# チャプター1 おはようございます。ひさまつ農園のひさまつです。 前回に引き続いて、野菜の流通の話を少ししてみたいと思いますけれども、 私は実は農業をやる前はですね、合成繊維のメーカーに勤めておりまして、 輸出を担当していたので、基本的に取引は商社経由、 しかも6大商社とすべて取引があったんですけれども、 大きな商社、あるいは繊維系の専門商社を通じて販売を行っていたんですね。 メーカーでは余信が取れませんので、特に海外に対してはできないので、 その間に商社に入ってもらうことで物流、物の流れとお金の流れを基本的には任せるという、 一回商社に仕切る、商社を買ってそれを相手方に売るという風な流れになりますけれども、 そういう取引形態だったんですね。 非常に流通の構造がどうなっているか、 すなわちそれぞれのプレイヤー、間に入っているプレイヤー、 例えばその間には預かってくれる倉庫がありますし、 倉庫はしかも関税の処理ができる倉庫でないといけないので、 そういう貿易実務に関わるようなプレイヤー群がどういう人がいてどうなっているかとか、 国際決済するというのはどういうシステムになっているかとか、 あるいは貿易管理令という旧ココム規制ですけれども、 かつて共産権に対して物を出すときには規制がかかっていたわけですが、 その流れを受けて省令に基づく許可がないと、 戦略物資だったので私たちが扱っていたものが高機能戦術だったので、 国によっては出せないというものがありまして、 そういうものの規制がどういうふうに行われているかとか、 それをやっている役人ってどういう人たちなのかとか、 販売実務に関わるいろんな勉強ができたんですね。 その中で上司に言われたことで非常に勉強になったのが、 メーカーの営業と商社の営業の違いをよく考えろと言われたんですね。 最初は本当に何というのか全然わからなかったんですけれども、 商社というのは基本的に販売額に対してパーセンテージを取るわけです。 コミッションと言われていましたけれども、 例えば総販売額の3%を商社の手数料として取るという、 処刑費プラスコミッションを取って商社は生きているわけですけれども、 だから当然物が一定の金額で流れていくことが多いし、 取引額が多い方がいいしという、 そういう最初すごく力を入れて取引を作って、 あとは物が流れていっているといいという、 そういう利益構造になっているわけですね。 それに対してメーカーというのは当然いろんな種類のアイテムを作っていますし、 作りたい時作りたくない時、出したい時出したくない時もあるわけなんですね。 当然ながら。 他の売り先があってこの銘柄をたくさん作らなければいけないとか、 工場を数年後の増設に向けて今こういう風な生産をしなければいけないとか、 いろんな事情がありまして、 常に一定の物を一定量流すことだけが合理的ではないみたいなことがあるんですね。 在庫ももちろん抱えていますし、 そうするとやっぱりですね、 それを扱っている間に入っている消費者との利益相反が起きるケースがあるわけなんです。 当然消費者とウィンウィンにならなければ取引はできないわけなんです。 重要なビジネスパートナーなんですけども、 そこでいいように持っていかれるわけにもいかないというか、 その利害をよく理解した上でですね、 取引を進めないとうまくいかないということがあって、 これはもちろん自分が担当していた部門だけじゃなくて、 大きな会社対大きな会社の大きなメーカーと大きな商社の総合的な関係の中で培われるものですから、 一個一個の取引にそういうことを考えるわけではないんですが、 大きくどういうゲームの構造になっているかというのがわからないとですね、 なかなか思うように動いてもらえないということがあって、 その部分を学ぶのに何年もかかりましたけども、 非常にそこが勉強になりましたね。 それがやっぱりですね、今の農業の仕事を始めてから、 私は直販をやっているので、間にどこかの業者が入るということは基本的にはないんですけども、 やはりその取引を、他の売り方をしたこともありますしするにあたってですね、 いわゆる生産者と流通業者の利益構造の違いとか、 思惑の違いというものがわかっているといろんなものが見えたり、 自分の取引にも役に立ったりする部分があります。 ごく乱暴に一般論で言うと、生産者は作りやすい時だけ作りたいし、 流通業者というのは、物が一定程度安定して流れていることを望むという、 あるいは、取引額が一定のボリュームにならないと全然利益にならない。 例えばですけど、ものすごく高いものをある一瞬だけボコッと出すというのは、 それを扱う者にとってはやりにくいんですよね。 儲けにくい構造になっている。 そういうことが、どこの業界も一緒だなというふうに、 わりと思いを始めてすぐ思うことができて、 これは全職で学んだことだなというふうに思います。 何気ない一言でしたけども、 メーカーと商社の違いを、営業の違いをよく考えて仕事をしなさいというふうに、 たぶん23歳か4歳の時に私に言ってくれた上司は本当にありがたかったなというふうに、 今この年になっても思い出したりします。 ではまた。