告は39件で、平成以降で最多。 改善指導も1454件と、前の年から272件増えています。 ここで誤解のないように申し上げておきますが、お客さん法律で叩きましょうという話をしているわけでは全くありません。 そんなことをして得する中小企業は一つもないです。お伝えしたいのはこういうことです。 世の中の流れとして、追加でやらせた分はちゃんと話し合って費用を決めましょうねという方向にはっきり動いているということ、 つまり皆さんが範囲を決めて追加分の値段を先に決めることは、もはや強欲でもけちでもなくて、 むしろ正しい商売の形として後押しされているということなんですね。 実際法律の中でも、仕様の調整が実務上どうしても避けられない分野については、 あらかじめ十分に協議して費用の負担について合意しておくことは問題ないとされています。 これ裏返しで読むとですね、国から先に決めておきなさいと言われているのと同じだということです。 なので、これから追加作業の話をお客さんにするとき、気まずく思う必要はありません。 うちも法律や制度が変わりましたので、追加分は事前にお見積りをする運用にしました。 この一言で角が立たずに切り出せます。むしろきちんとしている会社だと評価されます。 なお、契約や法律の具体的な適用については、 最終判断は顧問税理士や弁護士などの専門家に確認してください。 で、ここまで聞いてですね、頭の中に反論が浮かんでいる社長さんもいると思います。 3つ先回りしておきます。 1つ目、そんな細かいことを言ったらお客さんが離れてしまう。 これ一番多い反論だと思います。 でもですね、ここには大きな誤解があります。 お客さんが離れるのは追加料金を取られたからじゃないんですよ。 何も言われずに勝手に高くされたとか、後から請求されたとか、 つまり、不意打ちをくらった時に離れるわけです。 逆に先に、ここまでが料金内で、ここから先が追加になりますと。 明示されている会社は、お客さんからするとすごく安心なわけですよ。 だって予算が読めるからです。 発注する側だって社内でリンゲを通したり、上司に説明したりしなきゃいけない。 金額を読めない会社の方が、実は嫌われるということになります。 そして2つ目、うちは長い付き合いの客ばかりだから、今さら線を引けない。 わかります。でもこれ、順番の問題なんですよ。 既存のお客さん全員に、いきなり今日から提供しますと一斉に通知しろなんて言ってません。 次に出す見積書から静かに変えていけばいいんです。 見積書の欄が1つ増えるだけですから、大抵のお客さんは何も言いません。 そして次の意見、その次の意見と自然に入れ替わっていきます。 1年経てば全部が新しいルールになっている。 それでも心配な方は、最初は金額を取らなくてもいいんですよ。 今回は無料で対応しましたと、請求書に0円と書いておく。 これだけでも効果があります。 人はタダでもらっているものの、価値を置かずゼロだと思い込みますから、 金額を見せるだけで、本当はお金がかかることをやってもらっているんだという認識が変わっていきます。 これは値上げの前段階としても、めちゃめちゃ有効な打ち手になるかなと思います。 そして3つ目、サービスするから次の仕事がもらえるんだ。 これはですね、半分正しくて半分は危びです。 何が違うのかというと、投資としての意図ですね。 意図的にやっているサービスなのか、断らなくて流されているサービスなのかっていうことですね。 ここの差があります。 意図的な投資なら金額の上限があるはずです。 この取引先に対して年間いくらまでと決まっているはずですし、 その結果として次の時中に繋がったかどうかを後で検証するはずです。 一方、流されているサービスには上限も検証もありません。 だから青天井に膨らんで、しかも一番やってくれる会社に一番集中するんですよ。 皆さんの会社で一番無償対応が多いお客さんを思い浮かべてみてください。 その会社は一番利益率の高いお客さんでしょうか。 大抵は逆なんじゃないでしょうか。 じゃあ具体的に何をするか。難しいことはしません。 社長が決めるのは3つだけです。 1つ目、見積書に含まれないものを産業を足していく。 これが一番効いてきます。 今使っている見積書のフォーマットに、備考欄でもいいので産業を追加してください。 以下は本見積に含まれませんというふうに書いて、自社でよく発生する無償作業を3つだけ書く。 指定作業なら図面確定後の仕様変更、支給品の不具合対応、指定納期より前倒しの特急対応といった具合です。 サービス業でも、私業でも、建設業でも必ず3つは出てくるんじゃないでしょうか。 むしろ3つに絞るのがコツです。 10個も書くと誰も読まなくなってしまいます。 そして2つ目、追加が発生した時の値段を先に決めておく。 1000を引くだけでは足りません。 1000を超えた時に、いくらもらうのかというのを先に決めておく必要があります。 お勧めは時間単価を1つ決めてしまうということです。 さっき計算した自社の1時間当たりのあらり、これを下回らない金額で追加作業は1時間当たり○○円と決める。 金額が決まっていれば、現場はその場で即答できます。 それですと追加で1時間分○○円いただく形になりますが、進めてよろしいですか。 これが言えるようになるだけでも会社は大きく変わっていきます。 そして3つ目、現場に断る権限ではなく聞き返す言葉を渡す。 現場に断らせようとすると失敗します。 断るのは精神的な負荷が高すぎるんですよ。 渡すべきはたった1つの決まり文句です。 ありがとうございます。 それでした。追加の見積もりを出しますので少々お待ちください。 断ってはいません。ただ見積もりに戻しているだけの話です。 この一言を全員が言えるようにする。 朝礼で3回ここに出して練習させてみてください。 それだけでもいいんです。 そしてここからが社長の仕事の本番です。 1ヶ月後に必ず結果を見てください。 何を見るかというと、追加見積もりを何件出させたか、そのうち何件通ったのか、この2つだけです。 おそらく最初の月は思ったより通ります。 多くの社長さんが、え、こんなに簡単に通るんですかと驚かれます。 それくらいお客さんは追加料金を払う気があるのに、こちらが言い出せていなかっただけというケースが本当に多いんですよ。 あともう一つ、これを続けられるかどうかは、社長の意思の強さではなくて、仕組みと環境で決まります。 見積もりフォーマットを変えてしまえば、意思が弱くても勝手に続いていきます。 そしてこういう地道な打ち手っていうのは、なかなか継続できないという方が多かったりするんですが、 それを継続するのが当たり前だよねという環境に身を置けば、自分も当たり前のようにやり切れるようになっていく。 前向きに筋と向き合う人が集まる場に自分の身を置くっていうのは、実はコンサルを一社入れるよりも効くことがあります。 なのでやっぱり環境の力をうまく使っていくということが重要なのかなというふうに思います。 ということで今日のアクションですね。今日やっていただきたいことは一つだけです。 今日直近で出した見積もり書を3枚手元に出してみてください。 紙でもデータでも構いません。 そしてその3件について、見積もりに書いていないのに実際にやった作業を思い出せる範囲で書き出してみてください。 1件につき1つか2つで十分です。 書き出したらそれぞれに何時間かかったのかを横に書いてください。正確でなくてもいいです。 間隔で構いません。3件分の時間を足して、自社の1時間あたりのあらり、つまり年間ですね。 年間あらり割る現場の年間総稼働時間。これをかけてみてください。 そこに出てきた数字ですね。この金額が3件で失ったあらりです。 それを年間の受注件数に引き延ばしたらいくらになるのか。この計算。 30分もあれば十分できますね。今日中に終わります。 そしてもし金額を見てこれはまずいぞと思ったら、その場で見積もり書のフォーマットを開いて、 本見積もりに含まれないものを3行書き出してみてください。 ここまでやれば今日の放送の元は十分取れるんじゃないかなというふうに思います。 そして今日も最後に1つ質問です。 直近1ヶ月で見積もりに書いていない作業を無料で引き受けたことはありますでしょうか。 やっちゃってるなという方はイエス。やってませんという方はイエス可能。 それだけでも構いませんので、ぜひコメントで教えてください。 また他の方のコメントに対する視野に対するリアクション、スタンプ1つでも構いませんので、 押していただけると非常にコミュニティとして盛り上がっていくんじゃないかなというふうに思いますので、 ギブの意味も感謝の意味も込めまして、スタンプ1つからぜひコメントの方お待ちしております。 # 黒字社長の楽屋トーク『差し入れは↓のボタンから出来ます🍇 黒地社長のガキは得意ということでいただいて、コメント質問にはこちらのチャプターで回答していきます。 黒地社長、癒しのコーナーでございます。まずはエモノスさん、ショウさん、おはようございます。 ベテランほど教えるのが下手。仕事ができるからといって、同僚や部下に教えることが下手な人が多いですね。 ベテランでは当たり前だけど、新人にはちんぷんかんぷんなことだから、さらっと説明されてもわからないということに気づかず、 教えている身に覚えがあります。今日から意識して説明します。 無意識でできているという状態になってしまうと、できなかった時のことは忘れてしまうということで、 できない人に教えられるというのが本当の意味での達人と言えるのかなと思います。 さらに1段階上げて、無意識で意識すらできないという人に教えられる状態になっていってください。 毎日営業1アタック47日目。イエス。紹介からの受注は、まず紹介される段階で値段重視の方からは除外されています。 紹介自体が激減してしまったのですが、その中でも選ばれ紹介を増やしていけることを積み重ねています。頑張ります。 紹介を増やす施策は、広告宣言費とかかけなくても良いので、そういう意味でもプラスになりますし、 科学競争からも離脱することができるという意味で、メリットしかないということで、紹介だけというのもやっぱり弱いんですけれども、 1つの集客ルートとして確立していくためにはどうすればいいか、ぜひそんなところを取り組んでみてください。 続いて、クリスさん。 昨日、LMUメンバーで愛知県岡崎市在住の中西さん、めちゃめちゃ具体的ですね、当社に来られました。 同業者、中部エリアの同士としてLMU東海部会議、もうすぐの話をしました。 東海地域の拠点にお持ちの経営者の方、お声掛けください。 今、続々と地域会を立ち上げようというお話がありまして、会員サイトの掲示板がちょっと使いづらかったんですけれども、 こちらの方がだいぶ回収されているはず、まだまだアップデートは必要かなと思っておりますが、どんどん良くなっておりますので、 そちらの方で地域部会というものを立ち上げて、地域会、横の繋がりというのを強化していこうということで、 なかなか現地の方に来れないという方もいると思いますが、 現地同士で同じメンバー、コミュニティのメンバーと繋がっていただけるような機会も作っていきますので、 ぜひそちらの方も活用してみてください。 続いて、新大さん。 最初にありがとうございます。正直に言えばどちらとも言えないです。 従来の顧客であれば自信を持って価格ではないと言い切れますが、新規顧客ですと分からないが正直なところです。 スイッチングコストは自社も含めて勘外させられるところですね。 そうですね。スイッチングコストが高いと、なかなか切り替える方がめんどくさいから続けようということになってしまう。 これも仕組みとしては必要なんですが、ただそれだけが理由で継続されているという状態だと、本当の意味で強いとは言えないかなというふうに思いますので、 スイッチングコストも上げつつ、満足させられるような状態を作っていくということが重要なのかなというふうに思います。 続いて、Y送信さん。 教えるのは難しいですね。なかなか意図することが伝わらないですが、いかに言語化するかが課題です。 思った通りになっていないと伝え方失敗したとよく反省しています。幼児、小学生でも分かるように言語化を考えてみます。 今回も言うべきなお話ありがとうございました。 そうですね。小学校1年生がレベル1、2年生がレベル2みたいな感じで、小学校6年生がレベル3、そして中1がレベル7、中2がレベル8、中3がレベル9と、 レベル1からレベル9で表したときに、初心者向けであればレベル3からレベル5くらい、中9から中9くらいであればレベル5からレベル7くらいをターゲットとして話をしていくと伝わりやすいのかなと思います。 本当の新規であればレベル3くらいに合わせた方がいいということで、想像している以上にレベル感を下げていった方が自分が熟達しているほど伝わらなくなっていくので、そういったところも意識してみていただければなと思います。 ヤナギアとネセサリさん、アニケイルアルファミリーの皆様、おはようございます。介護業界は肯定価格なので、最後は質で比較されます。一方、自費サービスでは、安易に値引きしてしまう社員もいます。 一式という曖昧な見せ方をやめ、何にいくらかかり、どんな効果があるのかを見える化する。さらに、自社だから提供できる価値やノウハウも書き残す。 それでも値引きするなら、ただ下げるのではなく、何かと引き換えにする。価格ではなく価値で選ばれる仕組みを変えていきます。 価格がもう決まっているということであれば、質の勝負になっていきます。通常とは逆、提供しているサービスが一緒だから価格勝負になっていくというのとは、また真逆の戦いになっているのかなと思います。 質の部分で、コストをかけずに特に上げられる部分を上げていく。ちょっとした一言を足すとかでも大きく変わってくるかなと思いますので、お金のかからないやり方なんかもぜひ考えていきましょう。 この不動産会社の3%プラス6万円、これが何なのかという説明があったらありがたいかもしれないですね。 結構金額大きくなってくると、なんで取引金額に対して3%かかってるんだろうとか、納得いかないなという思いが多少なりともあったりするんじゃないかな、自分自身はそんなふうに思ってましたね。 やること変わらないのに、なんで取引金額上がったから手数料こんなに何百万も取られるんだろうとか思ったりもしたので、そういったところの説明があるとありがたいなというところはあるかなと思います。 自分の経験上ではそこをしっかり説明しているという不動産屋さんは見たことがないので、同業他社に差別化できるんじゃないかなと思います。いろいろ試してみてください。 続いてエラルソンさん。兄貴エラルミヌファミリーの皆様、いつも言うままラビオありがとうございます。イエスです。 うちは見積もりで何社も競うというより、先に工事の依頼をいただいて最後に金額を交渉することが多いです。その中で言われるまま値段だけ下げていたら結局こちらが苦しくなると感じています。 今までの現場での対応や段取り仕上がりまで含めて、ここに頼みたいと思ってもらえる仕事を積み重ねる。値段で選ばれるのではなく仕事で選ばれる会社にしていきます。 そうなんですね。値段で選ばれる会社になっていくと、こちらがお願いするような感じになったり、最終的にはどんどん苦しくなっていき、お金も残らないという状態になってしまいますので、やっぱり価格以外で選ばれる。 うちは価格では勝負しないですということがお客さんにも浸透してくる。それでも選ばれるという状態になってくると、かなり強い状態と言えるんじゃないかなと思いますので、ぜひどうすれば価格以外で選ばれるのか。 これはどんな業種業態でも同じかなと思いますので、そこを突き詰めていきましょう。 続いてのりこさん、配信ありがとうございます。 ストレア使い商品は単価の高いものばかりですが、それでも価値を感じてくれるお客様が購入してくださいます。 素晴らしいですね。やっぱり高くても価値を感じるものってありますよね。 それが単純にクオリティとかサービスの質だけじゃないというところもありますね。 iPhoneなんか一番わかりやすいですけど、iPhone高いですね。 今年もiPhone18結局買ってしまいましたが、いつも言ってますけど、スマホの中でiPhoneって一番性能いいんでしたっけというと、おそらくそんなことはないんですが、そもそも比較すらしてない。 オンリーワンの存在になっているので価格は関係ないというところですね。 コスパ的にも毎年買っていった方がコスパがいいというところもあってですね、毎年新しいのにしておりますが、そうすると電池の持ちもやっぱりいいんですね。 毎年この古いiPhone、1年落ちのiPhone売却するということをしてますが、電池の最大充電容量みたいのが出ますが、今年97%とかですかね。 だからほとんど減ってないという状態で売却することができると、売却額もそこそこ高かったりすると。 使っていても、やっぱり充電これ90%切って80%とかになってくると、結構1日持たないなとかっていう感覚があるんじゃないかなと思いますが、 やっぱり電池の持ちが悪くてストレス感じるということが毎年買い替えていくと無くなっていきます。 今のお話とはそれるお話になってしまいますが、でもAppleというブランドに惹かれているというところはあるんじゃないかなと思いますので、 お客さんがサービスを選ぶ理由様々あると思いますので、そこでどんな理由で選んでもらうのかというところを突き詰めていってみてください。 続いてジェニコさん、今日の値段のことのお話、今まさにこちらが発注側として交渉している企業さんとのやり取りが頭におぎりました。 我々の今の状態ではなかなかの投資額になるので、社員にも事前に話ししようとは思っていますが、どう説明したものかと悩んでいることを先方に正直に話したところ、 社内説明のための資料を作ってくださいました。こういうところなんですよ。ありがたい。マジで値段ではないと思った瞬間でした。 これもめちゃめちゃいいシェアですね。これって社長の立場で従業員さんに説明するということもあると思いますが、会社がある程度規模感が大きくなってくると、 従業員の立場で営業を受ける場面というのがあったりすると思うんですね。従業員の立場で営業を受けたときに、従業員が決済権までは持ってないというケースがあるんですが、 そのときに社長であったりとか社内の役職者に説明するため、説得するための資料というものを作ってもらえるというのが非常に助かるという話はありますよね。 自分の口でめちゃめちゃいいと思っても説明しきれない部分というのがあると思いますので、その社内で説明するために資料を作ってあげるということができると、 社内で臨業を通しやすくなったりということがあるのかなと思いますので、もし皆様の営業先が直接決済権がないという方に営業するという場面もある場合は、 そういったところも意識していただけるとよろしいのではないかなというふうに思います。 ということで、今日もそろそろ時間になりますので、以上とさせていただきます。 いただいたコメント、質問すべて目を通させていただきまして、質問だったり初コメント写真にピックアップして読み上げていきますので、 ぜひまたコメントしたことないという方も初コメのほうお待ちしております。 また今日の内容が良かった参考になったということであれば、ぜひグッドボタンのいいねとチャンネル登録も忘れずにお願いします。 そしてここ最近公式LINEのほうが新しく刷新しておりまして、かなり機能のほうも充実しておりますので、 ぜひまだ新しい公式LINE登録してないという方は、新しい公式LINE登録していただければと思います。 ではまた明日。バイバイ。